花点时间
| 创始人 | 朱月怡 |
| 背景 | 易到用车 |
| 门派 | 鲜花电商 |
朱月怡接招
“如何表达鲜花的情感属性？
如果构建竞争壁垒？
如何提高供应链效率？
花点时间办公室门口的墙上挂着一个好事铃，有好消息的时候，这个铃铛就会被摇响。好事铃是创始人朱月怡受电影《实习生》的启发挂上的。花点时间搬到三里屯SOHO才1个月，铃铛已经响了3次。第一次是因为搬家；第二次是因为上线了一个新的婚礼套装，第一周就卖掉了；第三次是有了第一笔广告收入。「所有里程碑的事件我们都用敲铃来纪念它。」朱月怡告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。
有一张爱笑的娃娃脸的朱月怡自称「花怡太」，做的是贩卖鲜花和幸福感的生意。去年年底她离开易到用车出来创业的时候，祭出的大旗是「与其匆忙改变世界，不如温暖少许心灵」。「我希望花点时间是个代表幸福的品牌，是一个真正让用户感受到温暖的品牌。」朱月怡说，当大家提到花点时间的时候，会无意识的微笑，这就实现我们的目标了。
目前，花点时间微信用户超过100万，付费用户大几十万。7月复购率达到50%-60%。
Q：创业跟在易到做CMO的状态有什么不一样？
朱：还挺不一样的。我挺喜欢孩子和家长的比喻。你不是这家公司创始人的时候，你内心始终是孩子。这意味着我可以独立自强、可以自己去上课上学，但爸爸妈妈要给我一块糖，或者我今天犯了一个错误，请你不要打我。
但是，当你自己在做一家公司的时候，你就变成了家长，并最终要你真正为这件事情负责。
我以前看到花就觉得很美，会想这花的名字应该叫什么。现在我看到花，想的是这个一块，那个8毛，这个可能会耐运输，这个可能容易压坏，确实是一个很大的差别了。
Q跟竞争对手相比，你们特别强调情感的表达。
朱：都市独立女性的悦己的价值观，这是我们最核心的诉求。有一个数据很有意思，中国的女性就业率是全球最高的，中国的女性高管率也是最高的。说明中国女性的独立性真的可能高于全球任何一个国家。这是很好的事情，一个女生懂得爱自己，爱生活，善待身边的人。这是我们对花、对女性的理解。
我们的用户80%都是女生，花点时间更像是一个日常生活中陪伴的朋友的感觉。
我有时候开玩笑说，如果我们不能把花的精神属性和温暖感挖掘出来的话，还不如卖菜呢，卖菜的市场规模更大，效率会更高，更刚需。
花一定是个非常特殊的品类，它除了带来大自然的气息，最重要的，是情感的表达。每个人都需要情感的表达，这是人和动物最大的不同。
Q：你们试图表达什么样的情感？
朱：我们的内容是给职业女性看的，是为了让职业女性感到内心的温暖，所以基本上遵循两个路线：
一是鼓励式的，比如我们有很多花是奖励性的，一年到头的小红花，内容也跟这个相关。二是疗愈式的，比如主题花「过来抱抱」，它就是安慰你的。
Q：现在内容团队有几个人？
朱：一个半，这个事情不在人多，人多不一定是一件好事，最重要的是价值观极度统一和突出。现在内容泛滥，没有很清晰的价值主张，太多的内容对于塑造一个品牌来讲，并不是一件好事。
Q：从生意的角度来说，你们怎么选择供应商？
朱：我们在云南有花点时间的专供花田，在选择上游供应商方面也有一些标准，比如只跟科学种植的花田合作。科学种植有三个好处：一、种植效率高，产量高、产量稳定；二、花的品质会更好；三、确实不会损伤农田。
图片来源网络
现在国内最好的玫瑰供应商在跟我们合作，很多优秀的鲜花供应商在跟我们合作。
Q：这是逐渐发展过来的过程吗？
朱：一开始就从本地批发市场拿货，当我们当周用户过万的时候，就开始有对供应商的话语权了。
我觉得目前产业发展的瓶颈是C端的需求还没有被激发出来，认为鲜花还是奢侈品，鲜花还是节日或生日才会出现的东西。但是，一旦当鲜花变成日常化需求，变成每周一次的小激励的时候，整个产业规模就不一样了。
只有当C端的需上来了，刺激到产业的规模，上游端开始改善种植，改善物流产业链，改善一级、二级、三级分销的利益分配，这个产业才真正可能健康发展。所有这一切都基于C端的需求来激发的。
Q：送到用户手中的每一束花，它的生产过程是怎样的？
朱：我们有一个产品设计团队，他们大概会提前一周到两周的时间，根据当期的时令花材和用户体验进行设计。
我们一个月给用户送4次花，每周一束，所以必须让用户每次收到不同的花，而且色彩、品种有很大差异，用户才会保持新鲜感。
我们的设计团队会设计不同的系列，可能每一个系列会做出10到20种不重样的花束，放到公司内部群里，大家投票，根据投票结果选出当期的款式。设计部拍照，内容团队命名之后，放到网上预售。
用户先下单，下单后我们跟上游供应商确定采购数量。大概48小时之内，花就会从花田配送到我们各个城市的分仓。在分仓完成花束的制作，再通过顺丰送到用户手上。
Q：途中鲜花会有损坏吗？
朱：会有，但是这个损耗比传统的损耗低太多了，首先，我们是按需订购的，第二，统上鲜花是装在超级大的箱子里，运输之后可能有很多被压坏。我们现在的采购量很大，所以在运输过程中，我们都是装小箱子，损耗可控。另外，我们在云南还有一个前置仓，这个仓在收花的时候会对品质进行控制，没有达到我们要求的花，根本就不会进入我们的前置仓。
Q：很多花艺店的花是从非洲进口过来的，这种情况比较多吗？
朱：我们也有。云南昆明是全球第三大鲜花产地，但是因为鲜花产业有一些传统的问题，花的品种和质量其实不是全球最好的。我们通常在节日以及做我们最贵的系列时，也会使用到来自荷兰、哥伦比亚、非洲等地的花材。
Q：现在盈利吗？
朱：每一束花都有毛利。目前整个公司还不盈利，因为在获客和前端仓建设上还有蛮大的投入。
Q：怎么构建竞争壁垒？
朱：我们去年12月开始创业，当时行业里已经有2、3家同类公司了。我们创业之后，每个月也会看到雨后春笋般的新公司冒出来。
这是一个看起来简单，但其实门槛还挺高的事情。这个模式非常重，需要至少三个模块上的人才才做得了。
模块一是供应链，鲜花的供应链很复杂，不亚于生鲜，就是说如果你能管理生鲜电商供应链的复杂度，才可以考虑这个模式。
模块二是电商，就是前端的获客、客服、运营、产品SKU、技术开发，这个模块不能缺。所以没有做过互联网电商的就很难。
模块三是价值观、情感的因素、内容。如果只是一个鲜花搬运工，那价值也太低了。任何一个生鲜电商都可以做类似的事情，你就不是一个品牌，不是一个能够影响到用户的重要的商业模式的参与者。
现在对我们来说，第一，我们不能让客户流失，第二，这件事情未来打拼的是两个部分，一个是运营的效率，二是对鲜花产业链以及产业链上用户的理解。你是一个鲜花的搬运工还是都市女性的温暖陪伴，这是完全不同的做法，我们当然希望是后者。
Q：在提高供应链的效率上，你们做了怎样的努力？
朱：我们确实做了非常多的事情，比如我们公司内部会对鲜花做评级。花卉有一些传统的评级，但我们发现这个评级完全不够，所以我们做了对花朵开度的管理。用户收到的花应该是含苞待放的，如果已经全开了，可能很快就枯萎了，如果完全是个花苞，又很难把它养开。
我们用图示的方式规定了每种花五个不同的开度。只收第二个开度的花，希望给到用户的时候是四个开度。如果送到用户手上的花是五个开度，我们就要探讨供应链哪里出了问题，是生产温度没有控制好，还是前置仓收花的时候开度大。这是一个非常复杂的过程。
我做了这行之后，交了很多生鲜电商的朋友，基本上大家坐在一起就开始吐槽，做生鲜电商的人跟你说，杨梅不能卖，我就说绣球不好弄。
鲜花刚好是适合电商来做的，我们用大概48个小时就可以把花送到用户家里，但线下花店的花从本地市场来，本地市场的花基本上是前一天或前两天从云南运过来的，新鲜度差很多。
Q：你现在是不是经常需要恶补鲜花的知识？
朱：已经过了这个阶段，刚开始做的时候是这样，每周都做测试，不测就不知道到底行不行。我们要测的纬度还比较多，比如耐运输的情况，很多人喜欢芍药，看起来美，味道也很香，但芍药特别不耐运输，用户收到的时候很可能就枯黄了。到底用什么样保鲜剂，用什么样的温度，什么样的开度，冷链温度多少，都需要测试。
Q：现在全国有多少个分仓？
朱：北京、上海、广州，我们能够覆盖这三个城市周边的大概32个城市。云南的分仓马上就会覆盖到成都和重庆。
今年我们暂时没有拓到太多城市的想法，一、二线城市能够开始使用我们的服务，就已经很好了。
Q：种子用户是怎么过来的？
朱：第一，我们从一开始设计产品的时候，就注重话题性。我们考虑的就是从产品入手，希望每个收到产品的用户都能变成种子用户，愿意扩散。
第二，我们为用户提供话题，比如我们给花束想主题，每周想破头，就因为我们觉得不应该讲那些特别土的主题，一生一世什么的，而是要用人话来给花起名字。比如最近有一束花叫「休息一下」，提醒大家周末要放松放松。我们还会有一段文案来讲这束花，目的就是希望用户分享过程中有内容。
我们在启动一个城市的时候，用的是KOL加精准渠道，比如在每个城市我们会选几十个甚至上百个KOL，免费给他们送一束花。也会跟是白领女性用户扎堆的渠道合作。
Q：在北京，你们跟哪些渠道合作过？
朱：我们最早一批用户来自玲珑沙龙，玲珑不是一个特别大的社区品牌，但是它的用户都特别精准，基本上就是有知识、有文化、还有一点小逼格的女孩。我们还合作过单向空间。渠道的垂直和精准是非常重要的，尤其在做种子用户的时候。
Q：早期在技术上投入不是很多？
朱：恩，在早期验证商业模式的阶段，当我们认清我们的商业模式不是做一个APP，而是卖某种东西或者某种服务的时候，介质本身是不重要的。
现在有非常多的第三方产品可以用。花点时间就是一个各种借力的公司。我们在各个众创空间打过游击战，所有电脑都是租的，客服工具用的也是第三方的。所以在早期阶段，最重要的是验证用户是不是真的需要你的产品。
一旦商业模式被验证了，规模化了之后，用户体验就变成了一个很重要的事情，在这个情况下，当然需要产品、技术更好，让你的整个体验更完整。我觉得节奏感挺重要的。
Q：之前在易到的工作经历，对现在的帮助有哪些？
朱：最重要的一点，就是朋友圈的话，我不信。每天朋友圈被太多的信息淹没，但里面八成都是假的，都只是想让你相信这个事情。但自己走过这条路就会知道不是那么回事。
这可能是经验真正给我们带来的价值，你会有自己的判断、尝试和突破的能力及承受试错带来的后果的能力。至于其他的创业经验，我觉得没有太大的用处，因为基本上你第一遍走过这个坑，第二遍也不可能把所有的坑都绕开，不可能。
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