近年来,许多行业都流行一种叫做“轻资产”的投资模式。
说白了,就是尽量少投入少操心、甚至不投入不操心,却想挣大钱、挣快钱。
于是各类平台公司、居间公司等应运而生,在文旅地产领域,轻资产模式也颇为流行。
一方面,原本热衷于圈地、拿地的文旅地产投资商们开始谨慎了,尤其是在经济欠发达、市场需求不旺的地区,地少拿、甚至不拿,但钱不能不挣。
另一方面,原本只是文旅项目顾问机构、代理机构的乙方开始谋求上位,染上了土地运营的瘾。
就拿眼下的旅游住宿业来说,是个酒店或者民宿都想搞自己的连锁品牌,都在搞自己的加盟手册,都指望着别人找上门来送加盟费。
我们还是从文旅地产项目盈利模式的本源说起,看看这些打着“轻资产”旗号的投资模式或叫“伪甲方”模式的来龙去脉。
“奇葩”是什么?原意是指奇特而美丽的花朵,常比喻不走寻常路,就是非主流、非常规、令人无法想象,甚至是大逆不道。
“甲方”是指合同双方中提出目标的一方,是主导方,也就是经营的主体,处于主导地位,是投资方、金主,出钱买单的。
“伪”就是假的、不真实的,伪装。
“伪甲方”就是明明不投资,偏要把自己伪装成投资方来分享收益,明明不承担风险和责任,还硬要起主导作用。
世上哪有这等好事?这等怪事?
还真有这种情况屡屡出现!
比如,当甲乙双方哪一方出钱、哪一方实际掌握资源能够分辨清楚,但双方品牌量级悬殊、究竟是哪一方迫切需要哪一方傻傻分不清楚时,甲乙双方的实际地位相比于名义地位就出现了漂移、甚至互换。
在文旅界,有两样东西显得特别高贵且魔幻,那就是“思维”与“方案”,这两样东西是“伪甲方”的杀手锏。
有一种“思维”叫做“甲方思维”,往好里说,就是乙方站在甲方角度思考问题;往坏里说,就是在某些关键场合不把自己当乙方。
土地爷也当过多年的乙方,还一直以为我们自己崇尚的“甲方思维”的无比高贵。
一年多前曾负责运营的张家界文旅商街项目招募租售代理机构,一口气面试了三家,几乎统一口径地标榜他们的核心竞争力是“甲方思维”,站在开发商的角度共担风险。
等到三家都报出合作模式(其实是收费方案)时,终于明白所谓的“甲方思维”只是确保乙方稳赚不赔的另一种说法。
这种甲方思维合作模式就是大家耳熟能详的“保底费用+业绩奖励”。
保底费用就是按人头计算的派驻现场人员费用;业绩奖励包含招租成功后的商铺租金加上销售收入按比例提成。
按照他们的模式初步估算了一下,合作如期完成的话,我们开发商耗了近10年投入10多亿最后挣到的钱比甲方思维的乙方挣的钱还少。
有一种“方案”叫做“系统解决方案”,往好里说,就是把能交给你的尽量交给你,往俗里说,就是把本属于一体的拆分成硬件、软件、服务及后期维护等多个组件再打包卖给你以获取更高、更长久的收益。
如果再从关注的标的物角度细分一下“伪甲方”盈利模式,大体有以下几种:
01
技术服务类
比如提供规划设计服务的第三方机构,原来是通过服务付费一次性或分期获利的。
如果遇上了特别需要你的甲方,或者你自己足够有品牌影响力。就可以把直接付费的技术服务转变成“直接付费+技术股收益”或全部技术入股的方式。
这种技术类乙方上位为“伪甲方”的案例并不鲜见,站在乙方的角度,就是产业转型升级。
机会抓好了,再遇上淳朴的甲方,这种华丽转身就会成为成功案例,当然也有把握不好,把自己套进去的。
02
品牌输出类
只要是市场认可、甚至是需求方认可的品牌就是好品牌、大品牌。
常规的品牌输出肯定要由品牌接收方买单支付品牌使用费,但如果是品牌足够响亮,比如全国、甚至全球行业头部品牌,那就不分你我,不分品牌方是否主动自营还是邀请被加盟,都要由业主方买单品牌费了。
实操中的品牌使用费的名目繁多,比如日常管理补贴、水电补贴、人员补贴、折旧补贴等各种运营补贴。
总之,你认准的大品牌落户你的园区、景区、街区,你就要为它的一切买单,管它是甲方、乙方还是伪甲方。
像星巴克、大拱门这样的全球品牌,不管他们自己是否标榜自营,每年在国内各地掠去的所谓品牌费惊人。
这些品牌费是否真的给了品牌商,还是悄悄溜进了第N、第N+1个中间人的口袋,虽不得而知,但各方心知肚明。
03
设备交付类
现代大型游乐园及高端酒店住宿业等早已进入拼设备、拼硬件的时代,新潮、时尚、科技的大型设备是旅游业的竞争法宝,卖设备获利是最简单粗暴的方式,在现代旅游业界这种方式已经被淘汰。
华强集团曾是靠给华侨城集团提供大型游乐设备(据说当时只是模仿、山寨迪士尼的设备)涉足文旅起家的,现在已靠自主知识产权游乐设备与文创IP在全国拓展了30余处大型文旅园区。
华强把设备玩出了花样新天地。
04
工程施工类
在商街招商中,有一种潜规则叫“装补”,就是引入的品牌商户本应该自己做装修工程,但他强迫业主方承担“装修补贴”,补贴的标准参差不齐,甚至是实际装修标准的几何级数量级,远不是演艺界的“补妆”那么简单喔!
中交集团等施工类央企已经把EPC玩成了极致,靠PPT起家、靠PPP成功上位的东方园林差一点把自己玩死,东方园林的追随者们还在前赴后继。
05
合资运营类
一般总认为合资注册公司是最紧密的合作模式
在商务合作中,弱势一方总是担心强势一方有朝一日会离我而去,于是就尽可能争取跟强势一方采用最紧密的合作模式。
在有形的实质性投资项目中很难争取合资,市场价值大的,强势方不让沾边,明显没有未来的,只能由弱势方自己全盘托底。
于是退而求其次,注册合资的项目运营公司,以为是拴住了对方,可以共担风险了。
而实际上,强势方早已经在弱势方兜底的实际投资项目中赚足了技术费、设备费、品牌费及工程费等,合资注册轻资产的运营公司只是拴住弱势方自己的最后一根稻草。
实际操作中的“伪甲方”往往是以上多个盈利模式的组合,或许还远不止这些,现实商战中的霸凌事件司空见惯。
比如实际并不投资的名企伪装成甲方,蹂躏与掠夺弱势的政府
我们不奢求名企放下屠刀
我们也不指望欠发达地区政府能够立即觉醒
我们只希望文旅项目投资中的
公开公平公正与合法合规合理来得更快一些
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