B端电商要革命掉快消经销商？NO！最先要灭掉的是批发市场！

笔者近日去了济南专业做中小餐饮供应链的B2B平台“采吧”，并与采吧的创始人燕总聊了他们的商业模式与逻辑。

　　

采吧采取与经销商联合重资产运营，自有仓储物流，自采货（一部分代理，一部分从当地代理商拿货），专为济南的中小餐饮渠道提供一次性餐具，粮油，调味品、饮料及酒水配送；为了满足广大中小餐饮店对时间上的的需求，只要当天晚上23点前订单，他们均可以保证第二天上午10点钱准时配送完毕。目前已经在全国十几个省地级市开始启动。

我们来分析采吧的模式，有几个优势点：

1.靶向客户：广大中小餐饮门店，他们没有采购成本优势，规模海量，有采购痛点（早起，配送，随时订单）；采购高频刚需，但是却是长期供货商忽略的隐形市场。

2.对于经销商来说，小店是他们大多想覆盖，但是却没有能力覆盖的点，原来虽有批发市场覆盖，但是往往不能充分覆盖，但是通过平台，增加销售机会，经销商愿意与采吧合作。

3.采吧没有动粮油调味品经销商的存量（流通小店），而是去革命掉的是二批和批发市场的命，与经销商原来业务团队覆盖范围不冲突，免去抄掉经销商后路的担心，故供货商愿意为其提供有效货源，使之成为当地干调、粮油、一次性餐盒等厨房用品的超级二批商。

4.拓展机会明显：小店内的需求不仅仅是粮油干调一次性餐具，酒水饮料，生鲜冻品都是其可以在此基础之上任意延伸的方向，金融及企业合作，更是可以任意想象的机会。可以说，虽然服务的对象虽然小，但是由于数量众多，优势明显，是一个典型的细碎化巨量市场。

采吧模式分析：

　　区域B端平台要想快速做大，首先要聚焦于一个点，重点突破，再横向或者上下延伸；

1

聚焦于单一渠道，深耕，并在该渠道进行横向扩张。

　　由于会和供货商产生竞争关系，刚刚切入市场的时候不切经销商原有供货关系的小店干调，而是切餐饮后厨，粮油干调，专注于帮助经销商做增量，并先通极薄的品类切入渠道，盈利，再横向上下延伸，切酒水饮料蔬菜冻品等小店必须商品，因为够重，所以能够做到服务标准化，能够保证当天晚上24点前下单，第二天早上10点及时配送到，

　

2

聚焦于运营模式，简单，直接，快速复制。

      由于够窄，够专，够重，所以在模式输出的时候，容易复制。团队到一个市场，可以快速的根据资源配置，启动当地市场。给资本，给自己的团队讲的时候，默哀是非常清晰易懂，另外，是和批发市场竞争，而不是和供货商进行其原有存量竞争，所以能够保证在任何市场都可以快速组织货源。

　

3

聚焦于单一结构市场，快速占领该层级市场，并形成优势。

　　中国市场1-5级，根据自身的模式，锁定二三四级省会和地级市市场，舍弃一五级，通过聚焦于二-四级市场餐饮渠道快餐小店后厨的粮油干调外卖包装材料的采购，并围绕该渠道进行横向延伸生鲜和酒水饮料，通过重资产标准化的服务，行成竞争壁垒，通过标准化的服务，快速复制，从而做大做强。

　　思路清晰，输出容易，虽然是重资产，但是由于可以自赢利，所以不需要过多考虑资本方面的问题。

　　不是革命掉经销商，而是看准批发市场，谁去批发市场进货，就围绕着进货的人，在线上一次性满足掉他的采购需求。从而在当地市场站稳脚跟。

　　真正的快速拓展机会，是来自于当地二级市场，只需要看小店进批发市场去采购什么，饭店去批发市场采购什么，除去人为的因素（大型餐饮店采购回扣账期等问题），就是平台商的机会。

　　终极：总而言之一句话，替代批发市场和二批的职能，做区域市场超级二批，成为当地最大的线上批发市场，为当地市场供货商空白渠道补缺。

　　

从采吧模式，来与做小店的快消B2B对比：

　　这里所指的快消B2B特指从食品饮料的一线A类商品切入的B2B平台。

　　

关于存量与增量：

　　快消B2B：切入当地市场的时候，过早切如存量，而不是从增量入手。导致给其供货的经销商抵触。

　　采吧：切入当地市场经销商覆盖不到的餐饮渠道，帮助经销商做增量，经销商对此类平台拥抱且欢迎。

关于痛点与刚需：

　　快消B2B：先从品牌商入手，切入小店进货方便高频的商品，由于经销商人员上门访单下单配送，小店下单，线上非刚需

　　采吧：同样从品牌商入手，切入小店进货方便高频的商品，由于小店老板需要去批发市场采购，小店线上下单，23点前订单保证第二天10：00配送完毕，解决小店老板工作量。

　

关于模式与服务：

　　快消B2B：仍然是机会主义，需要根据当地城市合伙人的资源分布于整合整理，平台自身缺乏系统而又成熟可借鉴复制的模式。

　　采吧：也采取城市合伙人模式，但是利用其资源的时，不过分依赖其商业拓展资源，切入的是新兴增量市场，聚焦，商业模式清晰，对当地合伙人的资源与能力依赖程度低，可高度复制。

PS：

　　想让当地供应链入驻你平台，首先要做的是给他创造增量，开拓渠道，通过这两点给他带来信心。而不是动他的老本。

　　小店的刚需不仅仅只有品牌标准品，真正的刚需是一些价格不透明的商品，起早，订单配送的及时性等等。

　　批发市场，二批，有着巨大的原始存量，但是他们是中间商，只是商品中转站，替代他们只需要更好的服务和更及时的配送。

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