赚钱简单吗？赚钱应该简单吗？如果对 100 位不了解文武老师的老板说：“赚钱其实很简单，每一个人都可以实现轻松赚钱、潇洒生活的梦想！”其中 99 位都会说：“不可能！”所以，我并不准备说服你，让你相信赚钱就是这么简单。世界上根本不存在营销，只有人性！悟透了人性，一切营销都将迎刃而解！这句话听起来如此简单，但威力却如此巨大。
假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么？
是品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来，就像IBM、微软一样？或者像阿迪和耐克？不不不！千万别这样做，这是在你的公司发展壮大之后才需要考虑的事情。对于现在的你来说，你首先要面临的问题是怎样生存下来，怎样在激烈的市场竞争中赢得立足之地这才是最重要的。
什么是品牌营销？简单说，比如你今天要做一个活动，但你的目的不是为了吸引 500 人来参与或者购买，你是想通过这个活动给媒体一个宣传亮点，并通过时间的积累去把这个效应放大，形成客户对你的品牌的认知，这就是品牌营销。你现在投入 20 万元做活动，但回报可能是在遥远的未来。说白了，品牌营销就是拿钱买未知的利润。显然，这对中小企业来说是个难题，因为短期内不能得到回报。对于中小企业来说，缩短投资与回报之间的时间是最要紧的事。许多中小企业死亡的最大原因就是现金流的断裂。
那么，什么样的营销策略才能解决这个难题呢？只有人性！悟透了人性，一切营销都将迎刃而解！
人性解析第一课：低价买奔驰 。很多人认为“不可能实现的事情”。
有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“你看到了吗？那辆奔驰车售价 7 万美元，但我准备用 5 万美元开回去。”
我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。我摇摇头：“这不可能。”他“嘿嘿”一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”
后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说：“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是 7 万美元，说真的，您应该卖到 9 万美元甚至更高，因为我非常渴望拥有它……但现在我的银行账户只有 5 万美元……我把 5 万美元的支票放在这封信里，我不奢求你一定要卖，但如果万一有一天你想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如果实在不行，就请您在三个月内把支票退还给我。”结果，支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。不可思议！为什么会这样子呢？在我的再三追问之下，
我师傅揭示了谜底：首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的，一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你，对他来说这是很困难的决定，他也不情愿做。其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这 5 万美元对车行老板就是个不小的“诱惑”。再次，每个月月底，奔驰公司可能会给代理商作一个评定。比如这个月你的销售量可能会决定你下个月的进货返点。如果刚好差那么一辆车的业绩，对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了 9 辆返点 10%，卖 10 辆就返点 20%，这样对于车行老板来说，这辆车这时卖 7 万美元还是卖 5 万美元已经不是最重要的了，重要的是他能多卖出一辆车，得到更好的返点。
我师傅证明了一点：只要你参透了人性，你的营销就会变得很轻松。这个道理让我终生受益。
“轻松赚钱，潇洒生活”是很多人都向往的生活，但绝不是空中楼阁、虚无缥缈的。
一旦你想清楚了怎样去为别人的梦想贡献价值，一旦你能用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图，让他意识到你的价值，对你来说，赚钱就会变得很简单，很轻松。
你必须有这样的信念，“如果你想赚别人 1 块钱，那你就需要帮他创造 10 块钱，甚至更高的价值”。这样，当别人付钱给你时，他的内心是充满感激的，他不会有任何的不情愿，因为你帮他赚了更多的钱，创造了更大的价值。
我有一个学员是开商场的，有一个在外服装厂打工的小姑娘，回家乡想到他商场服装专柜租地方卖衣服，但是缺乏资金，找到他谈的时候，他刚开始是拒绝的，最后好像想起了老师的话就想通了。地方本来就是空着的，他想赚小女孩的租金，但小女孩没钱，是不是应该先帮这个小女孩赚到钱，再收租金是不是很轻松了。详谈后知道小姑娘有货源，就毫不犹豫的给了她一块地方，小姑娘也很感恩，第一个月赚到钱后不但付了租金和押金，另外还多分了一半的利润给我的学员。
如果把学营销比喻成爬一座山，我希望自己帮助的是那些在“半山坡”的人，因为他们已经开始了自己的创业旅程，他们用行动证明了自己的价值和梦想……我想让你明白，坐在谷底观看的那些人，我是帮不了的，因为他们没有行动，这也不是单凭营销就能够解决的问题。
今天是文武策略商学院开的第一课，也叫热身课，今天主要分享营销三部曲：抓潜--成交--追销
一、抓潜：（到别人的鱼塘网鱼）
抓潜是什么意思呢？ 抓潜就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节作铺垫、打基础。设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多需求，有他自己的梦想，他需要购买很多产品和服务。如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很大比例是你想要的“鱼”，他们就是你的潜在客户。这是“鱼塘理论”的基础。你想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。
也许你会问：“那我是不是可以去别的地方抓‘鱼’呢？”
可以，但是千万不要'到
大海里抓鱼'， 那是非常辛苦的，而且没有效率。比如，你随便到马路上去发传单。看起来好像人挺多，但成功率只有千分之一，甚至可能更低。
也许你会问我，那我该怎么办呢？ 答案是到别人的'鱼塘”里抓鱼。和别人建立一个合作模式，让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他(鱼塘塘主）的信誉度，你的成交率成倍提升，所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。说到这里，你应该充分意识到了“抓潜”的重要性，那么该怎样“抓潜”呢？
首先你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的。如果你能够让他留下他的电话号码和家庭住址更好！一般来说，你得到潜在客户的个人信息越多，这个客户的质量就越高，你后续成交的可能性也就越大。也许你会骄傲地说：“我的网站点击率很高，很多人都来我的网站上浏览！”但我要告诉你，这没有用，这不叫“抓潜”，因为你并没有“抓”住他，让他留下联络信息。
下面是一个真实案例，通过这个案例，你会明白什么是“抓潜”，并成功地留住客户。
王显义是深圳一家有机食品公司的老板，2008年春节，他拿到一份订单，有机会向某大型国企的 3000 名高管销售一批脐橙。王显义的销售很成功，取得了 50 万元的销售业绩，他本以为这已经是一个很成功的销售项目了，但在学习了老师的课后，他意识到自己在无形之中犯了一个巨大的错误：他竟然没有拿到这 3000 名高管客户的名单！他意识到这是巨大的损失！因为这批高管都消费了他的脐橙，成为他的客户，但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续购买，那该怎么办？因为没有名单，就没有了追销的可能……
很显然，这是一个典型的营销失误。你要“职”住潜在客户，意味着你要有他的姓名、电话、电子邮件或者家庭地址等联络方式，这才叫“抓潜”。你的第一笔交易是赚钱了，这当然是好事，但更重要的是名单，你需要拿到客户的联系方式。试想一下，虽然你成交了，但那一刻你没有留下客户的名单信息，那么你就没有办法继续为客户的服务贡献价值。除非你下一次再花钱，再把他们“抓”住，但这就造成了资源的浪费。所以“抓潜”一定要抓住名单信息，否则没有用。
当然，后来我给了王显义一个补救的方法。通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷，了解一下他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们溜下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。整个过程进展得很顺利，这 3000 名高管很快就把问卷反馈回来了，当然王显义更开心，因为过些天后他在追销
中又大赚了一笔。我需要告诉你，不管你自认为是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你的成交率非常髙，但将来也会有一半甚至更多的客户流失掉，所以你必须“抓”住这些人的名单。
二、成交：（营销的核心）
成交是任何营销的核心与灵魂，所有的活动都是围绕着成交进行的。 所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础，你必须知道'如何成交'。从你进入一个市场开始，你就要思考怎样奠定“成交”的基础？怎样优化你的商业模式？怎样把所有的营销系统化？怎样能让你在夏威夷度假时仍然能够成交？怎样打造一台全自动成交的“赚钱机器”？只有把你的公司打造成一台能自动成交的“赚钱机器”，当你不在公司的时候它都能赚钱，你才能成功地把它卖掉。就算你的公司非常赚钱，但公司所赚的每一分钱都必须由你亲自参与，那你的公司是卖不掉的，除非把你自己和公司捆在一起卖掉。
成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。比如，有些培训师要举办公开课，于是派人在大街上发传单，在报纸里面夹带简章，在图书馆挂横幅……通过这些方式把人带到公开课现场。可是你知道吗？很多培训师辛苦地把人流带来，却根本没有考虑到成交的环节，也没有提供零风险承诺，结果价值没有被挖掘，很多客户没有被成交，造成巨大的资源浪费。
我还想要提醒你的是，你需要关注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因为如果没有成交，他永远是个潜在客户，时间长了，比如说 5 年、10 年没有购买，你就会失去这部分潜在客户。而如果成交了，他就是你的客户了，以后的工作更容易开展。
三、追销：（轻松赚钱的玄机）
完成了抓潜，实现了成交，客户在第一次购买了你的产品之后，是否就意味着这个客户已经信任你了呢？没有！他还需要通过后来的观察，来检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤。第一次购买，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也才刚刚开始。这个时候，如果你没能继续追踪他，继续给他提供产品或服务，很可能下次他就不再是你的客户了，你就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！
没有追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。没有追销的成交，是收获了 1%，却损失了 99%。所以从现在开始，你必须学会追销。 如果你成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的损失。追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。前面提到的王显义的例子，就是成功追销的真实案例。在抓潜之后，为实现追销，我给王显义的建议是：在发放调查问卷时，赠送给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在赠送的两斤脐橙里面加一张卡，上面写上：“如果在 5 天内作出购买决定的话，可以享受半价的优惠。”仅仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买。如此这样一来，王显义就实现了追销，又赚了 30 万元。追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的广告打遍天下，用众多的媒体进行宣传，并按照销售额付广告费，就是因为他们有强大的销售能力。而强大的销售能力的保证，就是他们建立并维持了强大的追销系统。持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。
邓秀梅案例：她代理的是一个名为优莎娜的美国营养产品，以网站为平台进行经营，主要通过购买百度的“关键词竞价排名”保证网站的流量。她的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们的追销是很粗放的，基本上不会主动联系客户，哪怕这些客户曾经在她这里买过东西，这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是，听完课之后他们开始摒弃以往的做法，转而对客户采取极为积极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度。现在，他们在追销方式上，对客户进行零风险承诺，可以货到付款，开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方便了客户，二来可以让客户实现“零风险”，三来这种对客户的信任也大大加强了客户和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实现了 100%的增长。
总而言之，有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。总而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是企业获得收入和利润的主要来源。你必须加以重视。
因为今天是第一课，内容有点枯燥，但是一定要知道好事多磨的道理，今天是个整体框架的梳理，明天分享怎样拥有属于自己的“鱼塘”和商业模式设计理念，后天实战案例解析.....一天比一天精彩，让您学完之后茅塞顿开---原来赚钱也可以这么简单！
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