在SaaS领域创业，融资时拿美元还是拿人民币？这是个问题。
文│中国经济信息 记者 陈芬
卢山说，SaaS相当于把原来买企业服务软件的方式变成租赁，其实这是最核心的一个东西——降低企业使用企业软件的成本。“原来用一个企业软件，成本非常高。我经常和SaaS人员出去跑客户，他们挂在口边的一句话是这个软件能替代你一个员工，一个员工六千，这个软件一个月一千卖给你。老板很开心，节省一个人力，还省了五千块钱。所以出现SaaS软件的根本原因，就是租赁这个方式。”
卢山是复星昆仲资本投资董事，主要负责企业服务、云计算、大数据等领域投资，主导参与了红圈营销、小微律政、众盟科技、博车网等2B领域项目投资。他坚持认为：SaaS在中小企业端的机会仍然很多。
SaaS缘何兴起
这些年，对于中国互联网玩家来说，“跟着美国的节奏就是正确的”。国外投资者热衷投资的领域，在国内也一样是最先火起来的。
数据显示，CRM（即客户关系管理）领域和协同OA（即自动化办公）领域在国外做的比较好，同时这个领域在国内也比较火。CRM先发展起来是因为它跟企业的营收直接相关，同时这也是企业主最关心的事情之一。在国内这个领域估值超过10亿人民币的大概有4、5家公司。大家熟知的销售易、红圈营销、纷享逍客是移动CRM领域的几家典型的厂商。
细分领域之下的各CRM厂商各有各的绝活，红圈营销已上新三版；SFA起家的销售易完成C轮融资后布局PaaS平台；腾讯注资的EC营客通与QQ互通，是电销领域不可小觑的一支劲旅……CRM领域获得资本关注的已有数十家，竞争的激烈程度丝毫不亚于协同OA。特别是在快消、零售、服务等众多行业都涉及到的外勤领域，以外勤365为代表的外勤CRM厂商，已经把这个领域吃的很深。在海外的CRM领域，Salesforce公司则是这一领域的明星。
“当然，中国的企业SaaS，也有自己的特色，比如我觉得企业协同单独不容易做，尤其是对于初创公司来说，因为中国人和海外不同，自己的交际圈中“同事”和“朋友”概念是经常混淆的，很多企业就算用了钉钉，同事之间交流还是以微信群和QQ群为主，这也是为什么说腾讯已有的业务资源对其产品“微信企业号”帮助很大。因为这个道理，中国出现独立的slack之类公司的挑战比较大”。复星昆仲投资副总监刘思齐说。
孙达飞是三行资本的创始人，他最近要求公司的全员使用钉钉（一个移动办公软件），他觉得钉钉在协同软件里算是出类拔萃，用起来十分顺手，可以实时解决“报销、请假，以及日常审批等一些很小的痛点”。看上去是用户的“小痛点”，但解决的却是有关效率的“大问题”。
两个月前，这款叫钉钉的软件把擂台打到了深圳腾讯总部附近的地铁站，打出了后来被马云认为很“low”的广告：“钉钉群的蒋总是真的，钉钉上只有工作。”“XX群的‘蒋总’是真的吗？工作生活混淆。”而“XX群”字眼的背景色，就是微信的绿色。钉钉所说的，是武汉某私企一位女会计被所谓“董事长”拉进一个新建的微信群，群内6人自称都是“公司老总”，结果女会计被骗后，将公司85万公款汇给诈骗团伙。
对于钉钉广告的打法，不少人质疑甚或不耻。
这场口水战也引来马云的批评，他在阿里巴巴合伙人群里说：“钉钉那个广告实在太low了像jd做的广告，我已经正式向马化腾和腾讯公司道歉！”而且马云还说了一句：“看来市场预算太多才会造成这样的事。”
有意思的是，在马云的这几句训话中，以同样含沙射影的方式讽刺了京东（jd）。之后这个产品团队把马云的批评截屏后公诸于众，加上一封写给腾讯和马云看的道歉信，似乎“有意无意”地成为了互联网圈的热点，其传播效果，胜过了在地铁站、Uber平台上或明或暗叫板微信的所有广告。
微信正是腾讯的拳头产品。
2013年9月23日，阿里巴巴正式发布一款叫做“来往”的App，挑战微信。这是一款移动好友互动平台，也是阿里集团成立网络通讯事业部后，首个对外正式亮相的集团核心级项目。
马云不仅以花名“风清扬”入驻来往，还邀请各路明星入驻来往，据说还曾亲自为来往站台：每个阿里人在当年11月底前必须拉来100个用户，没有100个用户就没有当年的年终奖。但是由于非工作社交领域已经被微信、陌陌等攻城掠地，阿里之前的产品“来往”并没有取得很好的进展。
塞翁失马。挫败的来往团队随后调查发现，关于工作领域的社交软件还没有一款大众熟知的产品。于是，“来往”创始成员陈航，带领团队另起炉灶，蛰伏一年半，打造出一款叫钉钉的企业社交产品。而这款产品，总结了做“来往”时的经验，不断打磨，最终被称为阿里巴巴全集团，甚至是阿里投资的所有阿里系项目里，与腾讯类似产品差距最小的一次。
如今，阿里钉钉上线一年多，企业和组织用户数已超150万家，成为一款现象级的SaaS产品。钉钉的数据云图显示，截至2016年3月31日，钉钉服务的150万家企业用户，分布在包括港澳台在内的全国各地，横跨IT、游戏、互联网、医疗、教育、制造业等上百个行业，不乏复兴集团、优酷土豆、统一、汽车之家、分众传媒、普华永道等中国大型企业。
除了阿里系在钉钉推广时扮演了积极的角色外，钉钉在产品功能上快速满足企业用户最急迫的痛点，并迅速迭代新版本的能力，也是钉钉获得成功的重要因素。
驱动因素
谈及SaaS行业的驱动因素，卢山认为一是云计算技术的成熟和网络的成熟。“这个其实就是基础设施，没有基础设施就没有办法，如果没有网络，没有云的话，何谈SaaS。用网络连接到云端的服务器来实现以前替代本地功能的软件服务，这是比较基础的东西。中国也一样，前段时间小马哥(马化腾)说腾讯云要赶超阿里云，阿里云这段时间过得不错，基本上还是说得过去的一个SaaS平台。前几年我们在聊公募的时候，很多人觉得这个市场很不好，不成熟，但现在可以看出来，这个市场的格局和稳定市场的局面，相对非常成熟了。
二是低成本。“SaaS软件的成本越来越低，原来是买一套，现在是把软件拆开，按需来卖，有多少人需要多少功能就买多少。过去不行，过去是整体打包，用不了这么多，而且没有那么便宜卖给你”。
三是SaaS软件现在的生存更容易。以前，每次软件升级都要花很长时间，所以每次升级都是非常谨慎的。杀毒软件的历史上，最痛苦的就是升级杀毒软件包，每次都是吓唬你说有一个非常可怕的病毒，如果你不升级估计电脑就挂了，没办法只有花半个小时升级，但现在大家完全不能接受这种软件升级方式了。SaaS可以在云端重新部署，对你操作使用一点变化和感觉都没有。
四是高可用性和伸缩性。这两个词比较抽象。对于企业来说，SaaS初期采购成本低，后期按需付费，这大大降低了企业决策成本，提升了企业软件的可伸缩性，风险低且更为经济。
五是协同。移动互联网、社交软件的普及，使得客户、员工、合作伙伴间的沟通更为密切高频，多屏方位、实时同步成为迫切需求，而这恰恰是传统软件的痛点。未来已经不局限于我们现在坐在办公室对着屏幕处理事件，你会发现有人拿着笔记本也好，拿着手机也好，拿着iPad也好，各种各样的工具，需要协同在一个网络体系下，信息流保持一致的情况下去处理。
最后是企业需求。这点在中国更明显。红利降低促使了中国的转型和产业升级。“改革开放前二十年，只要你不傻，随便找个事做都能赚不少钱，因为那个时候中国是高速增长红利期，那个时候每家公司运营成本都蛮高的，比较粗放式的发展，但现在企业的压力很大。”
京东商城创始人刘强东在他自己的书中，反复提到了京东能走到今天，其优秀的物流体系是拿一套企业内部信息系统累积出来的。之所以能够做到那么高效的仓储和配送，是因为当年刘强东还在中关村工作的时候，就让他的工程师做内部物流配送系统。所以一个企业能达到把低毛利的事情做到规模，未来一定会赚钱，他一定是在内部，向自己的管理和运营要效率，要收入。这也是中国所有企业家未来不可能避免的一件事情。而这也正是SaaS的起点。
BAT不买我怎么办？
近日有消息称，纷享逍客在宣布完成E 轮7000万美元融资之后，立即着手大规模裁员。2012年10月，纷享逍客完成A轮融资，之后从2014年开始进入融资快车道，三年搞定了5轮融资。相比之前纷享逍客每每宣布融资消息时激起的热议，行业对纷享逍客此轮融资消息的反响出奇平淡。
从创立之初到现在，纷享逍客先后经历了4次战略方向性调整，素有“战略变色龙”之称。从最初效仿Yammer做企业内部交流平台，到以销售管理为核心转型移动CRM，再到D轮之后对标企业微信和阿里钉钉将重心转向企业移动OA协同，直到最近完成E 轮融资之后宣布再次回归销售管理，专注CRM和分销管理，做PaaS。
自去年高调进入OA协同领域，不久前又宣布回归销售管理领域，重拾CRM，时隔仅一年。究其原因是因为纷享逍客切入协同OA之后在与阿里、腾讯的正面交锋中的确显得有些力不从心。纷享逍客曾喊出“成为2B领域BAT”时的豪情也已不再。其CEO罗旭也曾表示，面对钉钉和企业微信，纷享逍客杀入红海只得通过免费的方式来获客。
对于现状，刘思齐曾在几个月前公开分析说，“2014年底之前，国内互联网创业几乎95%是2C项目，从2015年开始，2B项目越来越多，企业SaaS服务在这里面是最受资本推崇的，纷享逍客、红圈营销等等都有了不俗的业务、融资战绩，现在BAT三家也纷纷推出自己的企业SaaS云平台了，当然钉钉是走在最前面的。”
中国的互联网界，BAT是绝对的巨头。有段子戏称，创业者最担心的往往是“BAT抄我怎么办？”甚至是“BAT不买我怎么办？”人们还戏称，现如今SaaS领域的创业者在投资人那里已然是比不上网红和直播吃香了。
刘思齐说，“我个人认为，国内企业SaaS，并不一定会完全为BAT所控制，理由是BAT传统业务都是2C的，他们已有业务对企业SaaS的帮助有限(微信企业号作用大一些)，而且企业SaaS的专业性较高，也有不少行业垂直、定制等要求。”
在《中国经济信息》第15期的报道中，三行资本创始人孙达飞认为中小企业存在高死亡率的陷阱，中国的一些中小企业的生存平均周期只有两到五年，而在美国却有四十年。“面对中小企业你不可能收很高的费用，你的公司辛辛苦苦做一年，刚刚有点起色，大部分客户就流失了，再重新来一把，这个压力非常大。”如果有哪家做SaaS的公司它的目标客户是中小企业，那么“大家想想会是什么格局”。显然，孙达飞并不看好为中小企业做服务软件这事儿。
复星昆仲资本的卢山却觉得“中国的中小企业还是有机会的”。这大概也是投资的真正奥妙所在。如果所有投资人的判断都完全一致，投资这个行当大概会变得竞争异常激烈以至于了无生趣。
“我跑过很多客户，其实他们不像我们想的那么落后，不知道如何操作软件管理好公司，或者认为这些软件没太大用。其实现在即使是非常传统的零售行业的企业主也不是这么认为的，原因是什么？要感谢2C端的移动互联网。”卢山表示。
孙达飞说，中国移动端的普及程度比美国要更好，这对于创业者来说是一个极好的机会。因为用户可以直接在手机上使用SaaS软件。
卢山提到一件事，足以佐证以上这个判断。他讲到，银行营业厅的保洁是外包的，有次他跟外包公司的老板聊天，问这个老板怎么看企业信息化。这老板说PC（电脑）他玩不转，也不懂，但手机上的各种功能他玩得挺溜的，比如微信抢红包。所以这个老板说，“如果我能够通过我的手机管理我的员工，我会觉得这事我能接受得了，我也用得好。”
智能手机的普及带来了SaaS行业的机会。如今，你可以看到街面上的许多饭馆前面，来自于百度外卖、美团外卖、饿了么等平台的送餐小哥每人一辆电动车，而他们可能来自全国的三四线城市。相同点是:他们用某种软件抢单配送，全部使用熟练。
因为中小企业定制化需求较弱，像上面提到的保洁公司并不需要一个特别不同的软件，你只要给他一个满足现有需求的软件他就能用得挺好，“这点很好，而大的B端就要求必须给它做定制化。”
此外，中小企业相对决策很快，而大企业的决策周期、回款周期则相对要慢很多。“一个做SaaS的小公司，进入一个大企业集采名单还是挺不容易的，你的注册资本金多少，每年流水是多少都有要求。但对于小B端，或者中型B端，做乙方是很容易的，因为老板和最终决策人你是能够触碰到的。比如约见那个保洁公司的老板，绝对不会像见中石油老板那么难。”
卢山进一步解释说，“中国移动的账期大概是七到八个月，中国联通账期大概是1.5年，这种账期我不知道小B端谁能扛得住，不是这两家公司缺钱，也不是不愿意付钱，而是流程太慢”。
这也就是为什么以中小企业作为服务群体，仍有很大机会的原因。
谁是最合适的创业者
谁能成为SaaS领域更合适的那一个创业者?“最好是干过的；做过中层以上管理人员，对管理痛点、盲点有切身体会；具备管理大团队的潜力；有销售背景。”卢山站在投资人的立场上给出了答案。
对于具备管理大团队的潜力这一点，卢山解释说“我们看中国也好，看美国也好，发展不错的企业服务，SaaS类公司团队规模都没有小于500人的，我们看很多2C小而美的公司都没有超过300人，但是做企业服务基本上要超过这个数。”
融资时拿美元还是拿人民币？这是个问题。因为所有公司的投资人都希望未来能够IPO上市，创业者都希望上市实现个人价值和财务自由，但美国2B市场上市有隐形门槛。由此卢山也对创业者提出了融资建议，他说，从拿第一笔资金到七年以后，如果你的营收和利润做不到2亿美金或者10亿人民币，不能实现上市，融资时就千万不要拿美元，因为你去不了美国。因为如果你有不错的利润，你在国内有可能就能实现IPO了。
卢山提醒大家，在美国曾经出现了很多独角兽的公司，不幸的是今年很多独角兽夭折了，这和美国市场里面之前资本过热的有关系，也有一些是因为公司财务增长速度和财报远不及预期。不像中国的一级市场，明显感觉这个公司已经不对了，但它的估值还可以往上涨。
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