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会销联谊会卖货之前,我们需要分析请来的客户他们都是为了什么而来的。
1、为健康而来,也就是为了听健康讲座,为咨询专家而来的,这样客户所占的比例越来越少,但这部份客户接触的保健品相对较少,防范意识相对也差,冲动购买的可能大,易于签单,但是我们要掌握好客户的身体疾病,经济收入和保健意识情况,否则,第一次参会也不一定能签下来,以后在想签也比较困难了。
2、为感情而来,员工和顾客在之前的接触中建立了一定的感情基础,还有些是员工以前邀请过但是没有来的客户们。这次重新邀请不好意思不来了。这部分客户比较重感情,也比较容易冲动购买,攻单是从感情牌入手。
3、为接触寂寞而来,客户平时比较孤独,也不善言辞或者一部分客户就像凑个热闹,这部分客户要重点分析他属于沉默型还是活跃性的,对于沉默型的客户攻单比较容易,对于活跃型的客户攻单难度还要大一点。
4、为礼品而来,客户来的目的就是为了免费享受抽奖,午餐,发放礼品,旅游等活动的好处的,这部分客户可以称之为会议油条了,他们参加会议比较多,却很少买货,但是会场还不能没有几个这样的人,因为活跃氛围,带动发言,促进签单等还少不了他们的作用。
了解完客户们都为什么而来了以后,我们就可以制定出攻单的目标划分主次和安排攻单时间了。那么开始攻单之前我们先问自己三个问题。并且为这三个问题找出答案。
1、客户为什么会购买
2、客户为什么会现在购买
3、客户购买以后为什么会后悔
先找出第一个问题答案。站在客户的角度上分析,第一因为我需求,我有疾病需要治疗,我需要预防老年慢性疾病,我需要强身健体,延年益寿,第二因为信任,我们信任员工,我信任公司,我信任产品,我相信没有后顾之忧,第三因为我有条件,我有资金购买,我有老伴子女的支持。要想让客户形成购买意向,我们必须做到两点,第一我们必须了解详细的客户信息,挖掘出客户的需求点。第二点要与客户建立信任基础,有效的传达企业信息。
第二个问题答案。客户为什么现在会购买呢?我们站在客户的角度上分析一下:第一因为我现在确实需要,我的身体现在需要调整,我明白早用早受益的道理。第二因为购买的时机,优惠条件,赠送比例,价格等因素都是我现在购买的时机。第三因为员工让我现在就购买,出于感情基础不购买说不过去。第四因为本身产品服用完了,不能间断服用。我们员工一定要抓住客户的购买心理,突出现在购买优势,客户身体需求以及利用感情达到现在购买的意识。
第三个问题往往被大多数员工所忽略,既使有一部分员工已经吃到这方面的亏,但是仍然不知道重视,下次还会出现退货现象。客户购买以后为什么要后悔呢?站在客户的角度上我们在分析一下原因,第一,我现在没提货,也没交钱,觉得不合适还有退货的机会;第二,儿女反对,老伴也不同意,家庭别闹的太僵;第三,邻居都说我上当了,还有人说服用效果不好;第四,确实一下子花这么多钱,心里越想越不舍得,别针的上当了等。面对这些问题,我们员工一定要提前预防和铺垫。
会议现场攻单要学会四个利用,做好攻单销售的组织和配合,要利用好会场的老客户,利用好会场的专家和仪器,利用好现场优惠政策,利用好会场氛围和员工配合。
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