来自伽族
各位伽族的朋友，大家晚上好，感谢伽族集团，感谢金星老师和各位老师给我这个机会，我叫东如是伽族集团内国家瑜伽师的市场总监。
由于工作的性质啊，我身边有很多馆主经常来问我一些问题，大多是关于如何开展教培的问题，那我有跟他们了解过，有一些是刚刚开馆，也有一些呢已经开馆一段时间，但是教培呢，还是做的不如人意。
所以，今天我就向大家来分析一下其中的一些问题所在，以及我们如何的去做好整个的教培。
工欲善其事，必先利其器，其实我们在开展教培前，一定是要做好一系列的准备的，比如说如何纳客，如何把会馆的环境布置的让别人一进馆儿就觉得非常的有专业度，以及我们馆里面的老师一些着装啊，服务态度啊，还有销售的话术这些都是需要很大的提高，另外还有一个我经常跟馆主说：我们需要换位思考，我们不能老是拿馆主的眼光去看待一些问题，首先，教培学员她从一个零基础的顾客进入我们馆，那她一定是充满了各种不安以及憧憬的，所以说，我在这里向大家介绍一个教培的销售方式，也是我这边向大家着重推出的顾客需求导向式销售模式。
其实这个词语很简单，我们从字面上就可以看到顾客需求导向式销售模式，也就是说我们馆主需要我们的会籍和老师不断的挖掘出顾客的需求，然后有意识的引导像他的一些需求靠近，然后呢，我们在做一个销售，从而得到此单的成功。
巧妇难为无米之炊，所以说任何的销售其实都离不开第一步，拓客，拓客其实可以分为线上和线下两部，线上的话主要是一个网络推广，我们很多馆主会说：那网络推广如何去做？那我推荐一个百度搜索，其实之前有馆主运用过，效果还是不错的，另外呢，还有一些58同城啊，还有其他的一些照片网站，其实也是很好的一个渠道。
线下的渠道呢，有包括传统的发宣传单，那这个需要在宣传单的一些内容上做出比较吸引人眼球的文字或者图案，还有一个呢是商家联盟，同时还有灯箱、广告牌等等，同时呢，我们这边还有一些原顾客人，也就是我们之前在店里面的会员，那他们觉得我们这边的老师不错，他会做一个转介绍，那另外，还有我们这边的老师或者朋友，他会转介绍身边的一些朋友过来。
而我这里有做过一系列的统计，其实我发现转介绍的成单率是最高的，我们有的店啊，之前有做过一个统计，所有的转介绍它的一个成功里基本上是能达到百分之五十以上，甚至说有一些销售做的特别好的能得到百分之一百的成单率，这个是多么羡慕的数字啊。
其实这个呢，我也有非常深刻的感触，记得去年的时候房产迅猛发展，然后呢，我有去逛过一些房产中介的店，那么跟一个房产中介聊的特别开心，那我也有提过一些担忧的情况，我认为可能房子它不会卖的那么火，那么以后的就业可能说是会有一个担忧的问题，房产公司呢，小姑娘很多都是一些比较年轻的甚至他们的老婆或者朋友啊，也有很多年轻的女孩儿，那我有跟他说了我们现在瑜伽教练一个工作状态和一个薪资情况，他很动心。
所以呢，他在三个月内给我有介绍了三个，一个是他的夫人还有呢两个是他的同事给我，这三个人后来经过差不多一个月的时间基本上都承担了，而且呢，还是大单是一万多将近两万的单子。
经过我们的不断拓客，然后呢再进行一个成功邀约，我们会和客户在店里做一次真正的面对面的交谈，那我们也简称为第一次的谈单过程。
其实啊，有很多馆主在第一次谈单的时候呢，就会两眼冒着小火苗儿，然后脸上写着俩字谈单销售，其实，我想说的是，第一次谈单我们一定要把心情放的平稳一点做到心里说：我一定要知己知彼，才能够把这个客户留下来。
所谓知己呢，就是要让客户了解管理的情况，那这就非常考验馆主，对于整个馆内的布置，和对会籍老师的一个训练和提升，这一次的金星老师的落地课里面有讲过很多的一些细节方面的阐述，那都是让我觉得非常的佩服的。
经过了大概十分钟左右的一个介绍之后呢，我们就要慢慢的进入对客户情况的一个收集过程中，首先，我们小心要获得的是一个客户的事实资料，然后呢是感性资料，以及最后要挖掘出客户的需求。
所谓事实资料呢，就是一些客观存在的东西，比如说客户的年龄、姓名、然后大到工作的职位她生活的区域，然后呢还有说他的身高、体重和身体情况，那如果说一下子你难以去发掘出这些东西的话，其实我推荐一个身体评估，是非常好能够渐渐进入佳境的方式。
我之前做过身体评估的时候呢，会有一个表，然后呢它里面有记录客户的姓名，身高，体重，然后是体质啊，骨骼情况，还有其他的一些身体水分含量，以及一个亚健康的状态，同时呢也包括了他的一个联系方式。
我一般是有一个习惯，只要我拿到她的联系方式，我会立刻加她的微信，这是为什么呢，我们可以从她的微信里面粗略的看到一下这个客户的一些爱好，这就涉及到了我们下来要收集的一个感性资料。
在我们没有被客户认可和信任之前，我是不太建议销售人员对客户一个家庭情况以及他的一个隐私啊之类的话去做过多的询问，那因为是有些很多的客户，他是很忌讳被问到一些隐私啊，或者说刻意的被销售的。
但是通过他的微信的话，我们呢是可以做出一个非常粗略的猜测的，比如说你看到他是经常晒一些出去旅游的，那你会知道他是一个非常喜欢旅游的人是，那么，这样的人的一般是比较热爱运动的，如果说他经常会晒一些美食的，那么我可以初略的判断一下她对她的身材，其实呢也是会有一些担忧的。
通过对客户的一些感性资料的挖掘，我们的销售人员的其实是可以找到一些共同点的，从而呢是可以跟客户建立一个比较亲密的关系，那么后期就可以更快的进入到和客户的一个信任和沟通顺达的程度里面。
基于对事实资料以及感性资料的一个挖掘的过程，那么呢，我们需要逐渐的去挖掘到客户的需求，我这边粗略的讲一下我自己的意见，其实我觉得过来学教培的女性的一般是集中在二十岁到四十岁之间，这个年龄阶段呢，大致可以分为几种，一种呢是她要求变得更美，很多人是通过一些瑜伽的图片啊，或者说一些介绍她觉得瑜伽动作做的很美，她也想让自己变得更美，所以说她从美这边是她的一个需求。
还有一个的话是她要求一个工作，教培呢是做瑜伽老师的一个前期的铺垫，我们经常说要做一个优秀的瑜伽老师的话，做好一个叫教培是非常重要的，那么现在因为各种工作压力比较大，所以说很多的年轻女性他也开始追求，想做一个又可以让身材和容貌保持的比较好的同时呢，社会地位呢又比较高的工作，那么瑜伽老师作为这一个群体的话，其实是非常受女性欢迎的，同时呢，我们之前有做过一个调研瑜伽老师在求职的需求当中是占女性的需求第一位的。
第三种的需求呢，我自己归类为求认可，有的人这些呢特别适用于那些家庭主妇，因为其实家庭主妇她是很没有安全感的一个群体，这是我自己的感觉，因为本人之前也有做过一段时间的家庭主妇，那么，我有一次有一个叫教培客户有到店里面来咨询，一开始呢她有各种的抗拒，那么我就作为一个旁观者吧，我就走过去跟她有做了一些闲聊，那么知道她的一个家庭情况之后呢，我就跟他说了这么几句，让她深深的感动了。
我跟她有说：前几年的话我也做过一段时间的家庭主妇，其实呢啊家庭主妇呢，也是一个在家庭里面非常重要的角色，但是呢，每次我有去接孩子放学的时候呢，我女儿总是牵着我的手说:妈妈你知道吗，在班级里面有很多的同学都跟我说他们的妈妈呢，有的是老师,有的呢是公务员,甚至有的是老板或者经理，可是呢，我就是不愿意填写你的工作经历，因为你好像是一个家庭妇女，我觉得很没面子。
我女儿那时候是读小班，幼儿园小班那么小的孩子，她已经知道了妈妈的工作讲起来家庭妇女，让他觉得不是非常有地位的一个工作，那后来我就有去做瑜伽老师吗，那么他就每次放学的时候都要求我来接她，每次接他的时候他都很自豪的跟他的老师和同学在那儿告别，然后他每次都会扬起小脸对我说，妈妈你现在是老师啊，老师我好喜欢，我每次都很骄傲的跟我的同学有说过，他们都很羡慕的。
当我把这段话说出来之后呢，我明显的感觉到那个客户的眼神的是亮了很长时间，就是，他立刻就说非常的认同我，然后愿意跟我继续交流下去，那后来的话，他也是在店里办了一个教培，因为她本身是属于个非常非常纠结的客户，但是现在在我们店里也做了教培，现在是我们一个非常忠实的客户。
当谈单谈到这个阶段的话，我基本上我会根据客户的一个经济情况的判断，以及他对学瑜伽教培的目标值，我会做一个相应的计划书给她。
为什么要做这个计划书呢，其实客户呢是有分好几种，有的呢是视觉型的，也就是说他对眼睛里面看到的东西特别有感觉，那么还有种的是听觉型的，这是他会对我们做的一些介绍他听到耳朵里面特别感兴趣，还有一种呢是触觉型的，那么他会对他接触的东西会，通过他的一个触摸得到一个非常好的感觉，那么经过这三种人的话，我还是给我们所有的会籍顾问，让他们建议每个人呢是需要做一个展业架，那么展业架呢，它里面有包括很多东西。
其中最重要的一张东西，就是我要求他们制作的一个计划书，那么就是我会把他所有的目标啊，然后我们教培的一个套餐情况是有写下来，那么一般不会写多，我一般都会根据我对他的一个经济情况的推测给他做两个选择，一个呢相对的话是比较基础的，另外一种的是根据他的收入情况做一个稍高于他的经济窗框的目标，也就说二选一是比较好的。
除了一些目标非常明确的客户，他一般的看到这个计划书之后，跟他的期望值比较符合，那么也通过我们的一个详细的讲解告诉了他高配置和基础配置，两套教培方案的一个区别，那么她会直接的做一个成单过程，那么大多数的话它基本上会拿到这个计划书之后呢，他要回去考虑一下。
所以呢，我一般会在计划书下面啊，写上我的联系方式，以及下次邀约的时间，一般不会太长，基本上是在三天左右，因为说啊，其实顾客的一个热情度呢，他就像谈恋爱一样，他不会持续的非常久，一般三天以内，是他在一个热情度没有彻底退却的时候，那么我们这个在经过一个加工的话就比较容易进行一个成单。
经过第一次的谈单，如果说客户能够如约的第二次踏入我们店内的话，其实我们的心就定了一半，基本上这个客户是非常有意向的基本上通过我们后期的一个，就说是抗拒性的处理，以及是一个分析bb的情况和一个逼单和鼓励的一个过程的话，通常这个单是可以成功的。
那第二次谈单的话呢，我们虽然心里很急，但是这个急呢也不能展现在自己的脸上，因为我们是做一个非常专业非常权威的瑜伽教练培训中心的话，我们肯定是要给客户一个非常专业的形象非常细致的形象，展现在他的面前这样呢才可以让他非常安心的确定好她下来的一个工作安排会放在我们店里成为我们的教培学员。
第二次的谈单我这边可以简单的分为三个阶段，一个是随意性的层次，第二个呢是事实性的层次，接着是深层次。
在整个的一个销售的过程中，其实我觉得最重要的呢，一定是要取得客户的信任和认同啊，这一个是非常重要的，也就说客户是要在信任我们和认可我们的基础上，我们才可以去做销售。
那回到主题，我们谈单的三步骤，那么随性的层次的话一般的会说一点跟客户或我们稍微相关的一些话题，比如说：王姐，今天你穿的衣服好漂亮呀，显得今天特别年轻。
我们要对客户做一个不断的赞美和肯定，这样的事比较容易进入到我们的一个深层次的交谈，那么接下来的话我们会做一个事实性的层次的交谈，那么所谓事实性层次的话呢，我们会重点的跟他谈一谈之前我有给他做的计划书上的一些内容重申。
那这个层次的一个进入的话呢，我们最好是能做一个点头似的认可方式，比如说王姐，我上次跟你说的教培式的套餐啊，您觉得还是不错的吧，那他会点头，那么如果说做一个教培的话，其实提升课是对你以后当老师是一个非常好的助力，这样的话就可以有利于让您好奇开展不同的课程，你说对吧，他也会点头，因为之前你都有跟她强调过。
那接下来的话呢，我们会做一个深层次的一个交谈，那么何为深层次，也就是简明，非常简要的说是成单，那我会跟客户说那王姐，你今天是微信还是刷卡呀。
当然很多的大部分的客户，他是不会最后很乖乖的付钱的，他会有产生非常多的抗拒性的反应，那么针对这些抗拒性的反应的话，我们这边也会做一些处理。
处理的方式呢，其实我感觉还是要去确定好客户的一个需求，他究竟需求的是什么，有的人呢就是说他可能一开始的时候，他会是一个比较普通的基础性的一个需求，但是，经过他不断的对瑜伽的了解，他又会产生一个新的需求，那如果说您的推荐给他的计划书里面缺乏的话，他会有各种的抗拒的东西，所以说我们千万不要把客户的一个需求当做一个固定模式，也就是她把她第一次来他需要什么就认为他一直是需要什么，其实这个是有变化的，我们要不断的调整自己的思路。
重新确定好客户的需求，然后呢，我们在要重申重述他感兴的一个需求，那么把他之前的一个想法的话，再跟他确认一下他是不是真的还是有这些想法和需求，那么在我们不断的一个灌输的话，他会逐渐的增强他的信心，另外一个办法呢，我也还是针对一些视觉性的客户做出的一个T字法的方案，也就是说我会还是准备再展业夹里面准备张纸，然后呢，给客户画一个图，那个图的形状大致是一个大写的T那样的方式。
所谓的T字法呢，是我会把客户在第一次和之前诉说的一些情况，首先的会还是放在计划书的前面，假设在他同意啊报名教培的情况下，我会在T字的左边呢，写上她如果练习教培的情况下，那么会有一些好处给他列出来，然后在T字的右边儿那会把他放弃教培，然后呢，会发生的一些情况，一些不好的事情给他写下来，然后呢让他看一看。
然后在画图的时候，在详细解答和分析的情况下呢，我还会不断的给他说一些未来的一些蓝图也就说我们要给她一个目标，一个非常非常美好的目标，然后说是一个非常好的远景，同时还会说一些其他的教培，她学完之后的一个成长历程也就说我们也要跟他讲一个故事，其实我要插一句了，销售最高境界，其实就是讲故事，把身边的一些事情或者别人发生的事情啊，讲给我们的客户听，这样的是非常可以做到他的一个认同感的。
这些大概经过半个小时的一个谈单的话，那如果还是客户有一些问题啊，或者怎么样的话，那我会跟我的教培老师事先说好，那会让教培老师呢抽空到我的客户面前，经过我的，因为我之前肯定对我们的师资力量，跟客户有谈过，然后我会把我们的教培老师的一个教学情况呢，也跟他做一个非常详细的说明，那么他肯定会对老师啊，叫她将来的一个老师会有一个，很好的印象，那么我会让叫教培老师出来啊，对它的未来的学生做一个肯定的非常好的一个回应。
同时呢，教培老师还要作为她，其实我已经假定把我们的教培老师作为他的今后的一个受益恩师啦，那么叫教培老师也会跟她说一些啊，进入教培的一些注意事项啊，然后会发生的一些问题啊，跟他做一个享受详细的阐述，时间不要长一般的控制在五分钟以内两三分钟最好，因为过多的谈的话，也有可能说双方会有一些非常抵触的事情会发生，那建议五分钟之内的一个交谈，那是比较恰当的。
那经过这前面七项的一个销售的流程下来呢，我们就进入第八个流程啊，也就说我们的临门一脚促成。
这个促成的话，我简单的编辑了一系列话术，然后呢，我会发给大家看一看仅供参考。
那还有一点我觉得非常重要的东西，就是我们在教培的价格上面，一定一定要做到统一，不要说这个教培她学的哈他是六千八，那另外一个教培她学就是八千八，这样的话是在价格上面有偏差会非常的影响，整个一个教培后期的管理。
所以在一些特殊的啊，就像金老师之前有说的小月卡、季卡、次卡之类的就说比。期限短，然后瑜伽馆不经常销售的卡项中，我们可以做一些促销，但是呢，作为教培的话，这个价格是在我们培训中心是一个固定的价格，所以说我们这边是绝对不会让客户出现价格偏差的。
整个的一个销售流程差不多就到这边告一段落了，那么其实，又有人会提问，那么如何高效地开展教培的，我这边要从回到我之前的话题转介绍这方面。
在所有的一个拓客的方式里面，我对最最最最纯推崇的还是转介绍这一个渠道，其实在我们取得准学员的认可和信任的基础上，在我们的销售的每一个环节，我们其实都是可以去索取他的一个转介绍的名单。
如果说这个会员他刚刚练习，然后呢，有认识的一些朋友啊，或者说感兴趣的人特别少的话，我们的瑜伽馆主也可以想一些一系列的武力的措施，促进准学员不断的可以把她的一个练习的图片啊，还有说一些对教培工作的比较积极的文字啊，发到他的朋友圈里面做一个转发，这样的也是非常好的一个作为宣传和转介绍的方式。
通过我们的学员、老师、身边的朋友，这些转介绍，我们可以再次回到我们刚才说的第四点，第一次谈单的过程中，也就说通过这些转介绍的客户，我们再次邀约进行第一次谈单在进入一个知己知彼了解客户需求的一个循环中，这个呢，就是我今天跟大家说的顾客需求导向式销售模式。
作为一个非教培工作做的非常好的瑜伽馆来说，越来越多的教培进入您的馆中进行学习，之后呢，得到一个非常好的口碑形成一个稳定的良好的转介绍的模式，这样的事，我觉得非常好的高效开展教培的途径，那我今天那也就对于销售这一环节的话，做出了一个个人的一个阐述，希望对各个馆主能得到一些帮助，谢谢大家。
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