春天来了,有些朋友为了不负春光,在朋友圈宣告减肥,经过三天的跑步,并在朋友圈发图展示后,几天后便无更新。询问朋友才知道,坚持太苦而放弃了。
大学毕业后,身上的脂肪随着岁月以及经历一起在增长,从不热衷于参加各种的锻炼,直到看到镜子中的自己,身体已经比年龄更早的衰老,危机感油然而生。2014年底开始每周坚持3-4次的锻炼,直到今天!坚持运动不仅仅改变了自己的外形,也让我明白坚持对于生活的意义。
做出决定,却经常半途而废,在发誓的时候咬牙切齿,觉得自己一定要坚持。检视结果却很少有人能够真正达到设定目标!这让我陷入了思考,我们应该如何设定目标?如何坚持,并形成习惯?
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设定目标
1.设定目标原则
销售团队的目标设定是一件比较有意思的事情,没有目标的销售团队是形聚而神散。目标的意义在于让大家知道共同的方向,让大家能够激发内心的荣誉感和集体参与度。要想坚持,首先要学会如何正确的设定目标。
在管理学中有个实用的“SMART原则”
S:specific 明确的
M:measurable 可衡量的
A:ambitions 有雄心的
R:realistic 可实现的
T:timebound 有时限的
对于基层团队长而言,客户经理的素质是层次不齐的,下定目标不能以团队中最为优秀的人所具备的水平来要求。不可能拿着一份模棱两可的计划让客户经理实施,也不可能提出一项无法完成的任务。目标设定后不仅仅是安排下去、分解给每个客户经理这么简单。基层的管理人员还要跟踪处理每个客户经理的进度,了解过程中遇到的问题,指导每个人的行为。大量的工作应该是在目标设定后的落实和检查过程中。
2.信贷人员的目标
我把信贷人员的目标分为以下几种
拜访目标:新拜访客户
回访目标:过往有贷款意向或未准备资料
意向目标:准备资料并愿意接受调查
调查目标:到现场调查企业经营情况
批复目标:通过风险审批,获得额度
签约目标:客户签约放款
熟悉小微信贷的人应该很容易发现,以上已经把小微业务的整个流程描述了出来。在我的理解中,销售流程的每个节点都应该有明确的目标导向。而且每个目标之间是环环相扣,实现最后签约目标必然是从拜访目标开始认真执行。
假设分行给你下达的每月新增放款任务是300万,目前户均贷款30万,为了完成任务你应该怎么来设定每月工作目标?
签约目标:完成10户左右的新增客户放款,但批下来的客户有20%的概率可能不签约,为了确保能够有10户签约,我最少要批复12个客户才能达成签约目标!
调查目标:要完成12个签约客户,我的调查客户池最少要有20个进入调查的客户才行
意向目标:要想有20个客户进入调查,要考虑到客户突然出差,意愿发生变化,资料不齐全等要素,那我的意向客户池中的客户至少需要有30-40个意向客户。
拜访目标和回访目标:假定我的意向客户台账中已经有15个客户是一直在跟踪的,我仍然需要准备15-25个的意向客户。一个销售新手在有限拜访情况下成功率最多30%,每个月需要至少60个有效拜访数量。每周安排3天做外出展业或者电话营销,每天需要达成5个有效拜访!
通过签约目标的反推,我们得出自己的拜访目标是通过每天至少拜访5个客户来实现的
这就是销售,所谓的目标达成,来源于日常工作中的点滴努力。不积跬步无以至千里,不积小流无以成江河,小微业务永远适用于积少成多,很少有其他捷径可取。
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如何坚持
设定目标很容易,坚持实践却很艰难,身边所遇到的多数人,很多人成了语言的巨人行动的矮子。为什么有些人能坚持,而有些人轻易放弃呢?
1.意志力和专注力:每个人的精力是有限的,而我们每天接触的信息是繁杂而多元的,并非每个目标我们都要坚持,但人生有些事情坚持下来是可以改变我们命运的,专注于几种和人成长进步息息相关的事情以坚持,即把有限的意志力专注于核心的几件事情,并在时间安排上优先处理专注之事。例如:读书、健身、客户拜访。每天不吃饭我们会饿死,每天不进步我们会被淘汰,每天不打游戏我们最多是少点谈资,每天少浏览下微信我们什么都不会少。
2.及时的效果反馈以及心理暗示:放弃的人大多是没有从坚持中获得相应的收益以及快感,一旦受挫或者遇到瓶颈就想回到原来的生活状态中。我们的内心总是渴望避风港,喜欢熟悉并且能够掌控状态,可内心也向往着新事物,并为新事物的诱惑蠢蠢而动。我们应该学会为自己设定激励,并不断把坚持而带来的进步分享给身边的人。比如坚持跑步一个月,你秤体重发现每周都能瘦1-2斤,而且腰围变小了,精神变好了。比如你刚开始拜访话都不敢说,不敢进门,坚持一个月后发现自己再也不紧张了,也能够自如的应对客户的疑问!试着给自己找亮点并肯定自己。
3、现状痛点:意志力和专注力可以解释我要坚持,现状痛点则是我为什么要坚持。对于现状无动于衷的人,是不会有改变和坚持的动力的。作为销售人,必须了解自身存在的缺点以及不足,并清楚弱点对于未来职业发展以及生活水平的影响。现状中我很胖,因为胖我找不到女朋友,我的痛点是胖!现状中我不会说话,和客户聊天不知道说什么,销售业绩无法达成,我的痛点是交谈技巧!无视自身的痛点就是自暴自弃。
4.习惯的力量:心理学上讲,一件事情当你坚持21天,就能成为习惯,一个习惯坚持下来就能成为本能。从个人而言,我坚持跑步快两年了,如果哪周没有达到设定运动量,我的身体会提醒我,呼呼你偷懒了,我的理智会告诉我你该有负罪感了!
5:小伙伴很重要:我们常说,不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友。我们不是圣人,总是那么容易就被身边的环境所改变,身边的人买苹果手机,我们觉得不买丢面子;身边的人觉得什么好吃,我们就去尝尝;身边的人说锻炼效果慢;我们就放弃,诸如此类的例子太多。当你决定坚持的时候,找一个一起努力的小伙伴吧!
除了队友,你还要学会过滤成长路上他人看似苦口婆心的劝解。刚健身那会,我的父母总是说,减肥做什么,那么辛苦现在的身材就已经很好了。都已经这么晚了,你怎么还出去跑步,早点休息。亲,像这样体贴的关心,你遇到的应该不少吧。大家都是成年人,与其说是其他人在劝你,不如说是别人的嘴说出了你放弃的理由!
有目标,能坚持!一个优秀的小微客户经理所需要的品质不过如此。
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