最近这两年经销商跑路有点多
最近一条河南沁阳伊利经销商跑路的消息，给本就不太平静的河南快消圈又投下一枚深水炸弹。
据老纳了解，这是河南第二例伊利经销商跑路。但凭良心说，这两次经销商跑路与伊利公司没有太大的关系。伊利公司与沁阳商户同是受害者，并且伊利的损失会更大。
假跑变真跑
2017年春节前，许昌市区伊利的经销商彭某跑路了。并且是一场由假跑变成真跑的闹剧。彭某本身不是做快消品的经销商，是做纺织生意，他的生意伙伴由于欠款把伊利这个品牌转给彭某，用以抵帐。
然而彭某并不懂得快消品尤其是奶制品如何操作，便找到了当时负责2线的伊利经销商庞某，提出双方共同经营，自己出资，庞某负责经营的策略。
然而由于彭某本身对快消不懂行，并且财务等大权都掌握在庞某手中。导致庞某收了很多经销商的货款，打的欠条都是彭某的名字，并且收到的货款并没有打给伊利或彭某。
在春节的旺季，伊利逼打款之际，彭某想到了一个不成熟的策略——假装跑路，以期让庞某把钱拿出来，把款打上。然而彭某想的太简单了，由于他自己本身经营的纺织生意欠债更多，这一次假跑，导致了整个纺织行业的催债，不得以由假跑变成了真跑。
彭某在跑路三个月后，投案自首。然而留给伊利公司和许昌商户的伤害是无穷的。这两年频频暴出经销商跑路，并且都是资产上亿的大经销商，这对商户的信心是极大的伤害。基本现在已经没有商户愿意再行打预付款。要知道，在一些销售旺季，经销商的资金通常是跟不上企业的业绩要求，这就需要大量的下游客户先付些预付款，吃一些政策，缓解企业与经销商的压力。
如今，由于小额信贷的崩盘，我们发现，大量的经销商、二批商、散户都在这个赌局中被套劳。如今庄家跑了，每一层都是在裸游，于是经销商、二批商开始跑路。使得过去长久以来建立的信任体制在这一刻崩溃。
对于企业来讲，经销商的失信，造成下面客户的失信。客户是把这笔帐算在企业头上的。客户不会管他建立合同的主体是哪个具体经销商，他们只会认为我是打的伊利，虽然我们没有与伊利建立合同，但我只能找伊利来解决——这基本上是没有法律依据的。
企业的通常解决办法，是找到新的客户，而后对新的客户给予更高额度的费用搭赠，比如原来投放市场是15个点，为了解决残留问题，企业会把市场费用提高到20-25个点；但也只能一步步解决，不可能说一步到位，把市场上所有问题企业都认下来。这涉及到企业的财务报表等等。同样，企业也是受害者，他们能做的只有这些，这也是最好的办法。
另一种策略就是企业对市场上的问题不解决，这个市场我不要了。这个不要的意思是不在这里设置客户，让其它有本事的经销商来串货。这样对商户的影响明显最大。因为就算把跑路的经销商抓住了，把他的资产都拍卖掉，也无法解决商户的问题。比如这个案例中的老彭，他也没收到商户的预付款，怎么赔商户的钱。
所以最好的解决办法就是商户们能忍一时之气，让本地有经销商，每个月进行分期补偿。这样，至少能把本金追回来。而企业，自然就是从长远的角度以及社会责任心下来处理问题。
如今，许昌依然没有经销商来接盘伊利，或许正是因为多方的利益没有谈笼。
远离赌徒
沁阳王振玉，主要代理伊利金典纯奶系列、优酸乳等。本次跑路是卷了有一二百万的预付款。而他的跑路是因为自己的儿子在外面赌博，欠下巨额高利贷，实在无力偿还，最后才想了这样一招，卷了商户的预付款。
这些只是传言，具体情况尚未落实。许昌著名连锁常桂花热干面的老板，当初就是因为在澳门赌博，不仅多年积蓄全部输光，把产业也全部输没。
这件事跟伊利公司也没关系，无论经销商代理什么品牌，欠了巨额高利货，最后都会跑路。只是很不幸，这又是个伊利的经销商。
在这件事上，我们又可以看出，现代经销商存在的接班人问题。目前大部分的经销商都是家族式生意，经销商可以算是创一代，随着现在的科技越来越发达，尤其是B2B平台对快消这一块的侵入，很多经销商由于自己的学历有限，年纪过高，对一些新鲜事物的学习很困难，导致他们急需自己的孩子来接手。
由于自己一直以来的教育缺失，很多经销商的孩子要么对快消品不感兴趣，要么就是自己对这行的接触有限，只是会记个帐什么的，对于客情维护等十分欠缺。
大部分的经销商由于在一线厂家面前处于弱势的地位，所以对孩子的掌控欲极强，导致二代一旦有一些做的不到位的，经销商又认为这个不行，我还能继续干，缺了我不中。他还小，或者他不是这块料。久而久之，二代们也只好不闻不问，天天要点钱，开个车，泡吧，K歌，赌博，打发自己空虚的时间。有些争气一点的孩子，可能就选择其它行业了。基本上就是好的不想做，坏的做不来。所以往往是一代一直干到自己干不下去，就关门了。
孩子孩子接不了班，给别人吧，自己又不甘心，自己学习呢，有那个心又没那个精力。这就是为何越来越多的经销商被淘汰的原因
企业责任
这两次经销商跑路事件中，企业是不完全责任，但也有少部分责任。那就是企业对自己的风险评估过低，没有就即将发生的风险起到一个预防作用。进而让企业和下面的客户陷入两难的境地。
一、企业也在赌，现在不要说企业有负债，经销商更有负债，几乎没有不负债经营的经销商，这真是太少了。只是业务如何评估这样的负债风险。
比如第一个事件中，伊利的业务有提醒彭某，如果不看帐，庞某是很容易做局弄他钱的。彭某本身不是从事快消行业的，按理这样的客户就是再有实力也不能选择，伊利是大包商制度，通常一个城市一个业务，不象饮料行业细分作业，都是业务拿单，经销商配送，偶尔难搞定的客户经销商出面解决。而伊利不是，没有业务帮你拿单，靠的是经销商的专业度以及品牌力。这就导致彭某能不能活，完全取决于2线庞某的人品，彭某只是负责一个打款。而彭某本身的外债又是业务员没有考虑进去的。这就导致，当年底要大量打款时，彭某的经济吃紧，发现庞某的局。自己用了一个笨方法。
第二个事件中沁阳经销商是一个做了多年的伊利经销商，就算是伊利大包制，难道这么多年业务不知道沁阳经销商儿子爱赌嘛？不可能的。不要小看业务的八卦能力，他们想知道，连经销商有几个小三，今晚在哪里睡都清楚的很，怎么会不知道经销商儿子的爱好呢。
只不过是业务也在赌，这样的高利贷风险会不会压倒经销商，毕竟这个经销商已经做了很多年了，一切用着顺手。换个经销商不知道什么样的情况呢。
企业对经经销商一定要有一个清楚的风险评估，外债是什么样的举债能力，是十个锅九个盖，还是十个锅五个盖，戏法到底灵不灵。别看经销商想做你产品的时候，胸脯拍的啪啪响，可一旦拿到经营权，你就能看出他们的实力要打几折了。很多经销商是拿着大品牌，但基本钱被压在大品牌上，根本没钱打其它产品。再投资开个酒楼、弄个厂房、自己开个食品厂、盖个大仓库，或者玩些民间借贷，这些都是巨额投资，随时有盖不住的风险。
这样的情况下，业务一定要不讲情面，直接换掉。你跟经销商赌不起，公司也赌不起，宁肯少要些增长，这样的客户也要换掉。风险大于收益。
二、别想每年都增长，快消前面十几年的快速增长，给很多企业惯出毛病来了。每年任务都要增长，不管你用什么方法，一定要增长。我们先不说市场有没有一个饱和度问题。这两年快消是整体下滑，凭什么你就非要自己增长呢？你企业精细化到位嘛？宣传到位嘛？竞品打击的好嘛？新品推广让消费者接受度高嘛？你业务的专业技能你帮提高了嘛？
如果这些没做，你凭什么要增长呢？嗯，是的，某个产品在某个区域做的增长，所以要推广全国，全国都要增长。现实一点，王健林的收入在增加，不代表你的工资在上涨。有多少产品是因为非要全国化，把自己弄死的呢。
实实在在的看一下你增长的理由，实实在在看一下你市场的操作。基础工作没做到位，就光想着压业务压经销商。那没有别的办法了，经销商或者业务只好再租仓库了。问一下个位，你们经销商仓库的货有多少是一个月能消化完的，有多少是三个月能消化完的，还有多少是根本消化不完的呢？别光看业务那漂亮的报表。
不要求做到统一的零库存，标准淡季也就是5-8个点，旺季12-15个点，这是顶天的了。给经销商条活路，也是给企业一条活路。这两年，好好调整市场，别想着疯狂的增长，只要不下滑已经是可以的了。
最讨厌有些企业，光给经销商压货，不给经销商解决问题，最后企业数据很漂亮，经销商一个个怨声载道。经销商是你的合作伙伴，他们死了，你也不会太好过。
难道你押宝未来全供给阿里和京东？自己只当个供货商。
三、每月与经销商对次帐 有多少厂家是跟经销商月月对帐的，有多少经销商知道自己代理的商品有多少个点的毛利的？有多少经销商的财务只是做出纳的工作的？
很多经销商没有自己算帐的习惯，认为代理产品一定有利润，这种观点是不对的，现在的代理利润越来越薄。各种费用也很高，经销商是有亏本的可能，很多企业也是吃精经销商不算帐这个毛病，各种打马虎眼，告诉你这个费用我给你解决了，这个费用我给你上帐了。等等，经销商根本不知道自己代垫的费用有没有上帐到帐。
而本身经销商自己有大量的外债或其它经营项目，也导致经销商欠不欠钱自己不清楚，只是经销商感觉天天是拆东墙补西墙，外表光鲜，内里痛苦，但又不知道痛苦在哪里。实在是熬不下去了，就跑路了。（比如许昌跑的某个旺旺的经销商，就是这样的情况）
同时，经销商不了解自己的利润点，只听业务忽悠，也很容易被其它客户带跑偏了。比如有的业务在这个公司忽悠你，做我们的产品利润很丰厚。可当他跑到其它厂家的时候，又告诉你，老东家的产品不挣钱，你是亏的，我来帮你算算帐。记得某些农夫山泉开经销商会，一个经销商就在休息时说：各位，有算过帐嘛？我算过，我代理农夫赔钱。当时几可说，经销商群情激愤，感觉自己也是不挣钱的。
嗯，人嘴两张皮，怎么算怎么有理。尽量少听业务和其它经销商的，还是让自己的财务跟公司的财务进行对帐，比较清楚，也不会给人带跑偏了。
毕竟同样的一款产品，有的经销商可以给自己的财务年底花红发汽车，有的经销商可能把自己的车卖了。
四、价格卖穿了，企业也就死了 这是企业与经销商都需要紧守的责任——价格体系。很多经销商为了快速回笼资金或者还银行贷款，经常是低价各种串货，企业为了完成增长量，或打击竞品也是各种低价。曾经安幕希110-120元，现在98都能买到，这样的价格，只会让消费者觉得这产品的档次有问题。低价换来的市场都是饮鸠止渴。
高价，只有买或不买两种情况，只是需要你不断的去教育消费者，我的产品为什么值这个价。而低价，只有不卖和死两种情况。低价是永远抢不来市场的。当辣条都在努力的卖的比肉还贵，创立品牌，严格要求质量、价格，大有做百年企业的味道，你的产品有什么资格不努力呢？（不是歧视辣条，但卫龙出现之前，哪家想过要把辣条做强做大，做高价呢?更多是觉得自己这是垃圾食品、不健康食品，骗一天是一天，不是嘛？而卫龙走了不一样的路，所以它才会在今天代表辣条。辣条就是卫龙，卫龙就是辣条）
如果卖低价能活，那企业就靠京东、阿里好了，何必养活那么多业务。
记住，就是再难，一定要紧守价格这最后的底限！！
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