可能价值一个亿的视频，
找个没人的地方看，戴上耳机偷偷乐吧~
上个月在石家庄，我们遇到了一位“电梯哥”。
第一次见面是在当地区域中心洽谈会上，他作为企业家代表受邀，向我们分享一下石家庄和河北的企业生存现状。他的企业是做电梯产业后市场的，所以大家都叫他“电梯哥”。
“电梯哥”大概四十出头，将近一米八的身高，虎背熊腰，十分魁梧（后来，我们得知他的第一份工作是电梯维保工人）。介绍起自己的企业和电梯行业，头头是道，声如洪钟，在古代想必是一位典型的燕赵之士。
言谈之间，我们得知他正在做一款叫做“电梯人”的APP，还自豪的掏出手机向我们展示了产品的原型，这是一个针对200万电梯行业从业人员的产品。
我们问他，为什么要做这个项目？“电梯哥”叹了口气。原来，“电梯哥”从踏入社会就围着电梯转，在这个行业已经待了20多年，也取得了一些不错的成绩，公司目前有千万级流水，在北方地区电梯后市场占据了不错的份额，主要业务是办理电梯资质和电梯维保服务。去年开始，“电梯哥”脑海中不断浮现出三大哲学问题：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？
开个玩笑，这其实每个企业家每天背负的重压。
我是谁？
我的企业用什么产品，为谁服务？
我从哪里来？
我的企业经历了哪些坑，比别人强在哪，弱在哪？
我要到哪里去？
我的企业下一步该如何发展？
每天早晨睁开眼睛，他的脑海里就是这几个问题。当看着一起打拼十几年的兄弟在白热化的市场里拼业务，他越来越着急。身为创始人，他责无旁贷要带着大家突出重围。可能再加上一丝燕赵人士特有的浪漫主义色彩，“电梯哥”想要改变这个固化的行业。不同于草根创业者，他是有资源的，行业资源、人才储备、资金支持。说干就干，仅仅花了三个月时间，“电梯人”APP的产品原型就出来了。
到了石家庄，大家介绍我们都概称“北京来的投资人”，不敢怠慢，拿出十八般武艺看能不能帮到企业家们。“电梯哥”也不例外，我们很欣赏他的决断力和学习能力，斩钉截铁的上马传统业务完全不搭边的APP开发不用说，“电梯哥”对最新发生的互联网事件如数家珍你，从“罗辑思维”到“抖音快手”，了如指掌，实在不能跟“油腻大叔”划等号。
自然，我们想先看看项目的BP（商业计划书），“电梯哥”迅速发给我们一份长达48页的“商业融资推介会”简介。
恕我们直言，彼时彼刻，它还不能称作一份逻辑通畅的BP，更遑论一份抓住投资人眼球的BP。很多时候，投资人仅仅有时间在微信上扫一眼PDF，99%的项目连见投资人一面的机会都没有。表面上看，BP是介绍项目获得融资，其实，它是创始人梳理自己的商业模式的过程，更是投资人考察项目和创始人素质的第一关。
几乎每个项目都会跟我们抱怨，“融不到钱呀！”“有没有好的机构帮忙推一推！”，然而，仅仅需要打开BP就会发现：
用户画像不清晰
用户需求低频，非刚需/伪需求
市场容量估算方法夸大
竞争壁垒表述不清
创始团队无法为项目提供核心竞争力
股权架构混乱
……
解决了这些问题，拿出一份抓住投资人眼球的BP，才能事半功倍。草根创业者犯了这样的错误机会成本不大，然而，越是有积累的企业家越是输不起。
企业家投入的都是真金白银，
企业家每天都在面临残酷的市场竞争，
企业家输掉一场战役就可能输掉一辈子的积累。
在获悉“电梯哥”在APP开发中全都是自掏腰包，已然砸了百万进去，肃然起敬之余，更是痛心疾首，如果能够早点来石家庄就好了。
我们邀请“电梯哥”去北京参加一款叫做BP LINK的产品，通过五天的服务，帮助“电梯哥”和他的“电梯人”项目打造一份能够抓住投资人眼球的BP，他欣然同意。
很快，我们在北京又见面了，在我们的建议下，他还带来了自己的联合创始人，这注定是一个痛苦的过程，需要同伴的支持和帮助。
第一天，我们花了半天时间给“电梯人“项目做了一个诊断报告。
首先，我们分享了不同投资阶段的划分依据。其中，天使轮的规模一般在100万到500万之间，也有部分已经跑出数据的项目可以冲击千万级。这一轮的主要目的是摸索方向，搭建团队，确定初步的商业模式，这个阶段对应的VC机构主要看赛道匹配和团队素质，所以创始人尤其需要突出自身的资源禀赋。部分企业还会融若干次Pre-A，目的或是为了拉高估值，或是解决资金链困难。
其次，我们基于AA加速八布法提炼了BP核心要素，从用户、需求、解决方案、商业模式、竞品分析、经营数据等维度对原始BP进行了剖析。
特别指出项目存在两个突出问题：一是用户画像不清晰，这是早期项目中经常出现的问题，“电梯人”APP想要服务太多的用户群体，需求相互之间关联性不强，导致产品很重；二是商业模式不闭环，多元化用户群体都有自己的运营逻辑，特别是电梯行业存在2B和2C两种客群，收入模式互相冲突。
最后，我们和“电梯哥”一起锁定了DAY 2将会重点拆解用户与需求。
在这一天结束的时候，“电梯哥”依旧有些愁眉不展，在我们的追问下，他提出了自己的隐忧。他和身边的企业家们都发现，有一些创始人思维是固化的，毕竟是这么多年积累下来的经验。这时候，单向的输出式授课可能吸收起来比较慢，要是能有人不断的提醒，纠偏就好了，当然，这个要求可能有些理想化了。
我们会心一笑，BP LINK强调的就是用引导式的提问帮助用户锁定自身的问题，发掘内在的想法，最终能够自我突破。我们不会代替创始人做决定，但是会陪伴创始人走过这个过程，帮助他聚焦。听到这里，“电梯哥”终于笑了。
第二天，我们用了一整天来进行BP模块拆解。
首先，一上来就让“电梯哥“用一句话说清楚自己的项目，本来5分钟的时间被延长到了20分钟，在绞尽脑汁之后，写出了三个版本，创始人和联合创始人的答案出入也比较大。
针对“电梯人”APP，我们还特别提出了一个挑战：如果这个APP只服务一位用户，他长什么样子，如果只满足他的一个需求，这个需求是什么，如果解决方案里只能提供一项功能，这个功能该如何实现。为什么要这么苛刻呢？因为，创始人只有一次机会面对投资人，而且，用户只会给产品一次机会，没有用就会卸载。
为了绘制用户画像、锁定需求，我们和“电梯哥”先从用户标签做起，列出了2B和2C的五个潜在用户群体。传统的用户标签是基于地域的，或城乡二元结构，或一二三四线城市，或北上广深杭，或城市里的不同功能区域。数字时代，用户的维度更加多元，可以基于身份、触点、情感、需求贺消费能力等等维度。接着，我们把所谓刚需定性为需求强度*发生频次，以此把每个客群的需求进行了排序。
在选择第一需求的时候，“电梯哥“碰到了困难，总觉得放弃那一块都很可惜。我们完全理解，毕竟都是心头肉呀，割舍谁都狠不下心来。于是，我们使用了引导式的提问，让他来抉择哪个客群自己的资源禀赋最容易拿下来？最终，“电梯哥”在白板上留下了一个2C的群体。
就这样，我们一起挨个拆解落实BP里的每个要素，形成了BP 1.0。在第二天结束的时候，我们和“电梯哥“一起坐下来回顾，这个时候，再让”电梯哥“用一句话说清楚项目，他已经能够清晰表明自己的客群和解决方案了。当天晚上，”电梯人“团队通宵达旦，重新组织提炼了BP，因为必须在DAY3十点前发给我们。
一夜无眠，第三天，我们化身投资人和“电梯哥“一起模拟路演。
首先，我们介绍了早期投资的一些基本情况，特别是给“电梯人“项目匹配的TMT赛道，只有赛道精准了才能避免项目和投资人双方做无用功。我们也建议”电梯哥“思考一下自己将来的退出方式，最终是要IPO走向公开市场，还是被产业巨头并进去，这将会决定目标的投资机构是财务投资人还是战略投资人、产业基金。
另外，我们还简单介绍了DAY5的投资人一对一环节，传统上项目对接的是投资经理们，通过他们层层筛选直到上会。因为，AA加速器在创投圈这几年积累的不错口碑，对于优质的项目可以签署FA协议，对接一线机构合伙人级别投资人。
在模拟路演环节，“电梯哥“需要在三分钟内讲清楚项目，而我们则会从投资人的角度抛问题。在回答“为什么你能干成这个事？”的时候，我们和“电梯哥”就他的竞争壁垒有进行了一波梳理。三分钟看似短，如果不能对自己的项目了然于心，一是很难自圆其说，二是会被投资人扒拉一个底朝天。
模拟路演结束后，大家的共识是产品目前是demo，还没有MVP（最简可行产品）经营数据。现在的早期项目越来越看重数据，小规模的实测数据可以证明商业模式是否可行。
在这三天结束之后，一份BP的骨架已经搭成。接下来的工作是构建视觉逻辑，每个项目都有独属于自己的语言，工业类项目自然偏男性，食物类项目一般篇女性，旅行相关的自然是绚丽多彩。除此以外，一千句话不如一幅图，制作信息可视化图表也非常重要。基于“电梯哥”提供的数据，我们一起估算了市场规模、增速等，优化了商业模式的表述形式。
经过三天不分白昼的努力，“电梯人”项目终于拔云见日了！
“电梯哥”的故事启发了我们，虽然互联网产业在“北上广深杭”集中度很高，但，庞大的一二三产业的很大一部分在其他城市，比如贵州省的白酒产业，珠三角地区的通信产业，成渝两地的游戏产业等等。哪里有好的项目，哪里就需要资本的助力。
深耕当地的企业家们，或是碰到了发展的瓶颈，或是要追求更高的天空，不约而同的选择了孵化新项目，布局产业链，想要一劳永逸的解决人才流失，下一代接班等问题。企业家们又是保守的，对资本市场缺乏了解，不清楚资本能够做什么，在大展宏图之余总觉得像是被束缚住了双手双脚。我们希望BP LINK能帮助更多转型中的企业家拿出一份抓住投资人眼球的BP，叩开梦想的大门。
今天，我们获悉淬火重生的“电梯人”项目终于改版完成了，将会同步登陆Apple Store和安卓市场，希望这股来自燕赵大地的力量能够劲吹电梯圈儿，完成“电梯哥”改变电梯产业的梦想。我们也会在北京等待第一批数据跑出来之后，继续未完成的BP LINK之旅。
未来，我们还会和区域加速中心一起交付产品，青岛、西安、福州、廊坊、上海、无锡、成都、重庆、遵义等等城市持续开通中。
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