保险销售的第一步，就是要知道准客户面临的问题是什么？这要求我们能够了解对方的一些信息。不过我们要学会“旁敲侧击”，而不是直接问对方的情况。比如我就会问：“你们家所在的学区是哪个学校呢？”从学区房就能看出对方的家庭条件了吧？再比如：“你们家小区停车怎么收费的？”也可以了解对方家有没有车，生活水准等等……当然我们要学会“分享”自己的情况，只有当我们主动了，客户才愿意和我们分享。
在了解对方的基本情况之后，就要找到客户目前所面临的问题了，比如客户对于孩子教育的规划如何？对于养老问题是如何看待的？家庭支柱有没有充足的保障呢？要知道，所有的签单信息是通过聊天获取的。
每个人对于自己或多或少都有规划，只是还有一些没有考虑到而已。高手在此时并不会急于推销产品，而是关心地问客户：“您目前有什么解决问题的好方法呢？”要知道，当对方发现一些问题解决不了的时候，恰好我们又能够帮客户解决这个问题，是不是就体现了我们的价值所在呢？
比如我在和准客户聊孩子教育的话题，就会问对方：“现在孩子的各项开支都非常大，尤其是等到他上大学的时候，花费就更大了，你有没有很好的方法，既保证目前的消费日常，又能保证孩子未来上学的品质呢？”
销售不是推销产品，而是给客户解决问题。
当客户同意我们继续聊下去，那么就需要进一步了解客户的经济能力了。虽然我们大致了解了客户的情况，但是往往客户不会和盘托出，所以通过需求分析可以深度了解客户。
这个时候我就会询问对方：“您打算给孩子准备多少教育金呢？打算给自己准备多少养老金呢？大病医疗需要准备多少呢？”因为每个客户的经济能力不同，所以想要规划的生活也有所不同。虽然这样做会花上很多时间，但是我们的工作是有意义的。如果没有前面的铺垫，客户不知道自己为什么需要保险，也不清楚自身的需求，聊再多的产品也是徒劳。前期工作多做点，后面签单就轻松点。
有句话叫趁热打铁，当客户有一定意向的时候，不要拖延时间。如果客户犹豫不决怎么办呢？当客户说要考虑的时候，我会问：“请问您是考虑什么问题呢？是考虑给自己买还是给家里人买呢？是考虑明天买还是后天买吗？”
如果对方一定要考虑，我也会说：“这样吧，您先考虑，我约您后天下午，听一下您的意见吧！”掌握主动权很重要，不要等客户联系我们。促成本来就是要多次尝试的。越是有问题的客户，越容易签单，因为挑货人才是买货人嘛。
有时候我们面谈的对象还不是“关键人物”，最常见的就是准客户说“我要和家人商量一下”。尤其是女性客户想买保险，但是丈夫不同意。那么我们应该邀请两位一起聊聊，总之“传话”是解决不了问题的。
当然还有些时候，多家公司的代理人都在联系你的客户，这怎么办呢？我的做法就是，大家坐下来一起聊聊。与其让客户纠结，倒不如干脆利落地解决问题，这是一个非常具有挑战性的工作，但又非常有效，这需要内心很强大，并有扎实的专业知识功底。竞争是客观存在的，我们不用刻意回避，正面交锋更胜一筹。
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