现在有很多新入行的经销商都在苦恼这个问题——看到别人的规模那么大,生意那么好,自己如何才能发展到那个程度呢?其实这个问题不光是新经销商苦恼,不少老经销商也在苦恼。现在的市场竞争激烈,除了无数的经销商同行们,还有新崛起的电商/微商等各种渠道在竞争。对于未来作为经销商只有快速成长才能在商海中立足。说到底,大家最想知道的是——如何快速成长?为什么有的经销商做生意的时间并不长,但是能迅速超过很多做了十多年生意的老经销商?在这里,我们会通过一系列的内容,来分析制约自己成长的原因。
首先在这篇文章里面,我们探讨的内容将是——经销商应该如何做好内部管理。
1.管理过于随意
管理靠老板一张嘴说,是很多经销商存在的问题。老板说什么就什么,而且没有个规划,今天这么说,明天那么说,员工不知道到底往哪走,天天变政策,大量精力消耗在内部,如何谈到发展?
2.不重视管理
很多小经销商觉得自己规模小,也就几个人,有什么可管理的?错!应该树立“一人为私,两人为公,三人就是组织”的观念,公司大小不是管不管的问题,而是管理规模大小的问题。小公司也一样需要管理。
3.瞎管乱管
什么该管什么不该管,很多经销商把握不住这个度。订好的规矩就要遵守,否则订它干嘛?
4.软硬管理没有配合好
硬管理就是制度,软管理就是沟通。光靠制度压人,罚款罚款罚款,如何服众?
经销商A 一共就4个人,老板1人,财务/司机/打杂一人(老板的小舅子),2个业务员。老板制定过一些规矩,比如办公室仓库等地方禁止吸烟,比如晚上加班有20元饭补等等。但是根本没怎么执行过,比如老板的小舅子在屋里抽烟,老板也只是让他掐了,并没有处罚。而业务员有时候加班,结算工资也没有拿到过饭补。如何执行全看老板心情,这种情况下,2个业务员怨声载道,最后辞职,也带走了几个客户,经销商A 生意一落千丈……
经销商必备的基本管理体系
在这里我们列举一些经销商需要建立的基本管理体系要点
1.基本制度体系
(1)人员管理制度
(2)薪酬管理制度
(3)仓储物流管理制度
(4)费用管理制度
(5)新产品与促销管理制度
(6)售后管理制度
(7)回款与贷款管理制度
(8)市场维护与投诉管理制度
2.运营制度
(1)销售报表制度
(2)重点市场阶段分析制度
(3)重点分销商客情管理制度
1.制定管理体系并带头遵守
完善的管理体系是经销商得以持续发展的保障,也是日常工作正常开展的原则。作为老板,根据自身情况制定了管理体系,就要带头遵守。不能对自己说“下不为例”,管理体系的建立和制度的形成都需要大家共同遵守。做好计划、组织、分工和协调四个方面。
首先,各时段的发展目标是需要老板制定的,通过计划,合理分配目标,有效利用人力/物力和财力等各个资源。第二,给员工做好分工,哪怕只有2个人,也要让他们知道自己该干什么,目的是什么,让员工了解自己在公司的位置和作用。第三,协调各个关系,包括员工的关系,与客户的关系。
构建一个和谐团结的团队,才能有效完成发展目标,才可以说自己做到有效管理。
2.以身作则加强学习提高
学习包括各个方法,当然,看书/参加培训班等方法是学习,总结经验,分享心得也是学习。定期召开内部培训会,不但老板自己要给员工分享,也要让员工分享自己的心得,大家共同提高。
3.谨慎使用自身的权利
身为老板,当然可以给员工涨工资,也可以罚款,降薪甚至开除。但这些权利不要滥用,表面上看这种强大的权利很有效,但也是最不管用的。
有人说现在的90后年轻人难管,恰恰证明了靠这种传统的方式管理越来越没有效果。
4.不当甩手掌柜
当一个老板不下市场,不了解一线信息的时候,这个公司的决策就会出问题,制约整体的发展。有的经销商经过一段时间的发展,规模上去了,老板就不想自己跑了,坐办公室听下属报告。但报告效果如何呢?很多汇报都是报忧不报喜,一听就是各种困难问题,竞争对手又降价了,对方又促销了……业务员也会抱怨自己返点太少了,货物不好卖了……到底啥情况,“没事走两步”!老板自己到一线才能了解最真实最有效的信息。
经销商B连年经营不善,老板经过认真分析后决定先“修炼内功”,于是开始制定一系列的规章制度,加强内部管理。一方面,公司出台了一系列规定,包括业务员的行为规范,如语言、精神面貌(衣着、态度、表情等)、维护公司利益、遵守公司制度等,还明确了奖惩制度,一是物质奖励,如奖金,销售提成等;二是从精神上来激励,如月度评比后的优胜者不但有物质奖励,还有精神上的鼓励,比如奖励一次培训,奖励几天带薪的假期,甚至荣誉证书等等。还有考勤制度,让员工在工作时间上能够按时保质保量的完成任务。最后还规范了市场管理的原则,包括送货,退换货以及窜货的管理等;通过制定上述管理细则,同时对公司人员进行了一系列的替换和培训,让每一个新老员工都熟悉并遵守规范。老板亲自带队,按照管理细则下去跑市场,搞促销,做服务,抓售后。一年的时间,就让经销商起死回生,成为了该地区首屈一指的大经销商。
经销商在内部管理的过程中,制度的执行与管理不能一成不变的去遵循过往的东西,要根据市场的变化,甚至是公司的发展的需要而修订这些规则,以期能够达到与企业发展同步的目的,管理不是目的,只是一个为企业能够持续发展的手段而已,过犹不及,要适可而止。
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