?提升店铺连带率，“要头疼医脚”

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有些店铺通过推行高奖金的激励方式，确实也出现过不少高连单的案例。针对这种现象，管理者需要进行深思。

猫尾巴式的分析

其一：高连单是不是可以作为广泛的复制和推广
管理者需要分析一下，在销售过程中除了自身的努力、技能的运用以及时机的掌握之外，难免还是会有运气的成分存在，顾客不仅有需求，而且还买得起，只有这样才能修成正果。只要其中一个条件不符合，最后的结果可能都是功败垂成。

其二：一时的激情带动不了稳定的提升，稳定的提升是来自于技能与行为的固化
金钱的激励确实可以带动员工一时的欲望，而员工一时的激情也确实可以创造出销售的奇迹，但是这样的激情可以维持多久？当激情退去，员工恢复成原来的状态时，再要燃起员工的欲望将难上加难。

其三：一个成功的特例，背后不知道“吓跑”了多少顾客，管理者经常只看到了眼前的利益，却看不见无形损失的可怕

当所有的员工都充满激情争先恐后的争取高连单时，管理者要考虑的是这些员工的技能以及跟顾客之间的关系是不是都足以在拉动连单的同时，也不会引起顾客心中被强迫推销的反感。如果为了连单，为了奖金，最后造成顾客的反感，老顾客的流失，那就失去了连单奖励的意义，反而变成了“偷鸡不成蚀把米”的行为。

我经常在卖场里观察销售顾问的销售过程，不管是男装、女装、鞋还是内衣，我都会发现一些我认为销售顾问应该要做到但是却又没有去做的工作，其实这些被荒废已久的工作简单、直接、有效，应该要重新获得管理者的重视和深思。

猫尾巴式的思考

卖鞋的为什么不介绍包包

我曾到十家专业卖鞋的品牌专卖店走访，发现这十家的销售顾问在顾客试穿完鞋子之后都会有同样的动作，就是马上引导顾客前往镜子前，让顾客自己去看看试穿起来的效果，然后销售顾问要不就是静静的在一旁等待顾客说出满意或是不满意，伺机而动，要不就是满嘴的产品介绍，乱枪打鸟希望可以命中顾客需求。我没有看到过销售顾问将现场陈列的包多拿几个过来让顾客边照镜子，边看看整体搭配起来的效果。

其实在鞋子的销售卖场里基本上都可以看到有各式各样的包包陈列其中，休闲包，手包，商务包，单肩包等等，这么多可以进行搭配的商品却不去善加利用。以销售而言，让顾客的焦点过于集中在一件单品上未必是好事，因为顾客如果把焦点都集中在一件单品上，最后剩下的可能就是在挑问题。

然而一个聪明的销售顾问就会去引导顾客的焦点，让顾客把焦点集中在整体的搭配上而不是在单品上，比方说多拿几个包让顾客看看不同的搭配所产生不同的感觉，可以让顾客的焦点集中在整体搭配出来的效果上，或是集中在一双鞋可以搭配各式各样包的便利上。当顾客的焦点集中在整体上时，最佳的结果就是既销售了鞋子，也销售了包包，即使包没有卖出去，但单品销售的可能性也会比单一介绍单品时要提高许多。

卖女装的为什么不介绍鞋子、包包、配饰

在女装品牌的销售卖场里，我们可以看到包包、鞋子、丝巾、配饰的陈列，其中丝巾和皮带是经常会出现在销售顾问介绍搭配的过程中的，但是包包和鞋子以及其他的配饰出现的频率就极其的低。

在女装品牌的销售顾问心中会认为：我们是卖女装的，在销售过程中只有上下搭配，以及简单的丝巾或是皮带搭配出现，至于包包、鞋子，我个人感觉它们作为陈列道具的意义可能重过于搭配销售的意义。曾经有个销售顾问在服务顾客将近一个小时之后，顾客却什么都没有买，但是在临出门的时候看上了一个从头到尾销售顾问都没有介绍过的包包，一问价格，是顾客还可以接受的，接着她拿起这个包包比划了两下，五分钟不到就成交了，当顾客买单离开之后，销售顾问的一句话却让我傻眼：“看了这么久，试了这么多，竟然就买了个包！”其实会出现这样的结果，不知道是顾客搞不清楚状况，还是销售顾问搞不清楚状况。

这些商品最终没能发挥力量不是因为这些商品本身没有力量，而是销售顾问因为自己的观念禁锢，造成这些商品的力量无法发挥。

卖男装的为什么不介绍皮带、包包、帽子、领带

我买男装时，不管是西装裤、牛仔裤、休闲裤、长裤、短裤，每当我试穿完裤子从试衣间出来之后，就从来没有销售顾问帮我搭配过皮带，一般都是任由我自己在全身镜前面盯着裤子东看西看，更不用说包包或是帽子等方面的整体搭配了。

其实男装品牌里所谓的搭配绝对不仅仅只是上衣和裤子，虽然男性顾客购物的目标感比较强，但因为男性顾客怕麻烦，所以对于一次性购物到位的需求却比女性顾客大，因此一旦销售顾问触发到了男性顾客的需求，他就会为了不造成自己下次还要特地出来选购搭配商品的麻烦，所以干脆一次选购到位，这时候销售顾问就要把握这次连带销售的机会，因为此时顾客在决策上不会像女性顾客那样拖泥带水，速度会比较快。不过如果这些商品不曾出现在他的眼前或是身上，由他主动自己的发出需求的可能性很低，那么最后结局可能就只是买一件裤子就离开了。

卖床品的为什么不介绍睡衣、浴巾、浴袍

在床上用品行业也会出现相同的状况，只要顾客一进店，销售顾问就已经把顾客的需求框定在自己的认知范围内，企图想要在有限的范围内做无限的销售业绩提升，而不是凡是眼睛所见皆有可能。

我曾经在好几个床上用品品牌的销售现场上发现，销售顾问在介绍套件和被芯的时候讲得头头是道，产品的专业知识非常熟练，娓娓道来，但是一旦转到浴巾、浴袍、睡衣的时候，其介绍用语就显得苍白无力，甚至有些底气不足的销售顾问事先就跟顾客强调品牌在这方面的款式不多，可选择性不强，还没有开始努力就已经把顾客推到业绩的大门之外。其实并不是这些商品不吸引人，而是销售顾问根本没有做好准备让它们吸引人。
     连带销售一定是主商品与主商品之间，主商品与一般品之间相互完美的配合才能做到有效的提高，当然这其中销售顾问要能够清晰的认识以及对待现场上的每一件商品，否则即使这些商品以“商品”的角色出现在卖场，但是实际上却只能发挥“陈列道具”的功能，虽然占据了一定的陈列面却产生不了实际提升销售业绩的作用。尤其是在寸土寸金的商圈里，要租到店面已经不容易，即使租到了，其租金也是昂贵的让许多老板伤透了脑筋。因此管理者就要思考，在这样的情况下，如何让每一个陈列面上出现的商品都可以周转起来，尽可能的做到货畅其流，切切不可浪费资源。

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谁让我有一颗想捕获全人类的心呢。哈哈…

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