新农堂堂主钟文彬(现场实录整理)
一般会把我自己要讲的东西留在晚上，因为留到最后的一定是精华，给自己先鼓个掌吧(掌声)。
早上的时候，我给大家提了一个愿景，我说每一个做农业的人，都有一个机会去做一个卓越的企业，今天这样一个非常重要的场合，我想把我这4年时间的思考，分享给大家，我觉得大家把这个带回去，可能今天不一定得到能够得到你自己的答案，但是我希望大家把这个念想留在心里面。
首先来客观的认识一下我们自己，今天白天的很多的嘉宾，其实有一个误解，他们都在强调一个词语叫做新农人，他们定义的这个新农人说：是5年之内，加入到这个行业里面进来，经验不是非常足的这么一群人，事实上，这个定义如果想要来概括在座的各位的话，事实上是有偏颇的，这是一个狭义的新农人的定义。
我认为，对这个行业来说，更有意义的是，一个广义的新农人的定义。其实在座的1000多号人包含了两个部分，有我们5年之内比较崭新的这个新农人，但我认为更多的人是叫做老农人里面的新农人，我说得对吧(掌声)
你会发现，这个两种力量在现在这个时代的汇合，是真正这个新农业的魅力，才是今天我们这场活动的魅力，所有台上的嘉宾，你会发现，既有像庄怡这样27年的老农人要转新，也有像F4这样子的，唱歌不怎么样，但是营销做得非常好的新农人。
我有一个词想送给大家，叫做守正出奇
大家可能看到的，比如说由我们美女团的走秀啊，这个灯光那么艳丽，然后很炫很色彩斑斓，大家都爱发这个朋友圈，但是大家有没有想过堂主做这件事情的真正的用意是什么?不是让大家看了这么美的东西，这么美然后就结束了，不是，我们今天晚上的内容是直播的，我刚才看了一下点击，现在有3000多个人在后台看，虽然不是太多，但是我相信他一定很精准，我的话也是要跟摄像机前面的每一个人说的。
我想让这群年轻活泼可爱的美女农人告诉这个世界，一件事情——中国的农业改变了，改变了第一点就是从业人的改变，你从来没有看见过这么漂亮的姑娘来做农业的，而今天他们真实的出现了在你面前。
守住正才能出奇，我想表达的事情是这个行业的改变，我说了，我就是那只大公鸡。我说，我要去告诉这个世界，我们的农业在改变，我们的核心的更容易在改变，但是我们可以用一些更容易让人接受的，更容易传播的方式，那叫出奇。老农人擅长的是守正，新农人擅长指出奇，如果这个两股力量结合在一起的话，他一定能够改变我们这个行业。
所以这个是我的用意，大家应该能感受到，其实这几年，我真心的看了非常非常多的新农人的案例，甚至很多的案例在我面前出现，非常的闪亮一下子就消失了，非常非常多，非常非常多。
我给大家看一下，我们很多的这个新农人用这样一个手势，这这个手势不是我发明的，是他们发明的，说竖起你右手的大拇指，点在自己左边的心脏，意思是说，每一个做农业的人都是要凭良心来说话，我觉得这个手势特别好。
新农人的难
我发现很多的新农人进入到这个行业，很多的话是这么表达的，他说“堂主，我为什么会进这个行业呢?是因为那一年，我老婆怀小孩了，但是我又非常担心，市场上的这个食品不是太安全，所以我就去我的老家流转了一片土地，然后做着做着就把自己做进去了”。是吧，大家感同身受啊这句话。
还有一句话，“我今年亏一点不要紧了，但是我这个钱肯定要急给农民的，为什么?因为我要跟农民守信，他们都是我的父老乡亲，甚至有的都是我的伯伯叔叔，我今年的储存损耗，我自己承担，哪怕我的企业倒了，钱，还是在农民的手里面，它没有消失。”
我的天，这话不是做企业的人说的，这话像是政府说的。我发现一个很有意思的事情，这个世界其实是有两种标准，一种叫做道德，一种叫做法律，道德高，法律标准低，我们当下的新农人的主流是用道德的标准在做商业的事情。
但是我们面对的竞争的环境呢，是仍将适用法律的标准来做商业的事情，甚至是低于法律的标准。对吧?这个才是我们做这件事情难的根本，是不是?所以这个里面有一个非常重要的问题，我想把它挖掘出来。
我认为生态有问题，也就是说，我们所面临的这个规则有问题，当这个规则不符合我们的竞争优势的时候，你做什么都是输的，做什么都是劣势，因为玩的规则就不支撑你这个事情，所以我这几年一直在想一个问题——怎么样才能把这样子的规则逆转过来，能不能让这个世界跟着我们走?
我有一个简单的总结，我认为每一个新农人，我们一起来做一件事情，就是这几个字叫做：再造一个新生态。
这不是一句空话，我想告诉大家，我有落地的思考。
今天在场的这1000多号人，总共有3种身份，第一种身分叫做新农人，我把它定义基地、供应链、加工，也就是我们传统意义上的叫做生产者供应商，把他称作新农人;还有一群人，叫做新农商，主要做销售流通；还有，新农人的上游有叫做新农资。
这三种人，组成一个生态，共同面对着三个问题。
第一个问题，好东西卖不出去去
第一个问题，很多人都会跟我说，我的东西很好，但是卖不出去，我有一句话是这么说的，世界上没有卖不出去的农产品，只有不够高的价格。你只要跑去任何一个批发市场，都是能把东西卖掉的，只是价格不够高，价格不够高，有一个问题，就是谁来认可你的价值，我认为新零售这3个字是需要在座的每一个人关注的。
讲一个在做座两位人的真实的故事，什么是新零售，刚才在台上出现了一个人，他叫果哥，刚才被我们美女颁一次奖。果哥是一个大家熟悉的一个职业，他经常在你的朋友圈出现，叫做微商。
我们很多人说一想到微商说，他天天在我的这个朋友圈这个刷屏，我不喜欢微商，事实上微商这个群体，我的理解，在过去的大概2012年开始出现这些人，但是曾经有一段时间可能被面膜呀这样子的品类，搞的有点乌烟瘴气。
我去调研那些做水果微商的人，我发现一个现象，做农产品微商的那群人，跟卖面膜的那群的那个微商，完全就是不同的人，你都把他当成微商来看待是不对的。
我觉得果哥是一个特别了不起的人，从自己骑电动车卖水果开始一步一步的做，到现在，变成我们华东做水果微商的一个样板，一家店一年可以做1000万的销售额，而且我想告诉大家这样的销售方式，他的客户是谁?
果哥说，其实你看我好像要卖那么多，但是我的客户只有500个，什么叫500个客户，这500个客户是他的活跃客户，一个活跃的客户，一个月可以给他贡献1000块钱的营业额，大概是下4次单，一次单大概是200多块钱的客单价，大概是两件东西，他们是用整箱的方式在卖农产品的，而且他们不同于所有这个传统的线下店，包括我们的超市里面，他们的采购的要求跟他们的货品全部都要求不一样。
你会发现在我们的水果店里面，你会看到甘蔗、蜜柚、苹果、香蕉这是量最大，但是你不会在微商的店里面看到这种产品，微商的店里面，大部分出现的产品，是当下农产品消费里面的升级品，是新农人的产品。
新农人—新农商的新型流通方式
这位我们的生产者，叫做正庄庄主，这是一个很典型的新农人，进入到这个行业，4到5年，但是她里面有一个产品，叫做唐贵妃梨，用的种植标准是有机的标准，所以她的产品相对比较贵，如果这样的产品如果让它进批发市场，它是没有任何竞争力的。
那个梨，其实跟看起来我们普通的这个丰水梨，看起来没有太大的差别，然后你要去讲那个信任的故事也很难，但是，当庄主和果哥在我们新农堂的体系里面认识之后，他们就发生了一件很奇妙的事情。
庄主可以在基地完成产品的标准化了，他把标准化的产品给到新型的这种零售，而且庄主人又漂亮，表述又很清楚，她可以拍素材，这个素材直接就可以到果哥的手机里面，就会产生订单。
不要忘记了这个中间，省掉了一个什么环节?批发零售的环节，我觉得这个是对我们每一个新农人来说，非常重要的一个业态，基地到新零售业态，这个新零售里面包括了生鲜电商，包括了微商，包括了升级型的下店，O2O型的线下店。
传统农产品流通的通病
我们以前为什么痛苦，我发现我们以前的传统的农产品的流通，大宗农产品流通，它的核心的权力，是把握在那些在批发市场里面的大型流通商手里面的，不是吗?流通商说苹果就要七成熟的，你给七成熟的时候采摘，为什么?因为七成熟采摘损耗少啊，他好储存啊。
如果不够红，他就想办法让他红一点嘛，对不对?有各种各样的办法，于是乎，我们的种植者就不得不以七成熟采摘，来满足他的客户的要求，因为它体量大；而我们的消费者呢，又不得不去接受这个七成熟吃的苹果，虽然它不够好吃，甚至吃多了，都让我们每个消费者都忘记了自己的味觉。
但是当她有一天真正吃到好吃的东西的时候，他觉醒了，他会知道那个熟悉的味道回来了，这个时候，各位，我们传统的批发流通就已经无法满足他的需求了，这就是消费升级。
消费升级的红利时代
这个时代，我认为在今天所谓的红利不是移动互联网的红利，对于我们每一个新人来说，最大的红利就是当下的消费升级，它会推动着非常多的新型的零售会越来越多的出现。
所谓的新零售，他最大的新的特点，不是说它的营销方式，而是他的整个的采购跟销售的产品的标准的新，这个标准是符合我们每一个新农人所推崇的标准的，这个是我们要去再造的一个农产品流通的新生态。
所以，我提出了一个第一个问题的解决方法。大家一定要去支持，精准的去匹配这些新零售这些新农商的崛起，这些人会反向推动我们每一个生产者，把自己的标准做好，叫做优质优价，给他们先鼓鼓掌(掌声)
第二个问题，供应链服务能力差
第二个问题，我客观的评价一下各位新闻，很多人会跟我说，我卖的不好，是因为，我还没找到更好的渠道，但是我们真正在做的过程当中，我发现问题了。
他发过去的货是，是标准上下不一的，是品质不稳定的，甚至发到是烂的，出水的，包装是破损的，甚至吃起来是干的。各位，审视一下我们自己的供应链啊，为什么我们今天下午的最后一个话题叫做供应链，是我其实想提醒各位，除了所谓的新零售之外，我们必须要去审核我们真正的产品的品质跟标准。
而且有一点事情我是想提醒大家的，叫做什么?效率，很多人都拿有机来做为自己效率不够高的借口，这是不对的。我不反对有机，真的，但是我不是一个唯有机论者，我支持的是中国农业的可持续。
我非常支持那些做有机的人，但是我觉得有一些人对有机的理解是片面的，他认为我做有机，我的产量低了，所以我价格就得高，其实当我们深入去了解它的时候，是你的技术不够强，是你做得还不够好。
有一个朋友告诉我，有机事实上是我们所有的农产品种植标准，里面技术含量最高的标准。但是我们没有在准备好技术够高的技术要求的时候，去做了这个事情，而且我们把我们做的不够好，当成是我们的一种借口和理由，这是不对的。
因为你忽略了一件事情，我所谓的说叫可持续农业，我想告诉大家，有两种可执续性，包含了两个意思，大家不要片面的去理解可持续这个词，第一个可持续叫做生态可持续，大家都知道。
还有一件事情，大家一定要记在心上，叫做经营可持续，没有经营的可持续，哪来的生态可持续？空喊一个生态的生态的可持续有用吗?所谓的F4一直在做的事情叫做用商业的手段来改变社会问题，别忘了我们是要改变这些问题，但是我们落脚是落脚在商业手段，没有经营的可持续，可能你一年就完了，两年就完了，我们这几年看了多少这样子的案例啊。
上来我就要干很高的标准，但是做不好，甚至有还要骗人，所以我说堂主身上没有任何的标准，堂总不会说你一定得做那个，一定得做这个不是堂主，只有一个标准就是你，你承诺什么你就做到！
你说了你承诺了，你做到这个就特别了不起了，你不要你说了，你做不到，所以这个里面就必须得反思我们这个行业这几年混沌状态，这个过程当中为什么今天有这么多人坐在这里，很多人都跟我说，原来我们农业里面的学习精神这么好，我希望这个问题是大家必须去重视的。
中心化和去中心化的解决方案
我觉得叫做供应链不成熟，包含了各个部分：服务、品质、效率，所以我们必须得有一个方法去解决它。
我提出了我的一个方法论，我认为这个叫做中心化和去中心化的方式去解决这个问题，比如说像我们今天这样子的会议的分享，它是一种中心化的方式，没有让大家更多台下的人说很多的话，因为人太多了，我也没办法这样做，还有一种方法，这种方法是可以做的，而且我们每天在公众号每天早上的那个推送，其实都在做这些事情，希望一点一滴一点一滴的能够改变大家经营的业态。
还有一种做法，是叫做去中心化的做法。各位在这里，你们包含了新农人、新农商、新农资，你们每一个经营的个体，我们以后会组织各个地方的聚会，包括你们在群里面，有可能就是你身边坐的那个朋友给你的启发点，大家要珍惜你前后左右的这个人，因为大家坐在这里有一个共同的价值观，是同样被新农堂所吸引过来的人，你们共同身上肯定有共同点。
所以可能在小圈子的这个交流的过程当中，就会达到一种提升自己的可能。上面一张图是我们福建的老蔡请大家一起吃生蚝，吃生蚝是出奇，守正是吃生蚝的时候，我们一群这个做农业的，一起来做私董会抛出一个话题，每个人都来谈一谈这个事情的看法，不同的角度可能就能让你找到你准确的自己。
还有一张图，是我们今天的嘉宾，叫做这个庄怡的庄总，她在自己的园字里面给我们的堂友讲课，我觉得下次我们我们分享，要这种场景里面才真正够接地气。她在讲什么课?他在讲，我们如何跟农户去产生做一个稳定的契约合作关系，是如何去要求这个农户的，摊开的那些纸一整版都很明白了，所以这种接地气是的小圈子型的这种交流会，提升每一个人，大家必须要正视这件事情，在能力上提升自己。
第三个问题，新农资流通问题
第三个问题，是一个隐性的问题，从新农资到新农商，我们刚才谈到了技术的问题，如果涉及到有机的标准，就会涉及到非常多的投入品的要求，大家大部分我知道在座的是做老板，你不一定自己是做种植的，自己不一定是懂技术的，很多老板都是懂营销，下面有个技术管理员，甚至都没有，你必须得去重视我们做新农业的技术投入的问题。
所谓的新农资，比如说有机肥料，比如说植保产品这一类的符合未来趋势形态的农业投入品，他们也面临非常大的困难，痛苦。因为传统的农资的流通，当下的变革的剧烈状态，一点都不亚于农产品流通的变革状态。
那么对于这些新型的农资企业来说，那些传统的流通体系给它造成了太大的负担，什么是太大的负担，就是明明1块钱可以让大家买到的东西，非要通过那个体系走一遍，到你手上是3块钱，这样的例子比比皆是.
所以我们同样想去做的一些事情，叫做是从农资到农商，能不能让我们新融资的厂家跟技术，帮助我们每一个新农人，降低你的成本，提高你的服务。
建立信任体系，再造一个行业新生态
所以我说，我把刚才这3个关系这么多人，沉淀到一个有数据形态的事情上，让每一个人在新农堂里面查得到追溯到，他跟谁可能合作过合作的愉快，合作了多少钱，那个人他的支付的情况欠款情况会怎么样?信用好不好?
我们在做一件事情，我希望让大家都能够在新农堂有一个小小的账户，一个账本，一个信用机制，至少在未来，我会用一个技术一个手段让大家可查到，也就是这个人在新农堂里面，他有没有什么样子的信用，它的信用值是多少。
我相信一句话，什么是改变劣币驱逐良币的方法，就是让有恒产者有恒心，为什么我们会有食品安全的问题，是因为很多人都在浑水摸鱼，那么，如果我们把每一个人的他的诚信的数据沉淀到一个事情上的时候，我相信，好的机制可以让一个坏人变成好人，一个坏的机制，甚至让好人变成坏人。所以机制才是最重要的，而不是大家的道德标准。
这是我总结下来的9个字，三个词，一点都不会亚于当年毛主席提出来的土地革命和武装斗争——新方法，新销路，新农资。
如果我们大家一起来，我们自己来定一个规则，我相信这个规则是一个真相，什么是真相，就是我们的老百姓想要吃一口安全良心的东西，这叫真相，真相会推动着我们的规则会越来越走向现实，到那一天，真正的那个时代的到来，也就是说他们要来适应我们的规则，而不是我们要去适应他们的规则。(掌声)
我想了一个方法，我想把这一个小小的体系建立起来，我知道很多人对这个这个堂粉、堂友、堂铁这个不是分得太清，我今天想解释一下，告诉大家，什么叫堂粉，就是新农堂后面的20多万的农业企业家的粉丝，他们叫堂粉，当他们到了现场，我们一起来见过面，我们要会把大家转化成叫做堂友，咱们见过面，你们也见过面，你们变成一个小圈子，我们变成一个紧密的合作主体，这个叫堂铁，我现在更想要去做的事情，叫做堂铁炼钢。
所以我提出了一下整个组织的方向，我想告诉大家，
我们这个组织的价值观：推动中国农业的可持续，这个可持续，包括生态可持续和经营可持续;
我们这个组织的使命：农村更美，农民更富，让农产品更安全;
我们组织的目标：要想做中国影响力最大的农企合作组织。
前面一段时间，我在忙碌的一件事情是，我们已经把原来的堂友组织，现在逐渐成为每一个地方，拥有自主功能的地方组织，也就是新农堂的分堂。我们现在在江浙沪和山东和福建都成立筹备起来了，这些成员就是farmer100里面的成员。
所以各个地方的组织，应该会在我们2017年陆续会建立起来，只是前期我认为现在江浙沪福建山东，这个这3个地方最成熟。
所以今天这场晚会的最后，是有一个特殊的仪式，这个特殊的仪式叫做从Farmer 4到Farmer 100，从Farmer 4到Farmer 100想要去改变这个行业，如果只有Farmer 4，可能大家只能听到演唱会了，但是如果真正想让中国的老百姓吃上安全好吃的东西，需要更多更多的人，我们要挖掘Farmer 4、Farmer 100，甚至未来Farmer 1000、Farmer 10000。
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