当我把毛主席军事思想运用在产品推广上……

前阵子《狂飙》爆火，安欣警官推荐给高启强的书籍让《孙子兵法》热销到断货。

毛泽东的军事思想，与《孙子兵法》一脉相承，是其思想中最为光彩夺目的篇章。他把唯物辩证法运用于军事，用哲学思维之钥，拨开了战争迷雾，揭示了军事领域矛盾运动的基本规律，提供了解决问题的根本方法，文字也更加通俗易懂。

他认为军事规律是可以认识的，只有主观认识与客观实际相符合，才能赢得战争的胜利。战争从萌芽、到不断发酵、扩大，不同阶段所面临的形势、矛盾、目标各不相同，由此我联想到产品市场推广过程，也颇受一些启发。这些理论是否可以借鉴并运用在市场规律上呢？

产品市场推广主要可分为三个阶段：新品上市发布、产品初期推广、产品规模推广。

01

新品上市发布，应慎重初战

我们都知晓“不打无准备之仗”的道理，而关于毛泽东提出的“慎重初战、首战必胜”，却往往被大家所忽视。

从土地革命到抗美援朝，虽然指挥的军队规模越来越大，但是每临初战，主席都是极其谨慎深度参与的，从情报收集、分析决策、排兵布阵、到战场动态掌握都非常细致，给一线指挥官的作战指导意见也相当具体。

像抗美援朝战役时，面对中美军事装备力量悬殊、实际战场与预想差距较大等一系列问题，而初战又关乎全军士气。在第一次战役上，主席非常谨慎地指导作战，大到提出“利用隐蔽性创造有利条件”的作战方针，小到选择“围歼目标、地理位置和作战时机”的具体细节。“慎重初战”可见一斑。

回到我们的新品上市发布环节上，“慎重初战”并未引起企业老板或管理者的足够重视，很多人信奉“迭代思维”，觉得产品能用就行，先发布出去，再逐步修改完善。

最近美国OpenAI公司的ChatGPT在各大中外媒体平台掀起了一阵狂热之风，国内的百度也被寄予厚望，吃瓜群众都好奇已经提了多年“all in AI”的百度是否有可与之匹敌的同类产品。

百度的市场部也很争气，紧紧抓住市场热点，也借势营销了一波，提前在各大媒体宣传自家3月将有重磅产品“文心一言”发布，能力匹敌ChatGPT，吊足了大家的胃口。

那段时间百度的技术同学应该是加班加点为文心一言的发布做冲刺，无奈市场部给留的时间还是太短，在3月16日的发布会上只能草草展示了一些产品能力以及对于行业的分析洞见，让群众大失所望，百度当日股价也应声跌了10%。

这其实就是一个非常典型的反面例子，产品技术团队被市场部裹挟，为了蹭营销热点，在技术团队未做好万全准备时提前发布，表面上看市场部抓热点搞营销好不热闹，而实际上由于前期大肆宣传超热概念拉高市场预期，发布时又没能让吃光群众酣畅淋漓，反而取得适得其反的效果，到头来伤害的还是自身品牌。

02

产品初期推广，借鉴游击战术

产品发布后，进入初期推广阶段，这时面临的重大战略问题是首批标杆客户的切入。很自然的想法是——做新客户、为业务拉来新增量，但如果一开始就去PK市场份额大的强劲对手，大概率会败下阵来。更可行的做法是，先把新产品向已有的老客户的新增需求上推。

因为老客户有前期产品应用的基础，客情关系更好，只要新产品能解决客户问题提供价值，客户是相对容易接受的。这样可保证在市场营销投入资源相对少的情况下，更容易打开局面。

在敌强我弱的条件下作战，很有名的就是“游击战术” 。为什么游击战的第一步是敌进我退，要先把敌人拉到我们的地盘上打？这个疑问在当时的战争环境下有不少人问过主席，甚至有人质疑指责“敌进我退”是逃跑主义。

仔细分析这背后的逻辑，却非常高明。在人数、装备这些硬件方面没有优势，只能在情报信息差上建立优势。由于之前在自有地盘上做了“打土豪分田地”等土地改革，有群众基础，老百姓愿意为我军提供敌人具体位置、士气状态等情报，并且我军又熟悉地形，而敌军面临进入陌生环境既没情报又补给不够，时间长了必然疲劳涣散，局面反转。

2023年3月，滴滴公有云正式退出。从2017年上线，定位“为开发者而生”，在滴滴计划上市前也曾被寄予厚望来拉高公司估值。但是回头看，定位模糊战略不清晰，搞了很多低价拉新、小打小闹的策略。这种打法就是典型的阵地战打法，在产品、人力、资源各方面还不具备优势的时候搞Winback拼消耗，不论是价格战拼成本、服务战拼人效都经不起持久对拼。

如果初期选择先聚焦出行领域企业的云资源需求，结合自身优势业务先做已有客户或生态伙伴的IT需求，打磨垂直行业产品差异化竞争优势，也许可避免盲目的市场推广造成的资源浪费，将有限的资源放到刀刃上是否更有可能跨过初期的那道坎？

03

产品规模推广，集中优势兵力

经过了产品初期推广，并取得一定成绩后，新的问题又将出现，作为业务管理者可能会产生一种“放眼望去，遍地都是商机”的错觉，由于心态上过度膨胀、认知上过于乐观，从而导致战略激进，在人力组织、营销资源的排兵布阵上化整为零，目标市场选择上并行多元化发掘，销售战术执行上开始分兵冒进。

毛主席军事思想中有个著名的作战原则是“集中优势兵力”，这一原则从红军反围剿开始应用到几乎每一次战斗指挥当中，哪怕是宏观战局上看似“以少胜多”的战役，也同样是把有限的资源，集中对付敌人一个弱点，用压倒性优势解决局部战役之后，再逐个解决其它，直至取得全盘胜利。

“集中优势兵力”原则对产品推广也是非常有指导意义的，不管是大中小企业都在面临机会窗口、时间、资金、人力等条件的限制，做成任何一个项目，多数情况下都是时间和资源的压倒性地投入才能取得成功。

如果在投入上不分取舍，导致资源分散均化，很可能出现满盘皆输的情况，必须清醒地认识到“目标取舍、战略聚焦、集中优势”是市场推广攻坚战中尤为重要的一环。什么都想做，往往可能什么都做不好。

华为在创业初期聚焦于通信核心网络技术的研究与开发，始终不为其他机会所诱惑，敢于将鸡蛋放在一个篮子里，把活下去的希望集中到一点上。把代理销售取得的点滴利润几乎全部应用到研究小型交换机上，利用集中兵力原则，形成局部的突破，逐渐取得技术的领先和利润空间的扩大。

而后技术的领先又带来了机会窗口利润，再将积累的利润又投入到升级换代产品的研究开发中，如此周而复始，不断地改进和创新。

在随后的华为业务发展过程中，不管是通讯领域的运营商业务还是消费者业务，始终都能看到管理上坚持这个原则（华为内部也称为压强原则）的诸多案例。

04

写在最后

20岁的时候读不懂马哲和毛选，对于许多耳熟能详的理论，也实在不懂其揭示的内涵。想起个故事，一个在商海里奋斗几十年的人说，其实经商就是做买卖，年轻人听完觉得这真是一句正确的废话。

30多岁才真的懂得毛泽东思想的光辉伟大，工作和生活中的许多疑惑和解决办法都能从伟人语录里找到答案。路漫漫其修远兮……