2018年元旦的钟声刚刚敲响，我们彼此都在祝福新的一年中事事如意、蒸蒸日上。愿望虽然是美好的，现实却是那么的冷酷无情，甚至可以明显感觉到大家在衷心祝福的同时，心里揣着小兔子一样忐忑不安：对于未来医药行业变化趋势的迷茫，自己到底应该如何面对？对于越来越艰难的医药营销环境的困惑，自己是否能够安然度过？
元旦假期，有小伙伴实在憋不住了，直接打来电话倾诉：栋哥，你觉得“医药代表备案制”后我们还能不能干下去了？你看到医疗机构开始按病种收费，是不是意味着处方药真的不能“玩”了？按照往年的常规，医保费用会在年底前调控，转年的年初再度放开，今年还会是这样吗？怎么目前都看不到医保放开的迹象呢？……
首先要说，栋哥也不是神仙，也不会精准地预测未来、判定走势。另外，栋哥也不是救世主，轻轻指点一下，我们就能转危为安，脱离苦海。如果真是这样，栋哥早就不用撅着屁股早出晚归，和大家一样工作在医药营销第一线了。只不过，栋哥年龄稍长，在这个圈子里混得时间稍长，我把自己学习的、了解的、思考的分享给大家，希望我们可以共渡难关，挺进新的时代。
——总体来说，2018年，医药圈内将更加跌宕起伏，甚至比想象中的环境、进度还要艰苦！
从大的环境来讲，大家已经明显感受到：这一届的政府领导，说到就会做到！天道酬勤、日新月异，来自于各个职责部委一件一件的承诺真抓实干，来自于各级政府既尽力而为，又量力而行，一件接着一件办，一年接着一年干的坚持不懈。“幸福都是奋斗出来的”，“将改革进行到底”，是本届政府坚定不移的信念。
与我们息息相关的“医药代表备案制”，从16年不平安的“平安夜”，到17年的不安心的“冬至”节出台，就是在这种时代背景下不出意料地诞生了。至于“两票制”的全国推进速度，至于我们觉得“时间紧、任务重”的仿制药一致性评价,首批通过的17个品种已经正式公布……所有的一切都在指向，本届政府“不驰于空想、不鹜于虚声”，说到就要做到！
从小的“圈子气候”来看，“改变”是今后时期恒定不变的主题，“顺应”是一段时间内我们不断努力的小目标，“大发展、大跨越”才是整个行业的终极奋斗方向。
在本轮行业变革和艰苦改造中，我发现，代理商比工业企业行动快、意识强，但苦于“改造无方”，暴露出“上下游联动性差”的问题。而作为新的法律责任、所有权、经营权主体的制药企业，明显的更加迷茫、更加手足无措！
作为终端一线的代理商临床代表，有更加迫切的改造愿望和求生欲望，但苦于“改造无门”，暴露出“当一天和尚撞一天钟”的问题。作为今后“服务主体”的代理商需要从体系建设到素质培育，重新落实“管理体制”和“服务能力”。
因此，针对新的问题，我们需要从如下“着力点”认真考虑：
01
作为销售代表，必须加强学习，增强专业知识和专业素养。
大家最关心的还是未来“医药代表”的出路问题，我们眼看着身边兄弟姐妹们一起成长，不希望任何一个伙伴脱离团队。
“医药代表备案制”是一项好政策，是一件迫使自己脱胎换骨，是一次转变成有尊严、有人格活在阳光下做正当职业的契机，为什么要认为是“打破饭碗”、“阻止挣钱”的障碍呢？从征求意见稿内容中可以看出，国家层面深知大家的现状和瓶颈，并没有搞“一刀切”和“死规定”，除了标明法律红线和职业底线外，还留下了可以延续的“窗口”！
这时候，非要“破门而入”必是死路一条，但是“破窗而出”就需要加强业务学习和自身改造！再也不能靠“傻大、粗笨”的旧模式生存，提示我们必须向专业的方向发展，向专业的能力提升，向学术化的道路前进。虽然路途充满千难万险，但总归是必由之路，晚改造不如早改造，晚行动不如马上动！
至于专业的技能、专业的流程、专业的管理、专业的营销，只要肯学习，听指挥，日积月累，按部就班，我们一定会把自己的所知、所学、所长转授给每一位伙伴！
02
作为制药工业企业必须学会改造自己、改造代理商。
制药工业企业面对新的行业业态，面对新的产业格局，不能再“无动于衷”、“新瓶装旧酒”！无论是“高开高返”、还是采取“佣金制”，这仅仅是财税处理的手段。如果不能从管理层清醒地认识到企业的风险、不能从营销体系设置到“服务营销类型设计”层面去自我改造，引领代理商进行改造，风险必将全部集中在企业自身！
制药企业的法宝——产品，在当前政策环境下正在发生着蜕变，制药企业老总必须清醒地意识到，未来的产品格局将向着“新药（创新药、仿制药、专科药）进入新营销”、“普药进入OTC”、“OTC进入后营销”的模式发展，由于篇幅所限，在此不再展开详细描述。
03
作为代理商必须学会顺势而为，落实转型“服务”、合规推广。
代理商的改造既简单又复杂，说其简单是因为这一块改造内容对于代理商而言是“白纸一张”，只要方法得当，改造相对简单。说其复杂是因为正是由于“白纸一张”，几乎是“一穷二白”，所以从架构设计、人员招聘、流程设置、绩效管理、合规培训都要从一点一滴开始做起。
最重要的是“工商一体化”不是空虚来风，更不是流于表面形式，需要上游工业企业和下游代理商以及下下游的医院分包商密切配合、相互合作，共同完成合同体系、方案规划、结果对应工作。大家真的是一体化，才能把“服务营销”落在实处，大家真的是一家人，才能彼此信赖、相互依靠。否则，各自为政、各自为战，还不是“换汤不换药”？到头来，下游出了问题，上游还能跑的了？
2018年已经来到，我们专门的“推广服务公司”成立在即。对上承接工业企业服务项目，对下指导帮助二级代理商分包服务。虽然前路漫漫，我们将踏上一条从未走过的路，但是披荆斩棘，我们坚信方向正确，道路坎坷又有何惧？
2018年，“医药圈”会比想象的更加艰苦，偶尔也会瑟瑟发抖、偶尔也会恐惧迷茫，但是我们不会退缩不前，只会迎难而上。不熬过寒冬，就见不到春暖花开。当有一天可以面对大海，你扪心自问、曾经努力过、曾经坚守过、问心无愧，死而无憾矣！
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