原创 硕哥讲销售 硕哥讲销售 2021-12-09 03:51
销售工作会受制于不同的行业、不同的产品或服务、不同的客户群体、甚至不同的公司文化，而产生很大的差异。
那是不是受制于这些因素，对销售人员来说就没有底层不变的定理？当然不是，今天就来聊聊关于销售这份工作的三条不受制于以上各种因素，而销售人员又必须得掌握的本领。
①接受拒绝
如何看待拒绝？当你决定从事销售这份工作时，就要在内心里告诉自己，被拒绝是正常，被接纳是小概率事件，只有树立这种心锚，你才能在销售这份工作上坚持下来，不然客户随意的批评、指责甚至谩骂，就会让销售人员产生放弃的念头。
有句老话是这样说：有两件事是比较难的，一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋，而销售工作恰好就是完成这两件事，所以肯定不会太轻松。
所以不论何种销售都会面临各式拒绝，有的是真实的原因，而有的只是客户推诿的借口，而销售人员要做的就是找到如何化解客户拒绝的方式。
这里给销售人员定立一个小强心态：针对目标客户，只要我不放弃，客户永远拒绝不了我。
②适时引导
建立在销售人员接受拒绝的前提下，销售人员要干的第二件事就是适时引导，不论你售卖的是任何产品，结果肯定都是奔着成交去的，只有掌握了适时引导的本领，才能来推动客户朝着销售人员的目标前进，否则要么是鸡同鸭讲，要么是虎头蛇尾，无疾而终。
在适时引导这个环节里面，分享两种技巧：
一是不论客户说什么首先肯定认同客户的观点，在这个基础上再去表达自己的观点，来引导客户，而不是遇到客户不同意见就立马反驳客户，客户也希望被认同，记住让客户舒服，大于本身问题的对错；
二是要认识到千人千面，多去了解客户作为人的各种背景情况，这样你才知道和你沟通的这个人大概是一个什么脾气秉性的人，才能以客户能接受的方式去对频沟通，而不是一味的抱着推荐产品的心态去硬核推荐。
③分解目标
不论销售人员售卖的是简单产品还是复杂产品，面对的群体是ToB还是ToC，产品金额是大是小，都不能通过三言两句客户就会买单，更何况现在是产品同质化严重，竞争白热化的状态，客户购买周期会更加放缓。
而销售人员要掌握的第三个本领就是依据自己的产品或服务形态，去按照大量实践下来的销售通路，把销售路径按照标准化流程，分阶段目标进行拆解。只有每个阶段的销售分目标实现了，大的成交目标才会达成，而销售人员要做的就是通过各种方法技巧，将客户的采购流程一个阶段一个阶段地向前推进，如此循环复盘去做优化。
以上是从事销售这份工作，销售人员必须要干的三件事，其他的任何方法技巧也都是为了干好这三件事而服务的。
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