这是周山荣公众号的第871篇原创文章
你好，我是说透茅台和酱酒的周山荣。
所谓『周要火年终讲』，其实是我对酱酒2022年发展的预判。
酱酒上半场已经基本结束。我们判断，茅台镇将出现：酱酒去茅台化、产区强分化。
《周要火年终讲：产区强分化，门票涨了价！酱酒别折腾，闷声发财吧……》
《周要火年终讲：酱酒下半场，哨声已吹响！谁去茅台化？我喊开始啦……》
今天来聊聊第三个预判：酱酒大众化！
在探讨这个话题之前，有必要先界定一下『大众化』的定义：
大众化，不等于平民化。酱酒大众化，不等于二锅头路线。那么，是降价吗？大概也许可能差不多吧？那究竟怎么『化』呢？别急，且听我慢慢道来。
一说『大众化』，你的第一反应就是价格，但我首先要说的不是这个。
我的好朋友『酒和尚』蔡学飞说过：
『酒是社交货币，喝酒是消费模仿！』
我在他的基础上深化一下，那就是：
中国酒特别是白酒，群体社交的属性让白酒品牌的目标不是彰显个性，而是体现共性。
即使是个性更加突出的Z时代消费者，对于白酒的个性化需求，也只是彰显Z时代群体的共性。
为什么明明说『酱酒大众化』，扯到了社交、个性了呢？
因为，成为品牌，就是成为消费者的第一选择。
消费者对白酒品牌的选择，共性大于个性。
这就意味着，酱酒大品类的茅台、习酒、国台、钓鱼台等，基本解决了消费者的共性问题——这些名酒上桌，才有共性，也才有面子。
因此，他们已经是、正在是消费者的第一选择。
那么，酱酒『125』梯队之外的品牌呢？他们怎么办？
到2025年，中国酱酒按照实现2000亿元营收计算，他们已经抢占了80%以上的份额，并且这个份额还将持续增长。
酱酒『125』梯队之外的品牌，市场空间有限。份额先是20%，再持续下滑到15%、10%——这就是所谓的挤压式竞争。
这既是共性与个性之争，也是容量之争。
争夺的结果就是：
上半场没有拿到『入场券』的芸芸众生，只能大众化！
（图片源自网络）
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价格，是永恒的品类。
消费者心里，价格品类最天然。
价位是白酒的第一品类！±10%即可产生新品类，±25%就会失去旧品类！
说得通俗一点，买酒就是买价位，在价位面前，其他的品类都得叫爸爸。
比如，2000元以上，茅台是全国唯一品牌；千元左右，五粮液是全国首选品牌；400元，剑南春是全国首选品牌；百元，海之蓝是全国代表品牌、古井贡酒是安徽首选品牌、衡水老白干是河北首选品牌。
百元以下，比如50元价位呢？玻汾是全国首选品牌。
现在如今眼目下，只要有个酒厂，是个酱酒商标，都在叫嚷次高端。
诚然，价格是消费者最可信、最有力的『购买理由』，也是新品类产生的重要方式。
比如，飞天茅台2000元在『天上』，青花郎、习酒君品千元在『云端』，客观上给茅台镇酱酒留出了价格空间。
然而，很多人抑制不住品牌冲动，不，是抑制不住想像茅台那样赚钱的冲动，跟风做品牌就算了，还跟风搞起了次高端。
成为价位的代表，是白酒品牌成功的标志。
你成为一个区域的某个价位代表，你就是区域强势品牌，成为全国某个价位代表，你就是全国性品牌。
问题来了：
消费者不需要你的个性。你的个性和品位，却又支撑不起你的价位啊。
不降低，你咋办？谁会买？
（图片源自网络）
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正是消费升级的红利，让茅台镇赢得了酱酒这一波风潮，赚得盆满钵满。
消费升级的真高价，名酒们、『125』梯队会去满足。大概率上轮不到你。
消费分级呢？消费分级，意味着就是商品越来越便宜。
为什么？
现在是不是越来越多人开始喝酱酒。为什么以前很多人不喝酱酒，而喝浓香酒、清香酒，是想不到吗？
不是的。是过去买不到、喝不起酱酒。
现在酱酒的品种越来越多、价格越来越便宜，更多人就可以喝得起以前根本不会喝的酱酒了。
这才是真正的消费分级。
拜消费升级所赐，贵州茅台镇赚大发的人们，忙着扩产能、跑市场。
他们都有同一个梦想：我的酱酒，只会越卖越贵。
过去不敢尝试次高端，现在一款好酱酒，怎么也得卖个300、500、800块吧？
但是，消费自有其规律。
打个比方吧，过去，一款茅台镇酱酒的酿造成本是30元，卖给消费者是300元。
现在，可以通过网红直播、电商等方式，大大缩减交易成本。那我就把省下的钱投在产品上，花100元去做一款更高品质的酱酒，但是，只卖300元。
用同样的价格享受到更好的产品，这就是消费升级！
如果你认为是，那么，原来30元酿造的酱酒不卖300元了，只卖60元，是不是就是消费分级？
所以说，消费分级不是越卖越贵，反而是越卖越便宜。
（图片来源于网络）
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你能看到多远的过去，就能看到多远的未来。
《茅台酒厂志》等文献记载：清代末期，『茅台酒的价格比较昂贵，每公斤卖价2钱4分银子，比普通高粱酒每公斤4分银子高5～6倍。』
同样的高粱，因为不同的工艺，虽然酿造成本确有差异，但茅台村酒的价格就是普通高粱酒的5～6倍。
参照今天奢侈品『10-50定倍率』、轻奢品『6-8定倍率』，我们可以忽略细节粗暴理解为：
当年的茅台酒（茅台镇酱酒），卖得比今天还要贵一些。
回到现实：
酱酒上半场，中国酱酒（全国酱酒，并不局限于茅台镇）进入了产能极速扩张。
如果从2018年开始产能扩张，2022年陆续有新的大产能释放。新的供需平衡打破了，势必要达成一个新的供需价格平衡。
——春江水暖鸭先知，比如钓鱼台坚持3000吨不扩产。酒友黄文健先生如是说。
那意味着酱酒要降价了吗？
价格高上去，不容易。要下来，很容易。
2021年10月以来，酱酒价格就在降啊。有的已经玩死，有的还在被玩死的路上。
前段时间，我推送了《山荣说酒：被污名化的茅台镇碎沙酱酒，何时才能正名？》
有没有为碎沙酱酒正名，我不知道，我知道的是：
碎沙酱酒产能扩张，产量惊人。现在，我再跟各位酒友打个赌：
明年、2022年，碎沙酱酒的助力下，将进一步加剧茅台镇的『价格回归』。
（图片来源于网络）
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酱酒要降价！酱酒要降价！酱酒要降价！
这对多数酱酒人和茅台镇人而言，大概不是一个什么好消息。
以当前市场风生水起的某酱酒品牌为例，价格是标的挺高，也想卖得高。
用我的话说，就是『高价位，无品位』。
酱酒的高昂价位，很多人对酱酒望而却步。
也许、可能，中国人并没有茅台镇人认为那么富有。
众多酱酒发力次高端，但其价位与品位往往不相称，其品质、文化等的匹配度，令消费者无所适从。
作为政商勾兑最润滑的『官酒』，势必重新思考新的赛道。一直活跃于市场一线的『民酒』，机会其实更大。
尽管酱酒大众化这条路，比现在的次高端之路，更难走！
当然也有好消息，好消息就是：
酱酒一定『越卖越便宜』，消费者花更少的或同样的钱，就能喝到更好的酱酒。
对绝大多数酒厂而言，意味着平均利润下降。
你仍有机会获得高额或超额利润。因为伴随着这种消费分级的趋势，就会出现更多新的消费品牌。
比如，新的口红品牌完美日记。比如，你真的做出一个新的酱酒消费品牌来。
接下来，我宣布：酱酒大众化，现在正式开始！
我不是算命先生。我是中国酱酒愚公周山荣。
趁着酒劲发完高论，酒后一概不认:-D
——这个世界上，没有人是对的，除非你自己证明！
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