新人在刚进入公司时很难突破心理障碍,去和人开口谈保险。这种畏缩不前的心态不及时调整,就会造成自我否定的心理暗示。如果新人在销售时连自己都没有底气和信心,那结果注定以失败告终。 这个时候就要靠主管来言传身教了。要让新人明白,所有的销售都是从被拒绝开始的,不要害怕失败。主管可以陪同陌拜,一来可以鼓励新人开口,二来可以发现新人在沟通中所产生的问题,帮助他们扬长避短。
有些新人掌握了销售话术,也勇于开口谈保险,可是始终搜集不到客户的信息。究其原因,虽然他们话术背得很流利,却不会灵活使用。总是一开口就询问客户的名字和联系方式,会让客户产生抵触情绪,也就阻断了和客户接触下去的可能性。 在和客户交流时,自然地打开一个话题,先获得客户的兴趣和好感,再在适当的时机引入话术。如果每一次交流都带着特别明确的目的性,只会让客户避之不及。
大多新人在【追踪】环节中都会陷入电话约见—拒绝—再约见—再拒绝的死循环,直至被客户拉进黑名单。追踪是保险销售中的关键,这决定了新人之前的拜访是否有效,能否顺利进行保单促成。其实,追踪方式不只电话约见这一种方式,陪着客户吃喝玩乐也是追踪的一种手段,并且比电话约谈更让客户难以拒绝。高级的追踪技巧,就是创造一些合理的理由,跟客户保持自然的接触。
联系客服