一位资深律师遭到200多家移民中介的集体封杀，3个月融资2500万，他凭什么？

听创业BOSS说趋势，侃经验！

人物

BOSS说

热闻

案例

本刊记者/张雅微 许晓薇  摄影记者/邓光磊 秦欣欣

本文由创业BOSS说（ID：yishoubaodian）公众号原创

一个叫杨平的律师，在2014年遭到200多家传统移民中介的集体封杀！

只因他喊出了一句激怒整个移民行业的口号——带领中国律师把属于律师的移民市场夺回来！

为寻求“解封”之路，他单枪匹马找到传统中介协会的领导进行谈判。

经过4个多小时的“博弈”，杨平谈判成功，同时还与对方达成了新的合作。

正如杨平所说“永远不要在意自己得到的利益是多还是少，要去想是否会有更多人愿意跟你一起合作，创造出新的商业机会。”

2016年，杨平收购了资金链濒临断裂的出国邦，用时3个月，顺利完成2500万的A轮融资；

打造移民行业爆品——提供团购服务，帮助广大中产阶级白领提前20年实现移民梦想！

他建立了新颖的商业模式：把消费者变成自己人，3万代理商不断裂变，形成连绵不断的客户链条。

身为一个有着16年资深经验的律师，杨平究竟是如何做到的呢？

打造移民爆品 

面对海外移民，客户往往处于信息劣势，大多数移民中介向客户收取高价费用，客户只能任由中介宰割。杨平收购出国邦后，重塑品牌，将出国邦定位于国内首家专业移民团购平台，打造移民行业的爆品——提供移民团购的服务，帮助中产阶级白领省钱，提前20年实现移民梦想。

“做爆品的目的是为了让更多用户来购买，这样我们就可以继续降低价格，给用户更多的回馈。”杨平表示，打造一个移民行业爆品的愿望是不能停的，核心就是让用户付出的更少，得到的服务更多，体验到的产品质量更好。

即使提供的团购价格远低于市场价，出国邦同样会面对用户的质疑，杨平说，有一种商业现象是你卖得贵，用户不买账，因为你是一个新品牌；卖得便宜，用户还是不买账，觉得不靠谱。 “我是出国邦最大的产品经理，我认为不能太纠结于产品本身，而要从商业模式上改变这一切。”

把消费者变成自己人！

谈到出国邦的团购模式一旦被别人复制后，出国邦还剩下什么优势时，杨平自信地表示，我们不担心竞争对手模仿我们，硅谷流行一句话：over the top(从头部越过)，一般来说大家都在同一个维度上竞争服务、产品、价格，但是今天我做的事是从头部越过，跟你不在一个平面上，我把消费者变成自己人，他不挑我的服务、产品、价格，因为他跟我是一体的，我们与消费者建立了强链接、强关系。

1. 建立强关系、强链接

杨平表示，中国每年有20万人会移民，假设这个用户成为代理商，他只做一件事情就够了，就是把自己的移民办了，他愿意成为代理商的原因是他可以享受内部价，一旦成为代理商后，他会说出国邦的产品是最好的，那么，他会用自己的体验影响周围人，通过“自己人”建立的信任关系，达到不断裂变和宣传。因此，我们不担心跟别人竞争，也不去互联网上抢夺陌生客户，通过强链接让熟人把他周围有同样意愿的人捕获过来，形成连绵不断的客户链条，而这种模式最适合走社群路线。

2. 培养种子用户

中国几乎40%到50%的律师都知道杨平的名字，可以说，他是律师行业的超级IP。在这样的身份下，建立若干微信群是相对容易的事，“我会从各个律师群里招募那些对移民感兴趣的人。我们成立了移民律师学院，通过免费上课的形式与学员之间建立信任感，捕获客户群，找到代理商。”杨平说，我们会给学员出题目，比如每个人一天要拉一个一百人的微信群，能完成任务的学员可以成为代理商。最后我们多了40个微信群，增加了6000多人，把移民律师学院这批种子用户培养好后，它的裂变能力非常强，现在出国邦的代理人数已经有3万人。

3. 获取资源和渠道

出国邦推出了一款“联合创始人”的产品，共有100个名额，第一批招募是20个名额，每个名额10万，以后每批的价格会更高，杨平向几个微信群里发布招募信息，这些微信群都是我认识的人，或者认识我的人，包括一些创始人群，对报名的这批人我们会甄选，要找到懂商业，并理解我们在做什么事情的人，他们能够帮助我们导入一些资源和渠道，而且对我们足够信任。“当你面对没有这样的一种‘自己人’关系的客户的时候，无论你卖什么你都会觉得紧张，这个过程没有愉悦感，没有享受，如果是自己人就不一样了，不用你说，这种强关系就会让他主动提供资源，链接渠道。”

“别人嫌麻烦，不赚钱，配套服务我们做！”

在互联网环境下，如果坐等有移民意向的客户找上门来，就说明你太封闭了，杨平发现，一些中产阶级白领虽然需求很强烈，但是他们不敢做决定，为什么？因为有顾虑在，对客户来说，移民不是目的，而是过程，他们真正关心的是移民以后的事情，比如给子女提供更好的教育环境，怎样安居乐业。而很多移民公司在办理完移民业务后就已经终止服务了，因为不赚钱，嫌麻烦。而出国邦却选择做配套服务，杨平表示“配套服务恰恰是决定了用户要不要移民、移民到哪里的关键要素。”

出国邦未来要做的是为用户提供场景化的移民服务。杨平认为，对那些没有出过国却要做出移民决定的中产阶级而言难度很大，我们要做移民的体验观光游，安排好移民生活中的一些场景，比如说到国外应该去哪个地方领福利，什么地方看病，孩子上的学校什么样，这些地方都会带客户参观一遍，最后再让你看当地买的房子，感受一下当地人的生活，在那种场景下用户会更容易做出正确的选择，归根到底我们要去努力地帮助用户产生价值，让他们能够做出更加正确的选择。

杨平预言未来移民行业会有庞大的爆发，对整个移民市场来说，即使最大的移民公司所占的市场份额也不超过3%，移民行业在中国存在了20年，这对于掌握了先进商业模式的后来者来说是个好机会。而出国邦是真正具备互联网思维和基因的公司，他们的商业逻辑是把消费者变成自己人，为自己人提供服务，顺便让所有的参与者在解决基本需求后还能赚钱，这便是未来出国邦有望成为“行业大鲨鱼，市场独角兽”的最核心的潜质。