文/小饭桌新媒体实习记者 王艳
编辑/袭祥德
►和创业者拿着BP拉投资相比，林念龙的创业显得有些“异类”。
去年11月的一天，24券老同事、e袋洗CEO陆文勇找到了要二次创业的林念龙，希望他带领团队做一家维修师傅的共享经济平台，e袋洗愿意投入1000万。
那时，e袋洗刚获得了百度1亿美金投资，同时募集了1亿元成立共享基金Share VC，准备从洗衣切入家庭服务，野心很大。
不过，这送上门的投资林念龙并没有马上拿，而是考虑了一段时间，餐饮、住宿、交通等行业都在尝试共享经济模式，维修到底行不行？
他思考的结论是，“维修安装行业没有巨头，服务容易标准化，又是家装、家电和家具三方的后市场，一定有机会。”
一个月后，2015年12月29日，林念龙的全新创业项目蚁匠正式上线。
蚁匠是一个基于共享经济的维修安装平台，通过整合“厂家售后”、“物业公司”和“路边维修店”的维修师傅资源，撮合有维修需要的用户和维修师傅，来帮助用户快速解决家修难题。用户只要在蚁匠的APP和微信端上下单，附近的维修师傅就可以通过抢单的方式提供上门维修服务。
林念龙告诉小饭桌，产品正式上线不到3个月，平台已入驻一万名维修师傅。目前，蚁匠中接近90%的订单来自微信客户端，周末高峰时候一天有3000多单。
刚开始做蚁匠的时候，属于冷启动，如何把分散的维修师傅聚集到平台上来是林念龙需要解决的首要问题，而24券的工作经历让他深知地推团队的重要性，他决定把团购运营中的方法论应用到蚁匠中来。
“就是每天给BD发任务，从58同城、赶集网、物业、建材城各处挖掘维修师傅的信息，通过电话推荐的方式邀请入驻。”那段时间是林念龙最难熬的日子，“整天压力很大，我记得那时每天都会在后台看维修师傅的入驻数量，就跟翻鸡蛋似的，扒着鸡屁股看看下蛋了没有。”
刚开始，蚁匠的地推团队一人一天只能邀请到20位维修师傅。经过优化后，BD们则按照快糙猛的方式，最快只需要两分钟的时间就可以邀请一位师傅注册入驻，BD的产能提高了4倍。
▲蚁匠团队
就这样，林念龙带着团队在蚁匠产品上线之前就积攒了2000位维修师傅。两个多月以后，入驻蚁匠的维修师傅达到10000人，足够覆盖北京全城的维修需求。
供应端的问题解决了，但是如何能够真正发挥他们的能动性，把优秀的维修师傅牢牢锁在蚁匠上，才是林念龙真正要考虑的问题。
“一定要让非常活跃的前20%铁杆师傅吃饱，由于平台里的师傅有的是物业兼职师傅，这些师傅有本职工作收入，他们也比较理解。”这就是林念龙的答案：二八定律。
“现在的市场是僧多粥少，20%的优质师傅会抢到平台80%的订单，做得好的订单多收入高。”通过二八定律，既能通过源源不断的订单让优秀的维修师傅留在平台上，也能及时淘汰掉一部分不合格的维修师傅。
目前蚁匠平台上有七成物业全职师傅，由于他们的上班时间和用户是高度一致的，他们共享晚上和周末的时间为用户服务。林念龙说，这些师傅本职工作有三到五千左右收入，平台可以给他们1000-2000元额外的收入，而全职维修师傅则可以收入过万。
决定进入家修行业之前，林念龙先粗略地算了一笔账：全国范围内的维修市场大概在2700亿元左右，安装市场大概有1000亿，养护市场接近2000亿，而刷墙、翻新、吊顶、地板、砸墙这类小微装修市场也将近两三千亿，市场空间很大且相对分散。
市场相对分散，获客就成了最大的难题。在蚁匠上线之前，家修市场已经有了万能小哥和神工007，蚁匠这样一个初创产品如何在市场中分得一杯羹，林念龙有自己的考虑。
▲蚁匠App界面
“万能小哥主要面向C端市场，神工007主要面向B端市场，蚁匠则是B端和C端都做。”
目前的家修平台主要依靠58同城、赶集网等信息平台吸引分散的流量。而蚁匠则利用入驻小e管家的资源优势，省去入驻其他平台的佣金投入，将小e管家的业务直接接入蚁匠，获客成本几乎为零。
e袋洗每月能影响近数百万个家庭，在利用e袋洗获客上，林念龙显得十分谨慎，决定现在小范围内进行测试，如果可行再进行大面积推广。
e袋洗有数十万的众包取送员（以小区内的居民大妈为主），在上门取送衣服时会对蚁匠进行营销推广，每推荐一单就会得到蚁匠8到15元不等的佣金，这是蚁匠能进入社区和家庭的“空军”。
由于维修需求不能即时产生，林念龙认为蚁匠一个很核心的理念是不需要有源源不断的客源，只需要让蚁匠的品牌深入人心，在用户有需要的时候能够第一个想起蚁匠。现在，每天都有几百辆e袋洗的三轮车载着蚁匠的广告穿梭于北京的大街小巷进行品牌宣传，这是林念龙的蚁匠“陆军”。
从盈利模式来看，主打C端的万能小哥获客成本很高，真正想要实现盈利并不容易。林念龙认为B端获客成本低、订单量持续稳定，更有“钱途”，因而重点对B端进行了布局。
蚁匠的团队首先在天猫、京东、红星美凯龙等主要的店家进行地推，挨个商家进行谈判。
对于街边商铺，林念龙则组织数千位维修师傅组成“海军”，通过巡检“扫街”来完成。
维修师傅巡检之后，蚁匠会对用户进行一定数额的新人补贴来刺激消费。简单来说，如果一个灯泡坏了需要29块钱的维修费，用户的消费意愿就不会那么强烈，但蚁匠会给用户20元的新人补贴，用户就会很乐意花9块钱进行维修。
“交易的前提是商户允许我们在桌边、门口等显眼位置贴上带有蚁匠二维码的提示贴。”目前，蚁匠已经在北京进行了一万家商铺的地毯式推广。
速度，是蚁匠目前要追求的首要目标。在林念龙的设想里，蚁匠要在未来很短的时间里快速占领市场。
为了保持维修师傅的活跃度，蚁匠目前并没有收取佣金，而是希望通过“薄利多销”获利，不冲毛利冲单量，在用户进一步积累单量更高的时候，才会考虑收取佣金。
未来，除了佣金之外，蚁匠还会通过集采销售配件、维修延报、回收等获利。
“集中生产时，一个插座的成本才3、4块钱一个。”林念龙说，配件销售是蚁匠的一个主要盈利途径。蚁匠通过集中生产水龙头、软管、插座、开关、灯泡等标准化的维修耗材来降低边际成本，并且将这些耗材组合搭配，维修师傅在接受培训时就可以直接买回家以备不时之需。
家电维修是家修中的主要业务，对此，蚁匠还有针对性地推出了保险服务。对于待修家电，用户往往担心多次维修带来的高额费用。蚁匠通过维修后的延保服务来获得盈利。
林念龙认为，利用家装、家电、家具三方交界后市场的优势，家修行业依然可以开拓盈利途径。
从家装来看，蚁匠可以从二手房的局部装修切入，上游可以承接整体装修中刷墙、吊顶等尾活，下游则可以进行卫浴、厨具的安装维修；而在家电领域，蚁匠还将承接厂家的售后维修服务获取更高的单量，还可以联合厂家进行家电的以旧换新；对于家具领域，蚁匠则通过初期的家具安装和用户搬家时的家具拆卸不断获客。
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