马云最初创立阿里巴巴时，
寻融资无门，遭遇不少碰壁，
如今的阿里成为互联网巨头之一；
海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次，
然而，现在的腾讯市值是海尔的十几倍。
对销售人员而言更是如此。
据统计，
百分之八十的成交来源于客户说“不”以后，
如果对方表现出对你不满，
你要集中精力考虑你的目标，
而不是对方的人格。
你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。
不要被对方的情绪吓倒，
你要不断提醒自己：我来干什么？
度的把握是关键，需要反复地练习。
要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作。
销售要做的工作就是把时间提前，再提前。
一切尽在掌握中，你就是导演。
用你的真诚和热心感动客户，
要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
同时，一个满意的老客户有可能为你带来7个新客户，
但是失去一个客户的同时，
就意味着未来可能有失去19个新客户的机会。
有这样一个经典案例：
一老太太买菜，路过四个水果摊。
四家卖的苹果相近，
最终老太太在第三家买了一斤，
在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太问：苹果怎么样啊？
摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。
老太太摇头走开
只讲产品的卖点不探求需求，
都是无效介绍，做不了单
摊主二
老太太问：你的苹果什么口味的？
摊主：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。
老太太扭头走了。
对产品了解一定是亲自体验出的，
亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户
摊主三
摊主：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！
老太太：我想买酸点的苹果。
摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
老太太：那就来一斤吧。
客户需求把握了，
但需求背后的动机是什么？
丧失进一步挖掘的机会，
属于客户自主购买，
自然销售不能将单值放大
摊主四
老太太：你的苹果怎么样啊？
摊主：我的苹果很不错的，
请问您想要什么样的苹果呢？
探需求
老太太：我想要酸一些的
摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？
挖掘更深的需求
老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果
摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
适度恭维，拉近距离
几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，
讲案例，第三方佐证
您猜怎么着？这两家都生了个儿子，
构建情景，引发憧憬
你想要多少？
封闭提问，默认成交，适时逼单，
该出手时就要出手
老太太：我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了，
客户的感觉有了，
一切都有了。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养
连单，最大化购买，不给对手机会
您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！
愿景引发
老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。
摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！
适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜
将单砸实，让客户踏实。
曾经，史上最牛销售，
每天挣10亿，记录保持23年。
东西卖得贵，东西卖得多，
同行害怕，客户尊敬。
23年，每天挣十亿。
波音公司为了打败他换过8位销售总监，
全败下阵来。
他把欧洲一个小飞机制造厂，
变身为与波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，
把全球市场份额从13%提高至50%。
在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿！
这个人就是空中客车集团销售总监：雷义
在他退休之际，阿联酋航空订购了30架飞机作为退休礼物送给他。
雷义的销售心得是：
1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。
没人愿和一个看起来半死不活、
还没睡醒觉的人做生意。
他不烟不酒，不吃垃圾食物，
再忙也坚持每天健身1小时，
保证自己能够以最佳的面貌见客户。
客户们都说，
每次雷义出现在他们面前，
都神采奕奕，
举手投足很有感染力，
很容易就会被他的话所感染。
2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心
了解自己的产品，
目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，
了解得越多，
越容易找出匹配的点，成功率也就越高。
雷义不喜欢拿同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，
他认为对自家产品的了解是永无止境的，
知道得越多越好。
雷义不仅对自家公司产品烂熟于心，
连所有竞争对手的产品数据也了如指掌。
3、所有推销，在见面之前已经开始。
当你遇到顾客才开始推销，
那你已经落后100年了。
在销售之前，
你就要做好每个细节准备，
让自己赢在起跑线上。
细节决定成败。
4、展示方式要比别人高级！
做销售，工具真的很重要，
与其用嘴巴说自己有多专业，
不如想想有什么工具能让自己变得更专业。
雷义曾花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。
雷义曾让人专门设计飞机模拟驾驶器，
这个模拟器画面逼真，
还能模拟风雨雷电等天气。
5、把顾客当学生，而不是上帝
销售就是陪客户吃吃喝喝？错
品牌和顾客的关系应该是师生关系。
顾客是学生，
老师要辅导学生完成一门功课：
如何买到最合适的商品？
雷义常常一边推销飞机，
一边专业分析对方公司的未来，
对方就像学生听书一样，获益匪浅。
雷义一边卖飞机一边给对方当指导。
无论做哪一个岗位，
专注把事情做到极致就对了。
文：余文磊
