作为销售达成的结尾工作,合同签订过程中主要围绕两点进行:一是关注合同签订的进展情况;二是采取措施规避合同风险。如果是对方草拟合同,要注意规避合同陷阱,如货到后付款等,要为己方利益据理力争。
合同签订中常见错误
在合同签订阶段,销售员往往会不自觉产生急切的情绪,尤其是刚入行不久的新人更是容易被这种情绪影响。一旦这种急于求成的心理被对方发觉并利用,就有可能在这最后一步给自己的利益带来损伤。合同签订时常见的错误有以下几种:
(一)急于拿到合同,胡乱答应客户的苛刻条件;
(二)事先不给自己留有余地,事后向公司讨价还价;
(三)不经请示,超越权限答应客户提出的条件;
(四)合同不经仔细审核,草草签字;
(五)对合同签订人的资格不加审核,公章没有审定,给企业带来风险;
(六)对可能存在合同风险未加评估,导致货款或质保金难以回收。
销售场上暗潮汹涌,任何一个步骤的失误都可能导致前期工作功亏一篑,甚至为他人做了“嫁衣”。
(一)急功近利不可取,结果往往事与愿违。有些销售员签订合同时非常急切,赶时间、抢速度,甚至知道有些条款对自己不利还是去签,结果吃了大亏。
(二)草率签约,后患无穷。对合同不审不看,忽视了合同风险的存在和可能要承担的法律责任,将不可避免地产生隐患。
(三)糊涂签约,招惹是非。合同签订时稀里糊涂,对于规定的内容一概不知,造成双方纠纷。
合同签订注意事项
为了避免不必要的损失与纠纷,在进行合同签订时,从拟定文本到送达客户,所有环节都应该小心谨慎,多加注意。
以下是一些常见的问题:
(一)拟定标准规范的合同文本
①合同文本尽可能由本公司拟定,如由甲方提供标准合同文本,需对合同中产品验收标准、付款方式、违约责任等细节加以斟酌;
②对不利我方的合同条款,与甲方进行谈判修订;如不能修改的,尽量用补充条约来限定,以规避风险;
③审定合同条款内容是否符合国家的法律规定,内容是否完整详尽、词是否准确、是否有含糊之处。
(二)及时兑现对客户的承诺
①签订合同后,要对帮助你达成订单的人表示感谢,并兑现当初已有的承诺或选择恰当的时机,赠送其小礼物;
②及时向公司申请相关费用,兑现对客户的承诺。
(三)依据条款,正常执行合同
①与客户的相关部门保持联系,确保合同定金的及时到账。只有合同定金到账,该合同才真正有效。
②合同定金到账后,应督促公司相关部门排定生产计划,并定期跟踪合同产品的生产进度;
③密切关注项目施工的进展情况,提前预知需要使用公司产品的具体时间,尽可能给公司储运部门预留充裕的时间;
④了解公司产品发运客户时间段的天气情况,如有天气原因会导致运输时间拉长,应提前和客户说明;
⑤了解工地的运作路况,何时送货到工地便捷。同时安排好卸货人员和接货人员,并安排专人做好产品验收;
⑥及时妥善处理各类问题,化解与施工方的矛盾,保持融洽的关系;
⑦及时催讨到期的货款,保证及时供货。
(四)保证合同在规定时间内送达客户
①将合同在规定时间内送达客户,应注意合同送达途中可能遭遇的不测或预防竞争对手从中作梗;
②合同送达最后是指销售人员亲自上门送达,并让接受人签收,如难以登门送达的,可用特快专递邮寄,并保留邮寄存根以便查询;
③合同送达后,应在三日内告知项目决策人,以防竞争对手利用其线人从中作梗;
④收到签字盖章的正式合同文本后,应确保一周内送达并邮寄到客户处;
⑤如果是重大项目,可以举行合同签约仪式,当场交换合同。
应收账款回收技巧
合同签订可以算作达成销售的最后一步,但实际上销售关系缔结后,依然可能面对不少问题,其中最让销售员们头疼的,莫过于应收账款的回收了。与消费品不同,电气产品的结款很少会有一次付清的状况。常有货发了,项目结了,钱还远远没拿回的情况。
在此,向您介绍几种常用的收款技巧:
(一)巧借外力。在收款工作中采取借助政策、形式、舆论、人情等措施来达到收款的目的。
(二)以诚感化。在收款工作中通过真诚的举动和行为,感化债务人从而达到收款的目的。
(三)死缠烂打。对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神,通过软磨硬泡进行贴身收款,从而迫使客户回款。
(四)投其所好。通过找到对方的兴趣和爱好,并利用对方的兴趣和爱好,投其所好来使对方高兴地结款。
(五)旺季断货。在对方销售旺季,生产量大、需要原材料紧张时,通过对原材料的停止供应迫使对方进行回款清账。
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