保险行业其实就是一个自己做老板、自主经营的事业。不过很多保险代理人却不知道怎样经营好这个店铺，也不知道怎样做店主。
很多人的表现是：当一个消费者来到店铺时，作为店主的你拼命的推销产品，介绍产品如何的好、价格如何优惠，然而客户却不为所动。这就是典型的卖药（货）思维。
我们都知道，保险是一种无形商品，其销售方式与有形商品差异很大，所以我们不能按有形商品的销售模式推销人寿保险。如果让代理人去推销别墅，他们会立即想到富翁，但当他们推销保险时却总是找工薪阶层。让代理人推销某个实物商品时，他们首先想到的是谁需要这个商品，而当他们推销保险时却难以清晰地判断谁最需要这款产品。
其实，人们对保险存在天然需求，推销保险的关键是启发人们认识自己的保险需求。保险营销是一桩与人打交道的生意，结识的人越多，他们的收入越高，生意就越好，反之越不好。然而如何结识人，如何让所结识的人自愿购买保险？这就是我们今天要谈的客户经营的“技术问题”。
快速促成的陷阱——欲速则不达
很多保险代理人见到客户就草草寒暄，找到话题立即切入保险，随后就是一番关于公司和产品的套路说明，接着就想立即促成。这种方式在本质上是推销，很容易遭到客户的拒绝，成功率极低。
快速促成是违背保险营销规律的销售陷阱，推销越快，签单越慢。当人们对保险缺乏了解或者有成见时，做大量销售动作不仅费力，而且十分低效。许多代理人结识客户多年仍未签单，就是掉入快速推销的陷阱。如果我们第一次给客户留下的是推销印象，今后再努力也不会有好的收效，这就是所谓的“销售夹生饭”。也许客户因人情、面子买一些保险，但最多是象征性的。
销售陷阱的另一方面来自客户的逆反心理。我们越是强调保险好，把保险说的无所不能，情深意长，客户的逆反心理越重，顾虑越多。此时，即使我们用了很多异议处理技巧，也难以打动客户。
明确目标客户——锁定经营对象
推销保险和推销实物在本质上一样，都是要找到客源目标，然后展开有效的经营活动。当我们拿到将要推销的保险产品时，首先了解保险责任和费率，然后进行联想，要从理财角度为客户设想投资保险的意义和重要性，然后锁定目标客户，最后是开展经营活动。
问题的关键在于锁定什么样的目标客户？每个代理人应根据自己的从业经验、工作能力、人脉关系和交际状况确定目标客户，而且要有定性定量指标。比如，年龄范围、职业状况、收入水平等。显然，收入是最重要的指标，目标客户的年收入水平定位要清晰，这决定了后期的工作效率。
循序渐进的捷径----事半功倍
其实，客户经营规律很简单——克服销售通路上的障碍。销售保险的障碍有很多，例如，不了解保险、对保险有成见、收入水平低、侥幸心理很重、认为保险不吉利、对保险收益感到不满意、有多种投资渠道等等。这些都可能给销售带来麻烦，甚至无法逾越。如果我们无法克服这些障碍，完成销售目标是很困难的。
当我们初次认识一个陌生人时，如果不管三七二一地给他讲保险，十有八九会令人反感，甚至遭到拒绝。如果我们先与这个陌生人友善交往，让双方彼此了解，建立信任关系，然后再找机会谈保险，签单的概率会大大增加。我们可以先了解客户，多花些时间与其交往，看起来比较慢，但签单的成功率大大提高。这就好比开车，不怕慢，就怕站。当然，我们不可能浪费大量时间、精力与客户交往，而要通过一定技巧加速双方的互信，为后来的签单创造条件。
(来源：保险智库）
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