▌( 医往无前 药石之言 中睿医药商学院低调出品 )
医药企业未来战略的制定，以及营销战略的确定，应该说有四个方面的影响：1.医改政策的影响；2.关于法律法规的问题；3.生物技术的发展；4.医药互联网的影响。
全世界药品的销售都是双环节的运作过程。只有在中国有票，我们才把流通环节定义为成两票还是一票，或者两票还是三票。
实际上核心的问题是:我们所有的工业和代理商、自营体系，怕的两票制是什么？ 7月1号正式开始了营改增，我们更关注的是什么？两票制、营改增以后我们未来如何落地的问题。
财税制度要落地，实际上要解决的是什么？解决我们两票制以后费用怎么处理，税务怎么处理的问题。实际上所有人关心的两票制和营改增，都在关心我们未来的营销战略营销模式变化过程当中的税务水平和费用水平两个核心问题。这是构成我们未来模式变化当中最核心的问题。
对于目标市场的制定，是做营销战略最核心的点。而对目标市场的选定有三个目标市场：一个是宏观目标市场；一个是中观目标市场；一个是微观目标市场。
什么叫宏观目标市场，你们到底是选择供应链还是选择目标结构还是选择连锁药店？这是要结合你们未来的产品匹配结构。
在中观目标市场里，到底是在哪些区域卖药，这也是一个核心的供应点。包括国内的顶级企业，也是有选择性的选择它的中观目标市场。
微观目标市场，就是我们的产品到底在哪些医院在哪些科室，那些药品结构已经发生变化。
营销战略最核心的关键点，就是定好目标市场以后确定营销模式。大多数企业采取的是采取混合模式。
中国现在80%的企业采取代理，所以我们80%的企业在两票制营改增之后都比较焦虑。那有没有去思考两票制和营改增以后，自营模式好还是代理模式好？如果没有两票制和营改增的时候，我们好多企业采取的是代理模式。
在过去低成本的税负上面，往往一家企业同时有自营、同时有代理的时候，你就会发现自营的模式跟代理的团队没办法进行竞争，因为代理商可以通过外部的极其低的成本获取他的税负，以极低的成本获取他的费用，然后用这个费用再来做终端的推广，而推广的空间远远高于我们的体系。
所以过去的环境除了很少有独特性产品的企业和面向未来的企业，会采取自营的营销模式。但是我们会发现在这段时间里面，特别是两票制、营改增以后，很多工业采取另外一个极端，开始把代理转化自营。
为什么要把代理体系重新转为自营模式，为什么把代理商一定变成他们的合伙人或者有社保的员工呢？他认为可以降低风险，实际上如果大家认真思考，在未来的营改增和税务系统的升级，以及我们未来有新的法律，这部法律是在2月25号法制办审核，今年年底要出台。在新的法规环境下，可以告诉大家，很多自营体系所有的法律风险，要远远大于代理体系。
必须要多加两个维度来思考，一个是法律维度，一个是税务处理角度。如果你们单纯站在税务处理的角度来讲，我可以告诉大家代理模式远远好于自营模式。如果站在合规体系建设来讲，代理模式要比自营模式强太多。
在未来的所有企业当中，只要谈到营销模式设计的问题，将来一定是代理和自营是相结合的。在核心地区、核心品种，核心的战略意愿，我们一定会采取自营模式。但是在有些品种，在有些地区，在有些终端，我们一定采取的代理模式，外资企业是这么做，我们很多企业依然也是一样。
相信未来的代理模式有几个趋势：
一个是佣金处理，这是未来代理处理核心的方向。代理模式对工业企业来讲是防风险最低，财务处理最简单，营销管理最简便这样的代理销售模式。要注意把税务处理、票据处理要和业务流结合起来，未来的代理模式一定是朝着专业化合规化的建设过程。
在未来的代理模式设计过程当中，未来的关键流程当中，一定要把业务和税务流、费物流结合起来，完成了自己的业务流和费物流之外，还要完成我们未来代理商的业务体系。
所以我们现在讲代理制改造，绝对不是只针对工业来讲，更重要的是我们是在改造代理市场，而大家知道恰恰代理上是最难改造的。那你改造什么样的代理商，未来代理商的选择应该在哪里，这是大家需要思考的问题。什么样的代理商才是各位将来要真正合作的代理商？所以我们未来对代理模式的改造过程中，代理商的选择以及代理商的改造是我们核心的关键点。
再一个是未来的营销体系里面业务渠道当中，最关键的物流、资金流、票据流。这是传统工业当中的三个体系，过去的代理模式下面把这三流管控和费用处理、税务处理混为一谈。
营改增两票制以后，我们的营销体系建设当中我们会发现我们自己的商业模式真正来临了。未来商户的体系下面，随着模式的变化，营销战略的制定，我们未来的商户是大家要关注的。过去代理模式下，我们企业往往忽视了商业模式的建设，特别是忽视商户和市场的建设。可以讲在代理模式下是不需要商户的，但是这次在营改增、两票制之后，逼着很多商户重新建立自己的三流管控的商业体系。
另外一个是市场建设。也可以这么讲，在代理模式下面，在过去的20年的野蛮生长，我们更多的企业忽略了市场建设的问题。但是随着费用流、税务流、业务流的结合，你会发现有活动就会有市场，我们如何把我们现在的终端的推广活动和推广体系，跟我们现在的税务跟费物结合，这是新的体系市场的体系回来。
所以基于未来，很多的企业一定会明确其战略，同时做好组织结构的建设和运营，然后推动企业里面的基药、辅药、OTC药的发展。而不同的药品，对应着不同的营销模式，对应着不同的体系，对应不同的战略。
只要通过良好的规划，相信未来的企业能够完成未来的营销目标和企业业绩增长的需求。
本
本文为原创，首发于中睿医药商学院公众账号，转载请注明出处。来源：中睿医药商学
联系客服
