作者： 凯瑞 光录山见闻
说在前面的话
三年前问我正泰新能源，脑袋中浮出的信号是，光伏行业边缘型公司，非主流、排名二线。
虽然既有组件、又有EPC、电站投建、运营运维还有逆变器业务，但是这些业务都划分在不同的公司独立运营，导致最后给人的感觉是各方面都表现一般，在行业的声音也不多。因为正泰电器的缘故，我常常觉得正泰逆变器比组件、电站的业务都要强。
从去年开始，正泰新能源好像变得不太一样，确切说是传播的声音变多，尤其是分布式方面传来的声音逐渐变多，包括户用光伏、工商业光伏，还有领跑者电站、EPC业务，有一些成绩露出来，逆变器领域反倒弱了下去。
当然，这些了解都是皮毛，是行业的一些报道以及行业中人的评论所感，自己没接触过的人和事，不能妄加评论。
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今年年初日本PV EXPO展会上，采访了当时在正泰展台的正泰新能源总裁陆川，也就是被誉为光伏行业“高富帅“的代表之一。
因为在日本，所以大部分话题都围绕正泰新能源在海外的发展情况展开。从EPC业务、商业模式到各海外市场政策风险、汇率波动到资质认证、工程施工等。
一圈沟通下来，发现陆总的特点是，说话语速较快，主题明确、逻辑清晰，一些细节也都注意到。对数字比较敏锐，会算账，要么是记忆力不错，总之，经常蹦出一些关键的数字，比如价格、电价、汇率差、利润、成本之类的。
在比较敏感的话题上也能坦诚自己的看法，比如我提到单多晶。日本展会期间，保利协鑫、协鑫集成大力在推广“鑫单晶“，也就是业内所说的更新换代版类单晶。我很想知道第三方或者同行对这个技术产品的看法，也就问了。
出乎意料，陆总没有敷衍打太极，很认真地讲了他的看法（具体可阅读此前报道），他不是从技术角度，而是从市场、成本角度来分析。他当时还预测说，今年多晶市占比会有所上升，他说这是个人看法，主要基于市场、终端开发商的考量。
采访的时间不长，信息量却不少。
小结一下，正泰新能源总裁陆川相关预测言论-日本采访：
个人评论
1、 在日本14元补贴情况下，我认为最近几年日本的光伏组件价格都不会大跌。
2、 随着日本十年FIT即将到期，将催生新的市场和机会，比如户用储能市场的兴起。
3、 我个人大胆预测2019年多晶市场份额不会下降，相比2018年还要上升一点。
（关于颜值，看照片哈，左边这位
）
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后来回国，很快与正泰新能源又有了三次接触，三月、四月、五月都下到杭州，和其他媒体一起正式群访了陆川。通过他的回答，比较全面的了解了正泰新能源的战略布局、各业务版块情况、正泰的定位以及他对行业的一些看法。
先说下组件业务，相比行业前三家10GW8GW的产能，正泰的电池(2GW)组件(2.5GW)产能算少的，有点不够看。陆川的想法是，产能不会做很大，他说这个行业技术迭代太快，很多早年大规模产能的现在都有些为规模所累。正泰大Boss南存辉给他的要求是，控制好现金流。
他说，正泰新能源每年会上一部分新技术产能，这样保证我的产能里1/3是新的技术产能，这样既给新技术空间又给旧产能适应和逐步退出的时间。
再来说下正泰新能源的组件出货与排名。
查看他们家财报，显示正泰新能源2018年出货3.1GW，这个量让正泰新能源出现在今年年初的一些Top10排行榜上。刚开始我觉得有点悬，后来统计了下排行榜末尾的几家，再看过各家的财报后，突然觉得正泰还是可以的，光明磊落，至少财报上写的清清楚楚，没有糊弄大伙，有些企业就做的比较隐晦。
按照今年这个发展势头，明年的排行榜占有一席之地大概率不是问题，估摸着在全球排行榜后面几位是可以的。
EPC业务也是正泰新能源的一块重点，去年EPC开发量661MW，这个在媒体的报道中有比较多的描述，我就不多说了。
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好了，最后到正题了，铺垫有点长哈哈
。这里主要想说说正泰新能源的户用、工商业分布式光伏项目业务。那天在杭州华夏能源网举办的会上陆总做了一个演讲，正好对正泰这块比较好奇，于是认真地听了报告，还是比较有料的。
先看下他家的成绩，正泰新能源户用光伏安装超过10万户，累计超过14万户，还是很不错的。不过，别看现在正泰新能源户用、工商业成绩不错好像很光鲜的样子，最初还是走了不少弯路。
用陆川的话说，做户用光伏我们干了三年，但前1.5年碰到太多的痛苦，每天都在救火。
他说，刚开始以为户用系统设备不多，就认为这个活很简单，把货发给老百姓家里，就像一个乐高玩具一样组装就行。结果呢，设备发到老百姓家里，不是缺几个螺丝就是缺一点电缆，货放在那里不能安装也不能并网发电，老百姓又急，我们花了很多精力和时间。
最后我们给经销商多发一个零件包，这个零件包里有平时最缺的东西，这样效率大大改善，后面慢慢上了一套系统通过扫码解决缺配件问题，确保设备采购的高效。
做户用一些细节问题很多，我们会想工人一天装多少量是最理想，他吃饭吃多少时间，还有专门考虑有个人在那里做饭，这个饭送过去减少工人买饭的时间等等。
做到精细化管理才能把业务做好，绝对不是大家想象的说靠人多钱多就能把户用做起来。不是那么回事。这些事情被我们走通了以后，一个月做兆瓦的量一点问题都没有。
正泰新能源做户用的推广模式是什么？基本是两个模式：销售模式+租赁模式。销售模式就是把整个系统打包卖给咱老百姓，正泰也提供融资服务，因为企业资信比较好，银行可以提供贷款。
有些银行给老百姓直接提供贷款业务，这些业务分别5到10年不等的贷款，随着531之后整个系统成本不断下降，成本下降很快，基本上4元~4.5元之间，使得浙江省的农村还是有能力消费这样的模式。
租赁模式，也是后来很多其他企业进来后比较常做的一个模式。只是这次陆川对这个模式做了下解释和定义。
他说，大家觉得是我们租了老百姓的屋顶，其实反过来是老百姓租了我们整套设备，老百姓一开始拿不到钱，我们只是提供设备的租赁服务，把设备租给老百姓，还有电价服务、银行、保险等。
陆川提到一个细节，就是在与老百姓正式见面前，他们会做一些工作，包括：先用无人机对屋顶进行飞测，精度值到厘米级，然后设计几套方案，第一次登门的时候会拿着初步的方案跟老百姓沟通，老百姓对这个东西的信任度会高很多。
陆川说，有时候一个村，就会将全村扫好，把方案做好，带着方案去做。现在很多企业也都这么做，但我们作为最早做的，一开始就想好了从技术角度入手。正泰还做了监控和运营平台，让老百姓更直观的看到，给老百姓手机装了APP，通过互联网把老百姓和我们非常好的黏合在一起。
正泰这两种模式最终能够做起来并推广，还有一个很大基础条件—浙江地方政策的支持，企业把事干好了，反过来浙江省在户用光伏这块也做到全国领先，两者相互促进。
陆川说，一个屋顶必须要符合条件，产权要清晰，电表的产权也要清晰。在工作过程中各个县市盖什么章有很多的差异，有的县光伏系统要盖40多个章，有的只需要几个章就可以解决。
盖很多章对于企业来说就很困难，把一些县市中比较合理简便的流程模式及时向省里的有关部门进行反馈，通过协会积极呼吁，使得浙江省在大部分地方最后通过政策一致性解决户用光伏推广的问题，这是浙江省整个户用光伏业务可以快速拓展的原因，也让我们有机会把户用作大。
再简要说下工商业分布式项目，行业最主流的分布式类型。
正泰新能源的工商业分布式项目也是依托当地资源慢慢走出去的，浙江省虽然资源禀赋差，但是浙江省的企业比较优秀，有很多大的产业集团，正泰通过与这些集团合作，然后走到全国去，为他们全国的工厂进行服务。
531政策对工商业项目影响也是比较明显的，以前会存在是业主投还是光伏公司投的犹豫，531后，基本为光伏公司投。另外，由于全额上网没有补贴，意味着完全依托于企业的经营情况，企业经营情况差就有破产风险，所以要尽可能找大企业。
陆川说，由于劳动力成本在东部地区不断上升，东部制造业面临搬迁的风险，除了搬迁风险，还有消纳率问题，如果消纳率为零，这个时候你的企业就算正常经营回报依然达不到投资的要求，这是做工商业分布式项目最大的不确定。
在投工商业分布式项目时，要考虑企业的产业是什么，它在这个地方是不是可以持续，因为我们考虑20年的事情，不是两年三年的事情，这是我们做工商业最大的感触。
听完陆总的报告，对户用、工商业分布式项目有了一点初步的了解，说的挺实在，都是经验之谈，只有真正做了事的公司才能说这些，用他们的话说那都是在痛苦中积累出来的。
做一件事情，走在前面的人总是要付出更多，有些人还不一定能干出来，正泰算是幸运的，做出来了，当然，人家也是有实力。
最后，小结一下这一部分陆总的精彩评论：
个人评论
1、浙江省政府的支持是保证全省户用光伏业务及正泰户用可以快速拓展的一个重要原因。
2、户用光伏要做到精细化管理才能把业务做好，绝对不是大家想象的靠人多钱多就一定把户用做起来。一定不是那么回事。
3、我的体会，从第一年非常痛苦的磕磕碰碰到现在做得非常顺，其实最核心的能力还是在交货管理和采购的运营上。
4、工商业分布式项目，业主企业延续性、发电消纳率是最大的不确定，因为我们考虑的是20年的事情，不是两年三年的事情。
5、工商业适用屋顶：商场、写字楼、超市、交易市场、酒店、医院、冷库、汽车4S店、通讯基站等大用电量建筑的屋顶项目。
稍微有点长，有点像流水账了，我觉得一家企业能够成功或者说在一个领域做出来还是有它的所长，从上面的几个片段来看，还是挺看好正泰新能源的，期待后面的表现。
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