谈判原动力，一种无法用金钱来衡量的感性力量
今天早上在公司，我正设计一个招标的报价表格。
我很认真的把最终报价的计算公式填写完整，保证供应商可以清楚的理解所需要填写的单价，也保证这个报价单最终的数字可以客观的表现双方谈判的标的。
桔梗我突然想到一个有意思的问题。
似乎大部分的商务谈判都是为了一个数字？
要不是为了争夺这个数字，估计很少人会对谈判感兴趣。
实际上，这里所说的“数字”，倒不是仅限于金钱，当然还包括其他的对我们有好处的东西，也就是所有你想要的客观的利益。
在金钱数字上，人们都很认真，也很理性，少一分都不行，一点都马虎不得。
你可以和邻居借盐、借醋、借米，但一提借钱，事情味道就不对了。
这也是为什么，谈判一旦谈到钱，气氛马上就紧张很多。
似乎一件事儿如果有了客观量化的标准，人们就更加较真儿。
当我们提前三个月，精心挑选了一个生日礼物，定制了贺卡，定制了名字，提前一周拿到手，订好吃饭的地点，约好好友，然后生日当天亲自交给他，看他脸上惊喜的表情。
请问：
在这个时候，到底谁获得的快乐更多？
当一个柜台的销售员，因为你是她今天唯一一个对她说话友好的顾客，特意拿出一张7.5折的折扣券给你，
在这个时候，到底谁获得的利益更多？
在上面的两个例子里，我们似乎无法简单的通过计算礼物的价格，折扣券打折的具体金额来评估这件事儿对双方的价值。
从心理上看，似乎人们在做一些比较重要的事情的时候，并非都是为了金钱或是理性的利益数字。
他们更多的是为了获得某种心里的感受，这种感受可能十分微妙，无法量化，甚至可能无法描述。
但这些感受会带给人某种精神奖励，无论是在喜怒哀乐的哪一种情绪状态中。
更重要的是，这些感受你无法量化成数字来考量，来评估。
某些谈判也适用这个规律。
除了那摆在桌上的最明显的动机，“钱”，谈判中一定还存在其他无法量化的原动力，可以驱使一个人做出决策。
要想了解真实的情况，我们必须深入内心去理解，谈判桌对面的他/她，此刻做出这些决策的原动力到底是什么？
这是一个真实的故事，它发生在美国。
莎伦的妈妈得了乳腺癌。
莎伦有个想法，她知道她的妈妈很可能没法活着见到自己的外孙，所以莎伦想要给妈妈录一段读儿童故事的视频，这样可以记录下妈妈的音容笑貌，留给莎伦自己的孩子。
莎伦的童年记忆里，妈妈绘声绘色地朗读童话的样子，让她太难忘了，她希望能永远留住这个回忆。
这不是一个容易实现的想法。
因为莎伦的妈妈由于身体状况很差，情绪也很差，甚至不可理喻，当然，对于病重的人来说，这一点是非常让人理解的。
于是，在这样的时刻，要去说服她录一段音，就没那么容易了。
莎伦的父亲和姐姐都反对莎伦这么做，因为这样做可能还会刺激到妈妈的情绪，让她知道自己活不下去了。
莎伦在自己的谈判课程上，和沃顿商学院的老师还有同学讨论了自己的想法，
“我想和妈妈聊一下我的童年，她给我读故事的情景，我希望我的妈妈可以感受到，如果可以给自己的孙女也念一段故事，是一件多么幸福的事情。难道你不想自己的孙女记住自己的声音吗？”
莎伦的有些同学认为，这个谈判太残酷了，莎伦不应该利用妈妈的同理心去和她谈判，来达到目的。
桔梗很想借这个机会，问问读到这里的读者，您觉得这场谈判很残酷吗？
您觉得，
莎伦所作的一切，是为了赢得这场谈判吗？
您觉得，
莎伦的妈妈如果最终录了这段录音，就代表妈妈输了一场谈判吗？
在这场看似残酷的谈判中，到底如何才算谁输谁嬴呢？
似乎，在这样的情况下，谈判是无法用输赢来衡量的，是更无法用任何量化的金钱数字来衡量的。
人的感受和情绪让我们在这样的谈判中，必须要去考虑更深的人性问题，而不是简单的输赢和对错。
这个故事有一个悲伤的结局，莎伦在还没能说服妈妈录音之前，妈妈就因为身体虚弱，已经说不出话来，最终妈妈走了，也没能完成莎伦的这个想法。
但是，莎伦坚信，如果她能更早的学会一些谈判知识，这个故事的结局会不一样。
谈判原动力，顾名思义，来自谈判者做出决策的原始驱动力。
太多的时候，我们认为，它就是赤裸裸的利益和金钱。
不得不说，太多的时候，桔梗我在谈判的具体例子里，也狭隘的追逐利益和金钱的目标，可能是采购工作的原因吧。
但我绝对不会在我的“谈判思维”里，认同这个观点。
感谢沃顿商学院的“更好一点”谈判系统，让我看到，谈判原动力存在于更广阔、更深邃的人的内心，变化于更深层、更复杂的人性。
至此，“谈判乐天派”系列告一段落，这八篇文章是“更好一点”谈判系统思想的一个初探，从下一个系列开始，我们将正式进入“更好一点”谈判系统的具体内容介绍。
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