做一名无情的索取者？还是睿智的给予者？
德里克-索伦森，是一名优秀的篮球运动员。
他曾带领自己的球队在NCAA（美国大学体育协会）联赛里冲击冠军。
毕业后，又被各支球队返聘为管理人员，继续为球队效力。
德里克天性善良，真诚待人，不计付出；
如果你去问德里克的队友或是同事，他们都会说，德里克是一个典型的“给予者”。
比如，
德里克从小学、中学到大学，他所待过的每一支球队里，他都是队长。
因为德里克总是把队友的利益放在心上，他会花上大量时间来帮助队友练习，帮助队友了解球队的一切，帮助队友解决生活上的困难。
甚至于，当德里克还是一个篮球新手，加入第一支职业球队时，他依然被比自己岁数大一倍的球员们推选为队长。
在球队做管理工作的时候，德里克会悉心给任何有兴趣从事体育的人提供意见，他喜欢帮助任何人。
可事情随着德里克在球队从事谈判工作之后，就发生了变化。
德里克负责的谈判工作包括和球员经纪人谈转会，和球员谈薪资待遇等。
德里克发现自己参加的商务谈判课程在教他要“索取”；
甚至有些老师建议德里克利用自己的形象，打造一个“强硬派”的谈判风格；
因为，德里克有着一米八，180斤的大个子，板起脸来会让任何谈判对手都觉得“难对付”。
球队的管理层也对德里克谆谆告诫，“要保护球队的利益，别给你的对手留情”。
德里克的性格开始有了变化，他在谈判中分毫不让、寸土必争；
他变成了一个“索取者”。
德里克为了提高自己的谈判能力，参加了很多商务谈判课程，去扮演各种谈判角色。
他不断地磨炼自己“索取者”的谈判风格，极尽所能地打压自己的谈判对手。
在一次谈判模拟中，德里克和其他三个学员扮演四个为过度捕捞而谈判的“捕鱼公司”。
谈判案例的背景是，四个公司共享同一个水域，但捕获量过大影响到了水域鱼类的繁殖，会彻底破坏鱼塘资源。
他们四个需要协商解决这个问题，如果达不成协议，四家公司都会破产；
有人建议按照捕获量上限平均四等分，有人建议按照从业规模等比降低捕捞数量；
比如，
尽管公司规模有大小，但可以按照比例，同时都减少50%的捕捞。
大家似乎都觉得这个方案比较公平，四个人中，两个人承诺减少50%，另一个承诺减少65%，然而德里克却完全不肯减少。
在这场谈判模拟中，德里克凭借自己强硬的谈判风格，“索取”了最大的利益，他的渔业公司最终获利超过70%，远远胜出其它三家。
他的“索取者”风格让他大杀四方，最终他是整场谈判模拟的“冠军”。
德里克很得意，他觉得自己掌握了“谈判”的真谛。
可有一件事却让他有些高兴不起来，那就是谈判课程的一个调查统计；
调查统计会让每个参与的学员填写自己的感受，
比如，
你认为全场的“最佳合作者”是谁？
你认为全场的“最具创意者”是谁？
你以后最希望合作的“最受欢迎者”是谁？
可想而知，这些统计中德里克的票数都是零。
但他有一项统计拿了满票，
最无情的谈判对手。
我们依然在“谈判中的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判似乎可以看成是一种取舍。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧。
只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者”；
谈判者难道不应该极尽所能去“索取”吗？
不“索取”怎么保护我们的利益呢？
让自己的利益最大化有什么错吗？
这些恐怕是谈判思维里最难回答的问题了；
也是“和自己谈判”这个主题里，让我绞尽脑汁的难题。
在谈判中做一个“无情”的“索取者”，到底有没有问题？
让我们先把文首德里克的故事讲下去。
德里克作为球队的谈判负责人，他的工作就是去帮助球队和球员经纪人谈判；
他的谈判目的很直接，帮助球队用最少的代价买到市场上那些被低估的好球员。
这一天，德里克看中了一个不知名的球员，对方的经纪人专门赶过来和他谈合同。
按照自己苦练“索取者”的谈判风格和技巧，德里克上来就开出一个很低的价钱；
这个价钱低到什么程度？
德里克自己都知道，这只有市场上同样水平、年纪的类似球员价格的一半还不到。
对方的经纪人眼睛都快瞪出来了，滔滔不绝地跟德里克争执着，这名球员的成绩多么多么好，这个价格多么多么不合理，等等。
可是德里克是受过专业培训的“谈判者”，他知道如何“索取”到最大的价值，至少他要表现出对这个交易毫无在意。
我觉得就值这个价，你自己决定吧，行就签，不行那就算了。
这名经纪人几乎不敢相信自己的耳朵，
您一点都不给还价吗？
德里克默不作声。
经纪人最后只剩下哀求的声音，但德里克依然摇了摇头。
这名经纪人估计有些难言之隐，他太想签下今天这笔合同，最后他一边在合同上签了字，一边恨恨地说了句，
你真狠......
德里克也很吃惊，他也没想到对方居然就答应了这个价格。
他有些兴奋，自己这个合同着实谈了个好价格；
可晚上回到家，德里克却总是有些心神不宁，他无法忘记那名经纪人临走时眼中的幽怨和愤怒。
这个价格他确实吃了大亏，他该怎么回去跟那名球员交代...
作为一个“索取者”，德里克做的实在是太出色了；
可是他却高兴不起来，甚至有些负罪感；
这似乎就是“索取者”做到极致的结果。
德里克翻来覆去睡不着，第二天，他把昨天签好的协议撕了个粉碎；
然后，打电话给那名经纪人，告诉他合同重签，价格就按照市场参考价；
对方经纪人欣喜若狂。
德里克从一个极致的“索取者”，又变回了一个“给予者”，而这次的变化让他非常安心。
那么，德里克这再次的转变，是否明智呢？
1997年，范德堡大学的两名学者，布鲁斯-百利，和雷-弗拉德曼，写了一份名为“谈判者性格与分配式及一体化谈判的关系”的研究论文。
（详细请参考：Bruce Barry and Raymond A. Friedman, “Bargainer Characteristics in Distributive and Integrative Negotiation,” Journal of Personality and Social Psychology 74 (1998): 345–359. ）
在写这篇论文之前，百利和弗拉德曼认为，一个高智商以及认知水平高的谈判者，应该会在谈判中获得更好的结果。
逻辑很简单，因为这些“聪明人”，更善于收集和分析所有可获得的信息，更会理性地做利益计算并确保自己的利益。
为了证明这个猜想，他们在大学里找了一百个在读MBA学生，通过高校常用的招生题目，为这些学生做了“测试”，得到他们的智商和认知水平数据。
这些“测试”，包括数学能力、量化能力、口语能力、逻辑分析能力等。
然后，让这些学生两两随机组成谈判对手，参与到各种模拟谈判案例中，比如，物业谈判、收购谈判、婚姻谈判等。
最后，两名学者把所有这些学生的成交协议做了统计，计算所有人最终的收益。
他们得到两个发现：
第一个发现不出所料，当谈判双方的智商和认知水平都很高时，他们所谈出的协议总体收益通常也很高；
第二个发现却让人大跌眼镜。
学者们本以为，一个拥有高智商、高认知水平的谈判者，应该总会保证自己获得更好的谈判收益，然而统计结果显示，这些人群中拥有最高智商和认知水平的谈判者，却一致表现为，
总是确保谈判对手的收益更高！
百利和弗拉德曼在论文的总结处写道，
“聪明”的谈判者似乎总有着更远大的目光，他们能敏锐捕捉谈判对手最关切的利益所在，并用自己最低的代价尽最大可能满足对方。
简而言之，越聪明的人，越会去帮助谈判对方获得成功。
从这个调查报告的结论来看，德里克再次转变的做法，就显得异乎寻常的“聪明”。
要知道，多付几千美金给那名经纪人，对于德里克的球队来说是个小事，但对于那名球员和经纪人来说就是一件大事；
这就是典型的“用自己最低的代价尽最大可能满足对方”的做法。
后面发生的事情也证明德里克的明智。
这名球员合同期内表现优异，成了球坛上抢手的选手，当合同到期后，这名球员成了“自由球员”。
在美国，“自由球员”可以主动选择与任何其它一支队伍签下新的合约。
你猜发生了什么？
那名经纪人毫不犹豫，第一个电话就打给了德里克，确保德里克的利益不受损。
谈判中的“给予者”，总能在不经意时得到回报。
做一个无情的索取者？
还是一个睿智的给予者？
联系客服
