TOP论坛金牌讲师 张丽 经济能力 “对”的人 保险观念 共计2201字 建议阅读时间 6 分钟
没有客户量、收入没保障，考核压力大，寿险营销工作真有那么难？
她，体育专业出身，三年多的时间，承保标保近5000万，200多件保单，而且一次签单成功率都在95%以上，她如此轻松成功的秘诀是什么？
很多人问我到底是怎么做到的？其实秘诀很简单：给“对”的人在“对”的氛围中用“对”的方式讲保险！
限于篇幅，我今天只分享如何找到“对”的人。对于保险营销而言，找到“对”的人就是找到有经济能力和保险观念的人。那么怎么判断哪些客户有经济实力、有保险观念呢？
1.如何判断他有经济能力
个险的同事基本上都可以拿到公司分配的一些孤儿单客户名单，名单里面有客户的很多信息，比如姓名、年龄、购买保险产品的名称、时间和金额…其中，仅仅通过客户的银行卡号、手机号码和家庭住址这三个信息就可以对某些客户的经济能力做出判断。
丨通过银行卡号判断：一般而言，银行的金卡客户相对具有一定的经济购买力。那怎么判断哪位客户的卡是金卡呢？我的经验是这样的：
建设银行的金卡，如果是5522、4340开头的卡号，这个账号的流水基本上都在50万以上；
工商银行的金卡，以前是62220844开头的，近年来工商银行为了金卡客户的信息，就用星级客户来代替；
农业银行的金卡，最早的是62284804开头的，但农行对金卡客户的余额要求不是特别高，只要拿20万现金就可以开办金卡。
丨通过手机号码判断：就是通过一些靓号来判断，比如一些连号的，像什么连续几个8呀，几个9呀，或者是AABB的。这样的号码一般都是企业主或者公司高管使用。为什么这么说呢？
比如私企主，这样的号码可以让他的客户迅速记住；另外，这样的号码容易让他的同行、让竞争对手认为他做得好，很优秀。
再说公司高管，实际上，移动和联通每年都会有一部分这样的靓号直接送给一些企业的高管来使用。
丨通过家庭住址判断：这个比较简单，通过客户所住的楼盘总价来判断客户的购买实力。
一般而言，能在2007年前购买高端楼盘的客户都是最好的百万大单的潜在客户。1997年到2007年是商业楼盘快速发展的十年，这个时期能买房子的多半都是富一代，如果购买的是高端楼盘，那说明他们不仅有经济能力，还注重家庭生活品质，说明他的消费观念、投资观念都是非常超前的。
而2008年以后才搬到高端楼盘的客户，也很有经济实力，但相对而言观念就会保守一些，就买保险来说，我的经验是比较喜欢从小保单开始，进行尝试性购买。
2.如何判断他有保险观念
有钱的人不一定愿意买保险，一个人有经济购买力，还要具备一定的保险观念，才能更快的做出投保的决定，那怎么判断一个人是否具备保险观念呢？
我认为买过保险的人比没有买过保险的人更有保险观念，买过高额保单的客户，最有保险观念，而且，买过高额保险的客户还最容易加保！
丨买过保险的人更有保险观念：只要他买过保险，不管金额大小，至少是有过代理人去给他普及过保险，他是花过时间来了解过保险的，肯定比没买过保险的人对保险的认识更深刻。
丨买过高额保单的客户最有保险观念：愿意花比较多的钱去购买高额保单，说明了这个客户对保险的功能和意义认识的更加深刻，说明他比一般的客户更有经济实力，也更有家庭责任感，所以这样的客户最有保险观念。
丨买过高额保单的客户最容易加保：当看到一个客户已经购买了几十万、上百万保单的时候，你认为他还能加保吗？实际上，这样的客户是最容易加保的客户！为什么？
因为很多时候需求的满足是通过金钱来表达的。比如，“安全感”就是我们非常重要的一个需求，让我们的家人什么时候都有“安全感”，就是对家人责任与爱的一种体现。
在家庭中，我们每个人都会扮演很多角色，相应的也会承担相应的责任,我们爱子女，希望给他们最好的教育，让他们在关爱中成长；我们爱父母，希望他们能够有幸福的晚年生活；我们爱另一半，希望在特殊的日子里给Ta一个惊喜…这些都是我们对家人的爱，那怎么表达呢？那我可能升级我们的住房，升级我们的车子也可能升级我们的子女教育金、升级我们的养老金…
所以说，人的需求是不断升级的，比如，二十年前，拥有一辆夏利车，在银行有10万存款的感觉就非常满足了，现在呢？当年开夏利的现在可能已经升级开宾利了，当年住公寓的现在已经升级住别墅了，所以人的需求是随着他收入的提升而升级的。
同样，保险需求也是如此，我们说的“安全感”、“爱”和“责任”都比较抽象，但实际上我们可以通过一份保单规划来把它具体的体现出来。而购买过高额保单的客户会更加深刻的理解保险的意义与功用，也会更加理解保险就像升级房子、车子一样，是一个与个人能力想匹配的过程，所以，他们最容易加保。
最后，总结一下，所谓“对”的人指的是拥有经济能力和保险观念的人。判断一个客户的经济能力，可以从他的银行卡号、手机号码、家庭住址等渠道进行判断；判断一个客户的保险观念可以从他是否已经购买保单，购买保单的金额和加保信息等方面来判断。您掌握了吗？
后续我会继续和大家分享如何营造“对”的氛围，以及如何用“对”的方式讲保险的经验，也欢迎大家在后台留言，我们一起交流您在“主顾开拓”方面的经验或困惑，我们一起学习成长！
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专题编辑：鸿骏
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