特写 | 社区小店为何被阿里和京东同时紧盯？

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去年10月，阿里巴巴在浙江省、江苏省、安徽省的多个城市启动了城市合伙人计划试点，通过招募城市合伙人为社区零售店提供货源、配送等一系列服务。

差不多在同一时间段，京东也上线了类似的业务模式——新通路，并把它作为2016年全集团的“火车头一号”项目。平时并不被关注的小小零售店为什么会突然成为两大互联网巨头新一年的首要目标呢？

作者 | 张怡

编辑 | 陈晨

来源 | 电商在线

晚上十点，在外跑了一天的柯蕾回到家，擦了把脸后又打开了微信朋友圈，跟客户互动一番后，开始总结一天的工作，写下第二天的安排，无比充实地去睡了。

柯蕾是去年12月加入的城市拍档，负责杭州市小和山区域的一百多家零售店，做事积极、热心且有耐心是他的客户对他的评价。

去年10月，阿里巴巴在浙江省、江苏省、安徽省的多个城市启动了城市合伙人计划试点，通过招募城市合伙人为社区零售店提供货源、配送等一系列服务。差不多在同一时间段，京东也上线了类似的业务模式——新通路，并把它作为2016年全集团的“火车头一号”项目。平时并不被关注的小小零售店为什么会突然成为两大互联网巨头新一年的首要目标呢？

线下刷存在感

　　

随着居民收入的日益提高，居民的消费也在不断升级中。虽然网购已然成为一种新的消费趋势，但在抵达C端始终还有最后一公里的问题亟待解决。与此相比，作为最贴近消费者的零售店显然更占优势，然而大部分零售店却没有跟随消费者的需求一起升级，它们的固步不前虽然不至于被彻底淘汰，但也难免惨淡经营。

　　

老派零售店的存在感越来越弱，大部分只存在于大众的顺便或无比紧急状态中。然而其对于上游的议价能力却始终得不到改变，由于进货量少，零售店的进货价通常都会高于超市，并因此导致零售价的上升，进而成为消费者的退而求其次。

　　

对于供货商来说，零售店的销售量远远低于大卖场，但销售人员的覆盖所造成的人力成本却并没有丝毫减少。刨除人力所占据的10%——25%的成本，零售店的单位商品销售额度很低，对于供货商来说并不划算。

　　

但在各个城市的社区中，零售店有时候则更像是一种生命力，久而久之，小区的居民会与之产生依赖感。不论是王先生刚走进店里就看到店主已经为自己准备好的红塔山，还是李小姐加班到深夜关上空空如也的冰箱走到楼下还开着的小店买了几盒应急方便面，这样的会心一击是任何超市与网购都无法做到的。

　　

既然离不开它，那就尝试完善它。所有商业行为的最终目的，都是为了拉近与消费者之间的距离，满足他们的需求并达成多次交易。增强客户粘性被许多企业家反复提及，但如何增强？除了完善供应链，客户体验也越来越得到重视，提升服务可能是每个零售店未来的必修课。“零售店的自我生存能力很弱，阿里的角色是通过一套体系来承载它们，用服务来支撑它们。”阿里巴巴城市拍档项目负责人郭坤坤介绍到。

即使电商发展了这么多年，网购对于很多地方来说也仅仅是听过，在操作上面的欠缺让他们不敢轻易尝试，另外，摸不着看不见的网络属性也很难让店主们放下戒心。城市拍档在某种意义上成为了一种更为稳妥的存在，他们以社区为单位，帮助各自区域内的零售店入驻零售通，并在这个软件上自助下单，通过他们所批发的产品拿到相应的返点。

　　

而对于平台来说，趋于饱和的线上市场让它们纷纷寻找线下的增量市场。数据显示，在零售总额实际比例中，线下零售占比高达90%，而线上零售只占10%。从前年大量铺点农村，到如今渗透一线以外的城市，不管是阿里还是京东，都投入了大量的人力和物力，将自己的脉络延伸到各个地方。在帮助渠道下沉的同时也让电商在线下的存在感越来越强。

改造零售店

虽然都是想让电商渠道下沉，京东还是走一贯的自营模式，跨过经销商直接供货，而其自有的物流也成为该业务强有力的优势所在，而阿里的做法也保持一贯风格，提供服务做好平台。

单个零售店的议价能力低，但当城市拍档把所有的零售店都集约起来，统一议价，其优势便不言而喻。另一方面，溯源行动也即将启动，省去层层中间商的盘剥，在争取价格优势的同时，保证产品质量也必不可少，否则只会加速死亡。对于供应商来说，零售店通过平台统一进货，单一品牌服务的物流、人力等成本就可以被多品牌服务分薄，可以省去很多闲置资源。

拓展二线到五线城市的零售店并非易事，“能够谈成合作，首先要让对方信任自己。”对于油盐不进的固执店主，柯蕾有自己的一套方法。经常过去混个脸熟，店主忙的时候帮着卖卖货，朋友圈多多互动，久而久之，关系就建立起来了。现在，柯蕾与这家店负责采购的朱姐都混成了老熟人。关系建立起来后，老客维护也很重要，“经常过去转一转，哪怕就打个招呼，让他们感觉你没有忘记他们。”

有了货源和客源，如何选择合适的商品也很重要。阿里巴巴城市拍档项目负责人郭坤坤介绍，大多数零售店中有30%的商品是高消耗品，类似于可乐、保洁用品等，这已经构成了整个零售店60%——70%的销售额，这类商品不需要太过甄选。但每个省份的每个区块会存在一定的差异化消费，阿里大数据主要帮助城市拍档解决选品问题。比如选品部门会根据淘系数据中的该区域消费能力指数、主要采购商品情况，包括线下一些快消行业的销售数据，分析出适合该区域的产品，增加城市拍档对于消费者喜好度的支持。另一方面，城市拍档也会根据自己对该区域的观察和店主的反应及时反馈，给予选品部分参考意见帮助下次商品选择。

湖州市安吉县的一位城市拍档主要负责的是进口食品方向，对于很多零售店来说是新增品类，或多或少会有一定的风险存在。对此，零售通设置了一个起订量，即组合批发商品，达到起订量就可以配送，避免存货现象发生。零售店另一个经常要面对的问题是商品的售后，对此，阿里实行三倍赔付机制，这在无形中提高了供货商入驻零售通的准入门槛，另一方面则是为了以后的产品背书做准备。

“目前还是以进口食品为主，但接下来会与经销商们合作，导入更多商品，充分满足零售店一站式购物的需求。”郭坤坤介绍到，下一步会进入3C领域。除开连锁店以外，很多大城市都已经很少看到手机店的存在，但他们在二到五线城市却仍占据了很大的市场份额，其中除了能让消费者通过现场操作体验得到对电子产品的直观感受外，固点售后维修带来的方便也是很大一部分原因。

除了优化渠道，城市拍档未来还会提供一些金融方面的服务。据介绍，原来银行的征信模式是通过业务员到线下去勘察企业的固定资产，再给出评估，进而决定贷款额度。但未来，城市拍档可以承担一部分去线下勘察征信的功能。结合城市拍档的线下征信、阿里巴巴的大数据（流水信息，经营信息），就可以构成很可靠的信用评估证据，对提高中小企业信贷的效率（周期）非常有帮助，拍档可以变成金融服务中征信环节中重要的一个构成部分。通过拍档，这些零售店链接到整个B2B金融生态里面就会很方便地获得融 资等服务。

零售通业务也不是全然没有问题，虽然菜鸟物流承接了该业务的物流配送服务，但投诉现象却也时有发生，主要以食品类目居多。究其原因是，传统经销商有自己的仓库，对于有些易碎物品，车辆运输比起单包邮寄会安全地多。据了解，该业务下一步会自己建仓，成立一套精密的物流体系，把产品从就近仓库直接发往零售店。

去超市消费就要接受找车位和排长队结账浪费掉的无效时间，去医院看病一般都要耗一整天。 也许有一天，当零售店的业务成熟后，阿里将零售店内接入阿里旅行、阿里健康等业务平台，也许你穿着裤衩在楼下小店就可以体检买药，也能买到日本七日游。