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最近,1818黄金眼揭秘了保健品公司如何培训员工,开班“健康讲座”,让老年人争先恐后交钱。有很多观众来电,希望能把所有的报道整合一下给一个链接,这样可以给家里的老人看一下。今天,我们先把相关的文字梳理下。
3月26号到29号,在杭州解放路上的天工艺苑大酒店里,
举办了一场为期四天的“健康讲座”,参加完讲座,很多老人争先恐后来到福龄花保健食品有限公司交钱。
讲座背后,是这家公司的“精心设计”。1精心设计的退钱环节前面的退钱是为了最后的不退钱
讲座分四天,第一天,老人交10块钱,领一些礼品,然后会用红包的形式退回10块钱。第二天,老人们交100块钱,领礼品后依然会退钱,这一天还有一个“高抛”环节。
所谓“高抛”
老人们把钱交上来后,工作人员把6位老人的现金用信封包好,并写上他们名字。第三天会场上,以赠送往返北京机票的名义退还。内部培训时会特别强调,信封里的钱要故意掉出来,给老人形成一种误导,传递给他们一种信息,“这个钱第二天会退”。
交了5999块 要说这句话
从10块钱,到100块钱,再到只有6个名额交上来的7999块钱,都以各种名义退了。第三天要销售主产品——彭祖圣方,5999块钱一套,这次的钱其实是不退的,但要让老人们误以为,这钱还是会退的。内部培训的时候强调,这个钱,同样要用信封装好,老人们一看和之前的退钱模式一样,就会更加踊跃的来交钱。
(老人们自觉的把自己的钱用信封装好)
这样做还不够,公司内部培训时还特地交代,这次老人交钱后,一定要用开玩笑的语气说一句“明天这个钱不退哦!”,一定用这样的开玩笑的语气,不能太严肃,不然老人真以为不退钱,就没法销售了。
老人以为会退 有的借钱来交
第三天,老人们开始集中交钱,而且大多数老人认为交出去的几千,甚至上万块钱都会退回来。甚至有些老人以为会退钱,借钱来买保健品。
(借钱来买药的老人)
(想看青儿诚心,表达自己诚心的老人)
(小方的外婆一直坚信会退钱)
来付钱的老人很执着的认为会退钱,在这背后,请看福龄花的工作人员交代,“不要跟老人说退不退的事,有问题的要带到公司领导的面前。”其实这个钱已经不可能再退了。
2亲情式营销一定会打感情牌 还知道你爱面子
讲述可怜身世 博取同情心
讲座上,有一位讲师,自称“青儿”,她和老人们套近乎,把每位老人都称做爸爸、妈妈,并向老人们诉说了一段感人的身世故事,自己从小被父亲抛弃,母亲四处磕头求人才让自己上的大学,还树立自己孝顺的形象,很多老人当场落泪。
(前一天现场排练)
情感上特别交代 一定要好好夸你
内部培训上,讲师青儿特别交代,有些老人买了很多套,一定要问问老人买给谁,老人们会给保健品安上各种亲戚朋友,这时一定要夸夸他们,“您真是好心人!好人一定会有好报的!”
青儿说如果老人来退钱,他们一定会想这句话,退了就不是好人了,不是好人就没有好报了,老人们一方面很爱面子,一方面又很善良,青儿牢牢抓住老人们这样的。
3障眼法的实验万能血液凝固实验 夸大保健品药效
会上有个有实验
老人们很相信彭祖圣方这种保健品,为什么会这么信任呢?除了口头说服之外,第三天的讲座上青儿还做了一个实验。 现场杀了一只鸡,盛了两杯鸡血,一杯加入保健品彭祖圣方,一杯不添加东西。五分钟后,加入保健品的鸡血没有凝固,保持鲜活,另一杯没添加的鸡血凝固了。但记者做了相同的实验,结果却不是这样的。
第一次实验
(1)左边不添加任何东西,右边加入彭祖圣方。
(2)5分钟后,结果出来了。
(3)两杯鸡血都凝固了。
关键是“肝素钠”
其实,培训前一天,青儿在交代准备活鸡和杯子之外,还让工作人员准备了一样化学药品“肝素钠”,原来肝素钠才是实验中的关键。
我们也按照这个办法做了实验。在一杯中加入肝素钠和彭祖圣方,另一杯不添加,五分钟后,添加肝素钠和彭祖圣方的那杯鸡血没有凝固,保持了鲜活的状态。
第二次实验
(1)左边加入彭祖圣方和肝素钠,右边不添加任何东西。
(2)5分钟后结果出来了。
(3)左边添加彭祖圣方和肝素钠的鸡血,没有凝固!
右边没添加任何东西的鸡血,凝固了。
浙江省人民医院的沈医生说,肝素钠其实是一种抗凝血药物,在实验中用这种障眼法,对老人们很容易有欺骗性质。
抗凝血实验 多次运用在各种销售
类似的实验并不罕见,今年一月,杭州的洪阿姨在福龄花的一次讲座上,也看到了相同实验,但那次加入的保健品是深海鱼油。
不知道保健品能不能有这样的神奇功效,但在实验中发挥关键作用的是“肝素钠”这种无色透明的化学药品。提前在杯子中加入,用肉眼是无法观察到的。这样的实验多次在保健品销售上使用,也引人生疑。
(无色透明的肝素钠)
4你要退货 就用“拖”字诀
第一招 预防退货:夸你+家访
为了防止老人退货,公司在给员工培训的时候,强调了几点,第一,对买了产品的老人,一定要好好夸赞,夸老人聪明,买到就是赚到,夸老人善良,不仅自己买,还要给家人买。
其次,员工后面要经常去进行家访,叮嘱老人要按时按量服用,没有效果也不能着急,长期服用才会见效。
第二招 如果来退:一拖再拖
福龄花公司的王维在内部培训上也说了,有些老人因为冲动性和会场氛围买了货,路上谈论或回家一说,“感觉”就会完全不对了。他们坚持要退货,公司有一个“拖”字诀,这个的应对策略叫“压单”。
“压单”技巧
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