牛牛的观点：汤臣倍健肯定要站上风口了，现在大街小巷人人都在说抵抗力这些的，老百姓的心智开了！
继续我的点评：疫情发展期间，居民外出买双黄连，买口罩，覆盖的终端就是药店是主要路径，而汤臣倍健是药店流量受益的重要品种！
以下是调研纪要的主要内容，大家需要注意的是嘉宾给出来的都是干货，比汤臣倍健官方董秘证代提供的都要有营养，有的 问题甚至涉及行业规则，我在汤臣倍健爆出商誉减值的当晚拿到了纪要内容，并发布到雪球，后来被删除处理了，今天我再拿出来分享给大家，第一我是想让$汤臣倍健(SZ300146)$ 的投资者尤其是个人投资者更加清楚的认识汤臣倍健的公司价值，另外我做了一些删减，这次应该不会被删除了，关键的地方我都做了点评，希望对大家投资A股唯一保健品补剂公司有帮助！
主持人：我们认为其实2019年汤臣倍健在药店渠道受到了比较明显的政策打击（保健品整顿百日行动），澳洲的Life Space也受到了电商的代沟监管的一个影响，所以是双重的政策压力下公司业绩是不及预期的。
来到2020年，我们认为A现在药店禁刷这个政策，目前我们跟踪下来的话是已经有边际的监管趋严的这么一个趋势，那么公司在近期也会有一些新的策略，所以今天我们特别请到李总来为我们分享一下2019年和2020年这两年整个汤臣倍健整体的情况，那么我先抛砖问几个问题，李总我想跟您先请教一下，咱们回顾一下2019年的话，今年全国区域的一个汤臣倍健主品牌还有健力多的一个目标增速，然后包括截止到目前为止目标的完成率的情况，您跟我们分享一下。
李总：整个全国的话，今年主品牌的完成率的话大概在90%左右，然后整个增速的话是在10个点左右，然后健力多的话达成全国大概在95%以上，然后增速在30%左右。
主持人：因为我记得主品牌去年是有一定的提价的，所以就是说今年主品牌整体的10%的一个增速的话，主要是由提价的贡献？
李总：不是提价的贡献。主要还是因为本身今年如果没有受到医保政策的影响的话，今年的产品的完成既定目标是肯定没有什么问题的。主要是受1月8号到4月18号百日行动的一个影响，导致了我们整个的一个销售延缓迟缓。
主持人：那就讲到医保政策，您能再跟我们分享一下2019年整个的一个医保禁刷政策，分季度去看的话，对于我们整个销售是一个什么样的影响？
李总：本身的话在2018年的时候，我们11月份、12这两个月就已经开始在补货，整个公司在控货，然后基本上经销商已经停止发货，停止从公司发货，然后市场上的终端和经销商的库存已经消化了，基本上差不多了。库存在非常低的一个状态，然后1月份我们是要求做全年的开门红。所以1月份我们当时的一个生意发货产品是要发到全年任务的19%。然后而且是一季度的话，我们当时受到18年的年终的增量奖金影响，公司要求是在一季度整个一季度任务全部完成的情况下，然后是他18年增量奖的剩下的50%，所以在1月份开门红大家基本上是铆足劲的，把货全部都进回去了。然后一季度也是按照公司的要求，然后完成27%的这样一个进度，把任务全部完成了。但是受2018年9月份是医保中央电视台曝光，再接着是11月份权健事件这两个事件的影响以后，国家部委13部委在1月8号到4月18号，成立了一个13部委的联合行动百日行动。然后这段时间我们是所有的促销活动做不了，然后检测的活动做不了，然后一些大讲堂的活动做不了。然后在门店的一些有关于产品的介绍的一些pop海报，这些东西全部是停掉了。也就是说这三个月我们等于是自然销售这么一个状态。所以这段时间所以库存基本上当时积压在终端和经销商的仓库里面。然后在二季度，公司因为如果说二季度再完不成任务的情况下的话，就会等他全年就会有很大的问题，所以在二季度对压力非常大的情况下，经销商依然是把库存拿回去了，然后在4月19号的时候，检查结束了以后，我们开始陆续的就是恢复了我们的动销的手段一些动作，但是很多东西还是不在合规的情况下去去做的，所以很多东西还是没有去展开的做。直到6月28号，我们在广州开的半年会以后，我们全国开始了一些在整个三季度开展了很多的一些大会战、促销大讲堂这样的一个活动来拉动的一个终端的门店的销售，所以也就是说一季度二季度累积的库存集中三季度开始在大批量的消化。所以三季度我们完成了直接从公司经销商总公司发货的情况不理想，全国的完成不理想百分之八十几。然后在4季度的话，我们也就在10月份在开始一些发货，然后在11月份我们基本上就是发了一半了。12月份也是控货的，所以说今年全年公司预估差不多只能做到这么多了，然后后面再做也没有什么多大意义，因为会把渠道的库存加大，然后把经销商的压力变大，所以在今年的11月下旬到12月份，我们基本上都是已经在控货的一个状态。所以今年去年年任务达成是这么个情况。
牛牛点评：今年一季度的去库存已经最大化了，目前药店终端库存应该仅仅够半个月的销售，渠道的库存也紧，公司各个大区努力调剂，初湖北外补库存应该没什么问题，公司流通领域有专车，有办法
主持人：我们如果分季度去看今年公司出货口径的增速的话，Q1、Q2、Q3、Q4大概是个什么样的水平？
李总：Q1的话我们是100%、全国103%的发货，然后在Q2的话只有90%，可能是在93~96%之间，然后Q3的话就很差了，Q3就只有80%左右。然后Q4的话就基本上我们后面的报表数据就不发了，发货就很少了。
主持人：所以Q4基本上我们就没怎么发货是吧？
李总：对。
主持人：在经过Q4整个季度不发货的情况下，目前整个渠道的一个库存是个什么样的水平？
李总：现在我们的经销商的库存的话已经很低了，我们这边经销商的库存大概在一个月左右，然后门店的终端的库存的话也在一个多月，现在我们从12月下旬23号以后，我们开始就发货了，然后12月份发货的话，就算今年1月份的一个发货。
主持人：明白，就是说得于今年12月23号以后的就进入明年的一个发货数字了，对吧？
李总：对。从目前的发货数据来看的话是很理想的。
主持人：明白，您刚刚提到的渠道，一个月库存还有终端一个月的库存跟历史的同期水平比，大概是个什么样的水平？
李总：正常的一个库存水平。我们2019年最高的库存的话，在三个多月将近4个月的一个库存。
主持人：也就是说我们今年在医保限刷政策影响了一两个季度的情况下，主品牌还是完成了10%左右的增长，是没有库存的挤压的对吧？
李总：对，没有。
主持人：健力多还是保持了一个30%多的增长，健力多为什么2019年还是这么好的一个增长水平？目前去看的话，您怎么去展望明年？
李总：有几个方面原因：
第1个，我们广告和地推这两方面的工作做的事情是非常好的。
第2个方面的话是健力多功效性很强，你有关节炎症的或者是有关节问题的吃的件里头，基本上在一个礼拜过后就会有明显的一个改善一个效果，所以这个产品的功效性很强。
第3个也是因为我们把整个产品的组合做了一个调整，我们总共有三个规则，就是100粒、180粒或280粒，我们原来的占比的话可能是631，也就说100粒的占了60%，180粒占30%，然后280粒的占到10%；但是我们2019年开始做的很多区域都在做调整，变成了244，也就是说100粒的20%、180粒和280粒分别占了40%这样一个占比，这个占比的话我们测算了一下，占比调整完了以后，整个给我们带来了将近17%的一个增长。
第4方面的话就是我们今年健力多的渠道的下沉这一块也做了很多的工作，因为原来我们健力多做的分销网点数字大，没有主力的很多，所以最近这两年公司也一直要求我们的健力多的分销网点，要超过别的产品网点数量。所以这两年我们在很多的渠道价值方面去做了很多的工作，所以建健力多渠道下沉，这方面对我的生意有一定的帮助。
第5块的话就是我们的人员到位，然后因为大单品是独立的团队在运作，经销商是要求完全独立的团队，独立的销售队伍来运作这个产品，所以混在一起做有很大的一个帮助。
主持人：明白，我们已经站到了这个时间节点的话，我们公司明年销售口径的这一块的一个目标的规划大概是个什么样子的？
李总：2020年的目标是在2015年的完成的基础上增长30%。就是说不看19年的目标了，看19年它实际完成的情况增长30%；健力多明年是在2019年的目标的基础上增长40%。
主持人：因为健力多是完成任务的情况，所以干脆按目标的基础上增长40%是吧？
李总：健力多没有完成，公司就认为这个地方没做好，所以没有给你任何结果，就是按照你19年的任务的趋势。
主持人：您说的整个这么高的一个目标的增长规划的话，明年公司在策略上包括渠道上、产品上，有哪些方向能够支撑这个目标的完成？
李总：首先的话从经销商的变化上面，公司2020年要求经销商最大的一个感觉就是裂变，就是我们的原有的全国的经销商企业的话是303家，然后明年是要求裂变到1000家；然后分成三条线，主业这条线是独立的公司来运作，只有一个经销商，就举个例子：我经销商的经营目标，整个所有的产品目标是一个亿的话，主业占到了5000万以上，他就要有一个独立的公司来做，然后健力多完成了有2000万或者3000万的目标，基本上它还有这么一个公司，然后组织业务就是益生菌Life space和健视佳这一条线的话，如果你达成了达到的一个目标的话，你还再列为一个公司出来，也就是说一个经销商可能会变成了三个公司来独立做；独立的人成立的队伍，独立的公司独立的财务，各方面是整套独立的来运作我们的产品。这是在经销商的裂变上的变化。
第2个的话是产品方面，我们明年会有4 2 1，什么叫4 2 1？主业那边有蛋白粉，牛乳加钙、钙系列的。这三类产品作为我们的四个产品，作为一个主力的一个传统产品来做；然后就是我们的健力多和我们明年推出的新的产品叫健肝灵，一个保肝护肝的一个产品，这是第二；还有一个就是我们的益生菌life space，也就是说明年会围绕这7个主力产品来开展我们的一些策略的活动，或者是这些资料是需要手段，这是在产品线上面。
第3块，从新品这一块，我们一些会推出健肝零这个产品，。然后这个产品全国现在只有这一个蓝帽子产品，前无古人后无来者，只有这一个批号，以后也不会有在批有批文的这样一个产品；这是一个针对肝、肝损伤、酒精肝或者是药物肝损伤，或者是乙型肝炎或者肝硬化这个方面的一些治疗的效果的产品。这是我们明年主推的一个产品。就是从这三块来来对我们明年的升级的一个推动。
主持人：明白您刚刚提到经销商裂变的话，在这种情况下我们对于网点数有要求吗？因为我们的本身的网点铺货率已经非常高了，只有对网点的增加了
李总：我们每年对网点的分销增加这一块都有硬性要求，每年都会给经销商下达这样一个分销目标的要求，必须要完成的。公司会给到一个点的这样一个支持，所以分销网点的支持是肯定有的。
主持人：明白，还有您刚刚讲的4214大单品，我理解的像健视佳和Life Space今年都没有多少量大单品，就是在您这个区域的话，您能帮我拆一下具体的销售数据，大概目前的占比是个什么样的结构。
李总：我的健力多占35%了，已经有要了35%的这样一个占比，然后健视佳占比不高，然后益生菌占比也很低，但是有一个好消息，就是益生菌明年我们在3月份就会有蓝帽子产品会上册。
主持人：其他的像您提到蛋白粉、钙和多维这些呢？
李总：蛋白粉占到整个公司的25%，发货比例，整个业绩里面最大；然后像多维系列的话应该占到8~12%左右。然后牛乳加钙的话，这是公司主推一个漫威系列的一个产品，它的目前占比不太高，但是这个公司未来会去主推的一个品种，大概占比我没有之前的一个详细的话，数字估计在5个点左右应该有。然后钙系列的，像我们的dk钙，还有液体钙这一块，这个占比应该在10%。
牛牛点评：汤臣倍健的蛋白粉针对的目标客户是提高抵抗力的受众，和肌肉科技针对健身入群不一样，汤臣倍健的蛋白粉应该在疫情的情况下更加受到欢迎！
主持人：明白，那就是明年定了这么高的增长目标的话，我们是怎么考虑医保限刷政策还有没有影响？以及明年我们费用上有多大的支持？
李总：首先，医保政策这个东西，因为中国的国情就是这样的，一旦一个问题出来了以后就会很严厉的去查，但是过了一段时间以后，风声过了以后，关注度就没那么高了，现在目前很多地方都还已经开始恢复在偷偷的刷，这是第1个方面。第二方面的话，像我们一些很多功能性的有功效性的产品的话，消费者是需要去买的，需要去吃的，所以不用医保卡他还是会去购买。第三方面也就是我刚刚讲的他要是用医保卡，那也是他的钱。（Comment：这块他讲得过于短视了，未来国家要推动合并医保个人账户和药店统筹支付，会更加严格的控制在药店层面的刷卡行为）用现金或者用支付宝为起去消费，那也是他的钱。都是他只要有一个消费欲望，有时候去买这个产品，他就会要掏钱，只是掏左口袋钱放右口袋的钱而已，我们就要去做一个引导，让消费者去用更多的现金或者是转账，或者是微信支付这种方式来去购买我们的产品。在第3个方面的话，我们就会去跟一些连锁去做共同的一个推动，因为现在医保这一块的结算的问题，因为现在连锁刷了医保的钱，到账很慢，基本上在半年左右以上的时间，所以对于连锁来讲，他们需要现金流，需要资金周转，他们也希望消费者去拿现金去购买我们的产品，本身保健品对他们的利润贡献就是非常高的，所以这块可以联合药店去共同推动这个东西。
包括刚才讲的费用投入的话，2020年现在就能看出来了，在消费者、在门店终端在经销商这一块都有较大的一个投入，是要高于往年的一个投入的。
主持人：具体的投入您能再给我们详细的讲一讲，比如说影响的费用比例是多少，有什么样的方式？
李总：我只能说跟你说方式，第1个就是我们的百强连锁的报量，也就是说我们针对几个主力的产品，针对一些我们全国的百强连锁或是增加店员的单体，以前就像卖健力多280粒的店员，可能只能拿到12块钱这样一个奖励，但是今年我们公司额外再推出加了10块钱，也可能就变成了二十几块钱。第2个的话就是我们大区的前10的连锁，包括我们这个区域的前5的连锁，还有区域城市的Top3的连锁，针对这三类连锁公司额外追加了一部分的费用。就是签订全年的销售协议，签订销售协议以后，然后给他一定的返利支持。这是在连锁的返利支持这一块。第二第3块就是在消费者拉动，我们会有叫01号活动，有很多的一些30粒或者是50粒这样一个赠品装，用这种方式给消费者进行一个刺激消费。你刚才讲的费率的话，这个现在测算不出来。还有一块就是大讲堂的一个支持，像安徽大区以前都是没有任何支持的，今年的话像支持对给安徽大区也同样解决了，还有一块的话就是全国全年的一个叫广场舞大赛的支持。还有在经销商的回款给到5%的这样一个税率的费用支持。对。主要这几块。
主持人：明白，您展望明年的话，您觉得医保进刷政策还会有再卷土重来的趋势吗？
李总：这个问题是没办法回避的，不会像以前那样卷土重来，但是监管力度会一直存在。监管会一直在所以这个的话就不要当成一个短期内的一个行为，或者是短期内的一个什么东西去看待，就按照就做好准备，他随时都会查，全年他会查这么一个准备去做就可以了，我们不用去碰这个东西，你看怎么样去改变我们的消费观念，改变连锁的一个经营思路、经营方式，通过这种方式来拉动我们的这一个销售就可以了。明白，就是把医保卡消费直接转化为经营消费。
主持人：健力多，我们已经从推出以来已经高增长非常多年了，今年公司也公布过一个终端销售口径数据，但是按理说健力多的市占率已经非常高了，为什么您感觉明年还能做40%的增长？
李总：一个方面是我们还有很多的经销商的人员没有到位，这个产品要做必须要有人，这是第一方面。第2个方面我们的渠道，还有很多的县乡级市场，我们还没有去覆盖到这一块，也是也是我们需要去做的一个区域。第3块的话健力多的品种，就刚才说的244占比，还有很多地方是没有达到的。所以我觉得明年这样一个增长的话还是有实现的可能。
主持人：您判断明年主产品30%、健力多40%增长目标，大概您觉得目前看的话会是个怎么样的完成情况？
李总：我觉得主业肯定没问题、健力多有压力。主业为什么会说没问题，因为我们在公司开了一次年度经销商会，在11月底12月份的时候，然后看了一下数据，我们突破25的这样一个分销条码，很多的负增长。也就是说我们的很多的一些前25是我们销量好的产品，很多是销售是负增长的，所以只要在2020年把这些产品的话，把这个产品再关注一下，再把它搞一搞，主业应该是没有问题的，本身它的增长也不高；然后健力多的话，增长的话讲实话有压力，特别有压力。
主持人：您再帮我们展望一下，明年3月份拿到蓝帽子Life space就上市了。Life space，明年在国内定了多少的一个目标，然后怎么样的推广方式？
李总：目前全国的目标我没拿到，我不知道，只是说可能跟去年可能持平，有可能略低于去年的一个目标。但是3月份上蓝帽子的话，我觉得是在2020应该是公司的一个新增长点，因为我们19年后的很多的一些门店都是非医保店，然后很多的是大连锁，医保的店都是没有上的。首先有了蓝帽子以后上架是没有问题的，这第1波上架加上后期的一个拉动，应该起量会很快。
主持人：预期Life Space的明年的增长目标，在你整个的目标的占比的比例是多少？比如说您明年的区域的总体目标和Life Space的增长目标是多少？
李总：我主业的目标是3.2，然后健力多和健肝灵的目标是1.55，life space只有1800万。
主持人：明白，明年Life Space还是第1年的铺货的一个概念，对吧？（隐含意思，边际贡献不会很大）
李总：对。
Q&A
1、Q:第1个就是益生菌的，您说3月份能够拿到蓝帽子，就是说现在是已经确定性很高了，因为现在保健品的蓝帽子已经全部停了，所以你拿到蓝帽子是确定的吗？
A：对，已经确定拿到蓝帽子了，然后经销商都开始要准备用市场拿办手续资料的时候可以下订单快。简单了，对。
2、Q：还有一个就是说您刚才说主品牌明年是30%增长，我不知道30是线下还是全口径数据，就是说是线上和线下一起的一个这种总体口径市场。
A：我们是线下口径的。我们这块只是线下的药店药线这一块的增长，像商超渠道的增长率会更高。
3、Q:因为每年其实咱们公司对开门红其实都挺重视，然后因为去年其实开门红做的基数也比较高，所以我不知道您怎么展望今年的开门红的情况，你大概能做到一个什么样的水平？然后各个产品大概能做到一个什么样的水平？
A：我们今年开门红的一个目标要求是1月份、2月份做的发货占比占到全年的20%，然后1月份是要求发货占比占到15%，但1月23号就是要放假，过年、春节，然后2月1号开始上班，所以在1月份，所以我们公司提前了，在12月23号就开始经销商的发货的话，就是可以正常发货，然后发货算到2020年的月份。所以整个目前开门红的话，从50个大区来看的话，我觉得主业的发货已经完成85%，对我主业的发货已经完成了。整个一季度在1月份的分公司就开始卖了；然后我大产品的话，现在目前是16%发货，目前的状态，然后Life Space的话要略差，只有30%左右。
4、Q：我们然后一季度的任务，今年定的大概是全年占比多少？
A：27%。就跟去年是一样的是吧？对，一样的，所以这样是不是可以到这一季度的销售的增速应该也是刚才您说的差不多三四十水平。对，肯定是的。
5、Q：第1个是您刚才说我们健力多，今年大概产品结构调整带来了17%的增长，能帮忙算一下，就为什么大家如果买这种大规格包装的，不是可能他购买的次数就会变少吗？为什么会带动整体的增长；明年这个结构提升的效应是不是就没有了？
A：算是这么算，100粒的是130，大概238零售价。然后280粒，定的零售价是520，假设10盒当中原来是有6盒是100粒的，三盒是180粒的，一盒是280粒的。你现在算了一下，现在赚了4盒是280粒的，520/盒*4=2080。
6、Q：我的意思说如果消费者现在都鼓励他去购买这种话，包装大包装算下来，其实单价要更便宜一些，比如消费者未来购买的少的，这个效应感觉是一次性的，就是不可持续。
A：不是。100粒的话，我们当时是作为一个新鲜产品，然后打开市场了， 280粒能够吃到70天，吃到两个多月，也就是说按疗程服用一样，顾客去原来可能是只买了一盒，吃完了以后有效果或者是不疼了，这就停止购买了，这个只是让他更按疗程去服用了。怎么说呢，就是说更抓住了这一个消费人群。
7、Q：健力多在终端覆盖率和主品牌比大概是一个什么比例？
A：我们现在占了大概主品牌的90%以上,网点数
8、Q：18年是多少？
A：18年我们当时是按80%的目标来做的要求的。实际完成情况全国我不太清楚，我们大趋势是100%的。
9、Q：明白，如果今年我们已经做到明年还要求建立中有一个40%以上增长，我们网点再继续去扩点，是不是这个空间已经很小了？
A：网点还有很多，说实话我们在我们经销商在今年去年就19年的下半年5月份，又成立了一个公司，专门去做拉了一帮人专门去做县乡级市场的这样一个网点，然后现在目前看的话效果很好。然后举个例子，就像原来的县城，他离经销商是在这个地区，然后它的下面地级市的县城离经销商的话距离大概在200多公里。以前是一个经销商，一个业务员可能负责两三个县城这么一个方式去覆盖的，所以基本上每个县城只做了比较核心的几个小连锁或者是几家店，大概也就在初期量20家店不得了了，但是现在每个县城放一个人去做的话，发现很多的乡镇和县城的门店有很多，质量好的门店也很多，而且如果我们现在做进去的话，基本上都是做独家，没有其他的一些竞品在做了，如果我们再给一点支持或者活动进去的话，我们的产品在里面绝对是最高的地位，绝对是首推产品。所以这一块我们目前经销商利用手机网上平台去下单的，目前它有个月的主业和大单品在一起，每个月有现在目前有100多万的这样一个回款。也就是说下面的县城和乡镇的网点数还有很多待开发。
10、Q：还有我们主业这一块的话，我们是2020年定的30以上的增长是吗？
A：对，在2019年完成的目标基础上增长30%。
Q：对19年的回款销售额是多少？
A：我们大区2019年完成了2.77亿。我这个大区目标2019年目标是3.4亿，完成是2.77亿，然后2020年目标就是在2019年完成基础上的2.77亿乘以30%。
11、Q:这个有没有拆？多少是新品贡献的、多少是老产品贡献的？
A：没有什么新品，基本上都是老高品，而且主要就是那几个产品，蛋白粉、牛乳钙、多维元素片。
12、Q：因为我们今年也是做了非常投放，然后主业大概做到10%的增长，为什么给2020年订那么高？
A：2020年的目标30%不算高
Q：因为今年比如您说实际任务的情况只有百分之十几？
A:今年两个问题，19年如果说没有政策影响，我们19年会绝对是大的漂亮的大胜仗。这是第1个。第2个的话，19年11月份12月份我们控货了没有发；如果非要去发，按照原来的目标去刷的话，19年是可以完成，18年底18年定的，一整年的目标是可以达到的。
13、Q：当时定的19年主业的增速目标是多少？
A：全国35%，如果要是没有控货的话就可以完成。如果不受影响的话，还可能应该不会那么大。
14、Q：对吧？还有您说我们明年会推一个OTC的产品，这个产品的话，我们拿到批文就可以直接在我们现有渠道去铺，是吗？
A：润肠胶囊，也就是我们以前的清好清畅，这个产品现在在淘宝上卖了1000万；还有一个叫乳酸菌素片；这两个OTC的产品是只能走医药商业公司，然后放到药房的，请现有的经销商，如果你有渠道或者说你愿意去做这个产品，你去挂靠的医药商业公司，然后通过这种方式来合作；如果说没有的话，就让单独再去找找找经销商来做。
15、Q：然后还有一个我们的重点产品能不能讲一下
A：还有一个产品叫健肝灵，是护肝的。这个产品是今年拿到19年拿到批文了，而且国家以后不会再有其他的批文出来，这个产品我们在独家。针对这个阶段脂肪肝、酒精性肝损伤，还有什么药物性肝炎、效果很好，很明显。
16、Q：这个是蓝帽子的保健品是吗？就可以直接铺是吧？
A：对，蓝帽子、直接铺产品。重点讲一下这个产品非常好，因为是这样的，药品OTC药品的药品方面，国家是允许有重金属残留，或者是一些其他的副作用的，但是保健品是完全不能有，保健食品是完全不能有任何的残留和副作用，所以我们产品安全性会更高。所以这个产品它要高于要好于OTC的一些水利建设产品的，所以它的产品未来空间特别大，向全国将近有4亿量级的患者，所以这个产品以后绝对是第2个大单品比健力多市场容量还会大。
17、Q：我们公司会在2020年要把它当成大量品质打造吗？
A：对，现在这个产品就说纳入了我们健力多团队在做，然后健视佳的产品4家在2020年都不给我们做了，都给到XX团队去做了。对，你可想而知这个产品公司的重视度。
18、Q：李总我问一下，为什么您说健肝灵以后不会再给其他的批了。
A：最后我就不知道，反正公司的口径这样的国家不会有批文出来，不会在批这个产品之类的产品。
19、Q:您过去2018年医保刷卡的支付的占比有多少？然后今年受了一年的限刷影响之后，医保刷卡的比例有多少？有对于消费者来看，购买频次和单价有没有什么影响？
A：我们在19年上半年，然后当时也就是做个评估，觉得医保的刷卡比例占比的话应该不太高，当时保守的估计大概在15%~20%，那么怎么从后来这么长时间的推算后来看的话，我觉得刷卡占比应该占了50%以上额度，所以对今年的影响还是蛮大的，所以刚才讲到今年完成得比较艰难，如果说今年没有医保刷卡限制，今天完成任务，完成既定目标肯定没问题。
你要说现在影响的话，怎么说现在医保限刷政策已经有缓和了，2019年在上半年那是完全就刷不了了，全部停了，也就是说2019下半年开始恢复了，恢复不到2成了。所以说下半年我们要这么多动销，实打实用现金，或者说是用其他的支付方式去把它做出来的销售。
20、Q：换句话问实打实的全部都是现金消费的，上半年的动销里面我们同比下滑了多少？就是终端动销。
A:终端下滑，我刚刚跟媳妇说了，这三个月基本上没怎么卖，就自然销售了。
21、Q：你好，我先向您请教一下，我不太了解这个公司对主品牌健力多，还有益生菌，它是怎么交由渠道来运作，你们是分别各自有个团队去运作各自的大单品是吗？
A：主品牌，肯定跟我们是一样的，都有渠道下沉的空间。也就是说我现在这边的经销商已经开始在尝试了，所以他现在他的另外再招了一个团队，专门做县乡级市场的。也就是它是连主业和大单品，所有的产品在一起，他现在每月的回款将近有100万的一个回款，也就下面几个县城。第二方面我们团队的话，主业是一个团队，大单品健力多是一个团队，Life Space益生菌是一个团队，这是我们公司的团队；然后经销商同样的也是三个团队，现在今年要求经销商裂变成三个分公司，也就说每个公司负责一条线，我们明年总共有4条线，还有一条线是OTC的钱，整个公司有4条线，然后电商这一条线，然后商超渠道这条线，第三终端还是一条线，分的很细。
22、Q：我理解起来，即使是同一个经销商，可能他本来都做，但是未来也需要拆分三个子公司出来做。
A：对，这就是我们的裂变，要求的裂变就这样。
23、Q:我问药店这边，我主要问一下新渠道，我想问一下，因为我们其实之前也讲过，比如说从今年去年开始讲要做商超和母婴渠道，他现在都做了哪些事情，然后未来这两个渠道打算做哪些事情，比如说经销商怎么投入，然后公司给了什么政策，然后怎么样的打法？就这块。
A：您说因为这两个因为这两个渠道跟我们没什么，我了解的也是一个大概我只能跟你说个大概，然后商超渠道是这样的，它是一个单独的独立的一个团队在做，然后他做的产品是主业的产品，大单品的产品，益生菌的产品都在做，而且他今年上了一些新的产品，就是什么？胶原蛋白饮，就是那种小瓶装的胶原蛋白的饮料，还有维生素类的一个软糖。这个产品，然后全国的话主要是做一些像屈臣氏或者像一些美妆这种BC店，还有商超像大润发、沃尔玛、家乐福或者是永辉这些商超类的大卖场，还有一些便利店。
24、Q：您刚才不是说我们现在经销商过去是一起做的，现在相当于是药店分了几个对吧？按品类，然后我们经销商不是也有一个电商团队，也有一个商超团队这块，为啥您会不了解，他不也是按区域这样分的吗？还是说你说是公司的一些总的团队在做？
A：总的团队在做，实际上我们的经销商只做药线，商超不做、婴童不做。
Q:这个是公司整个的一个团队是吧？
A对他整个一个团队，商超渠道，他跟我们的药线是没有任何关联。
25、Q：您刚才有些比如现在19年的话，整个商超、零售药店、非药店跟非电商渠道占比怎么样？然后这块的增长情况怎么样？
A：其他占比我不太清楚，增长还是很快。好像是定的目标是三年的话是要翻三倍的这样一个增长，商超渠道。
Q：比如说有商超三年到多少吗？有这种吗？
A：没有。我们基本上接触不到，开会也不在一起。
Q;这块的价格体系您也不太了解是吧？
A:对，不了解。
26、Q：过去其实我看因为核心线上的电商那边是您这边也会参与对吧？分到下面来做。
A：也不参与，是电商单独一个渠道做的。
27、Q:我看我们过去其实电商的价格一直很乱，然后公司也一直想做，就这块有做一些事情吗？
A:我们有个监察部门，监察部门就整天在网络监察，如果出这两种，一种是我们官方授权电商，这一块价格是必须按照我们公司的指导价格来卖，如果说是非公司授权的电商，包括比如说一些经销商自己搞的电商，还有一些药店自己弄的电商平台，这一块我们公司授权的电商的话，他可以去销售，但是它一旦乱价，公司就会去要求，首先是它价格恢复，如果价格不恢复的话，就要要求下架。
28、Q：我们的经销商也是有店商团队的吗？
A：有的没有。
29、Q：我这边有什么？您这边电商做的您感觉怎么样？其实我核心就是想知道公司对于药店之外的其他新渠道的服务跟管控力度。
A：管控是这样的，公司会查，如果说一旦出现违规的话会有处罚，会有罚款，然后把货收回来。
30、Q：比如说对于明年您刚也说了，公司对您这边就对经销商的要求，感觉听下来其实还是主要是药店为主，对于新渠道其实好像还是要重视程度或者资源投入费用投入还是要弱于药店，对吧？
A：药店占了生意占比的75%
Q：可能医保这个事情是一个长期的事情，未来渠道就是药占比下降，难道不应该也同样加快新渠道的培育？
A：新渠道不是已经在铺了吗？网电商蔡徐坤的代言不都是已经在铺天盖地的在做，关于他们的一些投入，我这边不清楚。
31、Q：我想问问销售人员的事，就是我们经销商的净利大概是多少？然后他们是销售人员的投入，多少是公司投入的销售员、多少是他自己出钱养的人，他们的分工有什么区别？
A：我们这块的架构是明年的架构，是一个大趋势，大区总经理，然后下面的话有三三个大区经理，一个是主业的，一个是健力多的，一个是Life Space的。然后大区经理下面的话就是在分区域经理，区域经理的话就是一个区域一个人员，然后到这里基本上就结束了。然后经销商的人员，他的人员主要是对接门店终端这一块，然后我们的这些区域经理的话，主要是协助经销商局进行连锁谈判，然后是具体的执行，主要是经销商在做；大单品的话是80万养一个人，也就是说健力多的经销商一年的目标500万，它就需要有6个人，6个业务员。然后还有推广的话是按照120万配一个推广，然后他的话要配大概4个推广，就是他的人员配置；如果说算利润的话，我们的主业经销商的扣点每个地方不一样，基本上主业在40扣到45扣，然后他们的进货成本的话大概在25扣，这是他们的利润；大单品健力多的拿货价大概是27扣，然后他们的供货扣率大概在50扣到55扣。
Q：他卖健力多要更挣钱的吗？
A：是这个意思
A：主业的要求的话是200万，配一个业务。
32、Q：最后的话它净利率算下来就19年的情况下能有多少，平均来看吧。
A：经销商的利润，除了各种开支的话，净利润10个点肯定是有的。10个点以上倒扣10个点是肯定有的。
33、Q：还有一个补充一下，就是说我们这边线下的净利率一直比线上要高吗？如果是一个消费习惯的转化的话，这个东西怎么看这个问题，长期结构上会有压力吗？毕竟线上便宜嘛
A：其实线上便宜也便宜不了多少，因为我们线下也在做打折促销活动买赠，这是一方面。第二方面的话，公司会管控线上的价格，他现在公司底薪那么低，不能低于75折，线上的价格你现在看的话，他只是买这个东西会多一些。价格的话还是管得还蛮好的，其实这几年公司的价格维价挺好。
34、Q：一个就是直销领域的这个行业，它实际上受到权健事件的影响，它这部分的直销领域的需求对药店的需求是不是转过来对药店到底有没有形成一个间接的利好，这个问题你怎么看？
A：转肯定是有一部分转了，但是现在目前看没那么明显。没那么明显，我们现在消费人群大部分其中还是在老年人群。做直销的话，它可能针对的人群，现在目前来看还真的没有去做很多的一个区分，是哪些人是原来公司交的，现在买这个产品，是原来在直销上面购买的。
35、Q：我记得9月份还有一个百日行动回头看是吧？活动行动对我们行业的影响，有什么影响呢？
A：有几个城市是去做了像是郑州，河南那边有几个城市，其实重点的去要求了，不允许刷一个或者怎么样的，但是其他区域好像也就那回事，没怎么过多的去管。
36、Q：您怎么看？就是汤臣倍健5年后，它是会从保健品不断的渗透向OTC，然后再向医药这种产品线去拓展或者它的大方向。
A：大方向我是觉得第1个的话，重点大单品，然后会聚焦在几个大的产品上面，因为从健力多这个方面他已经尝到了甜头，他健力多一个单品，能做到目前这么大的一个规模，所以说他可能会把产品给聚焦，这是一方面。第2个方面的话就是往OTC这个产品线上去转。第3块的话就是在往多渠道的一个发展，像母婴渠道，像商超渠道，还有我们现在新兴的一些像加油站的便利店，像目前现在全国很多的这种全家或者是7-11的便利店这块都是未来大趋势。我觉得公司的方向的话是一个大单点，一个是渠道，另外一个销售渠道的转变，可能在这方面。
37、Q：Life Space非医保的门店一年做下来动销怎么样？公司2020年益生菌产品的重视度是不是有所下降？
A：首先，益生菌非医保门店的动销情况不太好，第1个的话它是价格过高，第2个的话经销商的利润，经销商和门店的利润这一块，没有主业和大单品高，所以而且它是新品所以推动上面是有问题。比如说产品的重视度方面，公司花这么大价值去买这个产品，肯定是会要好好做的，不会说去不重视，所以公司也在想这个方面的策略，第1个是从产品的结构上面，就从蓝帽子入手，第1个已经拿到了批文，明确的拿到批文，3月份就会上册。第2个的话我听说是价格方面、渠道利润方面与我们重新分配，价格可能跟原来的价格不一样，还有利润分配也不一样。所以这个产品我个人还是蛮看好，在2020年应该也会有更大的爆发。
大家好，因为时间的关系，我们这一次的汤臣倍健的交流也比较充分，然后感谢大家在我们这次会议，参加的这块会议，也祝大家新的一年业绩长红，然后我们今天电话会议就到此结束，也感谢专家李总这么长时间对我们的一个进行的检查，感谢
这是卖方的业绩预测，很明显这个数据错误了，低估了，这也是为什么前期汤臣倍健低迷的原因了，但是事件推动，汤臣倍健的业绩存在超预期的可能，
牛牛的判断：按照会议纪要的内容，和自己的判断，首先公司定的计划是：主品牌30增长，健力多40增长，全年业绩我拍14-15亿
公司过往估值模型判断：大约22倍是估值底部308亿，向上看420-500亿是波动上限！
最后总结：汤臣倍健的投资价值在新冠疫情的事件影响下，具有事件推动，公司的发展一直以来非常稳健和健康，汤臣倍健作为A股补剂和保健品的龙头，应该得到投资者的重视！@今日话题
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