定制家具店长必知的19条签单常识

↓
顾客进店
送上一句“欢迎光临**品牌”
↓
靠近顾客，跟着对方在店里绕一圈
期间发生几段无关痛痒的对话
↓
顾客离店
送上一句“欢迎下次光临”
顾客就这样白白走掉
对此定制家具店长的内心活动是这样的↓↓↓

X

但是小美相信，失败的签单各有各的失败，成功的签单则一定有章法可循，作为一名定制家具店长，有哪些签单常识是必须知道的呢？
1. 好钢用在刀刃上
赠品、价格让步、会员福利等信息，更适合在帮助顾客下定决心的时刻透露，不适合一开始便全盘托出。记住，顾客买的是产品，关注的核心是你的产品美观和质量，过早透露赠品类诱惑，反而不利。好钢用在刀刃上，要学会把握销售时机。
2. 微信头像生活化
对于一些意向顾客和潜在顾客，我们会采取加微信的方式来维持销售可能。加为好友后，虽然“你”成了品牌代言人，但这时候最好不要用太品牌化或职业化的图片做头像，用生活照、自拍照更好，这样可以消除顾客对你的生硬感与陌生感，把你当成一个做某品牌的“熟人”。朋友圈消息也尽量私人一些，不要全发店铺和产品信息，一句话，要有血有肉。
3. 不插嘴、不打断
顾客说话的时候，最好不要插嘴，不仅仅是礼貌问题，而是对方表达想法和观点的时间是非常珍贵的，一定要善于倾听，鼓励对方把想法表达完整和清晰，在过程中默记下可以解释或升华的点，然后用清楚的条理回复给对方，可以让沟通更精准顺畅。
4. 眼观六路，耳听八方
要在顾客进店之前就做出预估，留意他在商场的行进路径，都进了哪些店，大概咨询了哪些品类，通过种种细节去判断对方大致的审美、兴趣点，脑海里模拟出最合适的迎接话术。
5. 五米关注、三米注视、一米

 

一切签单都以正确的迎客技巧开始，你的姿态、表情、音调和眼神，决定着对方是不是愿意把和你的距离从5米减少到1米。想想动物世界里老虎捕食的镜头，要有耐心、不压迫、该出手时就出手。
6. 火力要集中
避免盲目介绍，了解清楚顾客需求，想要什么类型的产品？家里有几口人？房子装修什么程度了？有没有喜欢的风格？通过问题不断缩小购买范围，避免无用功，可以让销售精力更集中，方便重点突破。
7. 帮顾客拿主意
很多顾客对家居产品不了解，一进门面对这么多款式，突然失去主见是很常见的事，有时候导购需要帮助他们多出主意，给出方案，而不是被牵着鼻子走。
8. 绿叶法
说卖点，要“独特”。告诉顾客我家产品哪一款都很好，等于啥也没说。在适当的时候，用某款产品做衬托，充当“绿叶”来衬托出主推产品的独特卖点，戳中顾客心中所想。有落差，才会“培养”出喜好。
9. 多“1”点
人有我也有，人无我还有。对于不同的家居品类，都有市场上普遍的评价标准，不仅要说出顾客希望你说的普遍优点，也要说出别家没有的“那一点”，有时候决定胜负的，往往就是那轻描淡写的一小部分优势。
10. 事实胜于雄辩
说一千道一万，不如顾客来体验。在适当的语言引导之后，要让顾客亲自体验一下产品，这样对方的感受才会更加强烈，即便暂时离店，身体的记忆也会让TA回归。
11. 把缺点变优点
在顾客面前，你就是专家。在介绍更深入的时候，一定要适当抛出几个专业词汇，强化对方的“第一印象”，培养好感。即使产品存在不尽如人意的地方，也要想办法换一种方式应变，不轻易投降。但是切记把缺点变优点需要委婉的语言技巧，绝不是隐瞒和欺骗。
12. 注意反馈
自己介绍的HIGH，也要时刻留意顾客反应。留出停顿和思考空间，注意微表情和眼神，一旦发现顾客游离，就要随时改变策略。
13. 要专一
如果顾客是一对夫妻，假如一开始你在对着女顾客介绍产品，却发现男顾客更认真在听，不要转移介绍对象，否则很可能前功尽弃。只需对男顾客微笑一下，继续对女顾客讲解，这是尊重，更是心机。
14. 厚脸皮
说起来容易做起来难。许多顾客都是很“挑”的，有时候难免遇到对方语言不温柔、态度不和蔼，不如把脸皮厚起来，培养一种“销售”人格，在不触碰底限的基础上，提高自己的心理承受能力和演绎能力。毕竟有些事，没必要当真。
15. 利用沉默
导购会利用提问来了解需求、渲染卖点和坚持价格，但很多人却在提问后沉不住气，自问自答。不妨忍一忍，将提问后的沉默抛给顾客，掌握对话节奏和主动权，才能一步步深入顾客内心，找准销售命门。
16. 熟悉顾客偏好
也就是识人。销售这一行，一方面需要努力，另外也需要丰富的阅人经验。面对不同性格、不同职业、不同地域的顾客，要懂得他们大致的偏好、习惯和心理，这样才能确保聊得开，把销售做的顺风顺水。
17. 懂得捆绑
作为提高客单价的传统套路，捆绑销售不得不提。对于已经确定购买一件产品的顾客，可以通过方便搭配、折扣优惠等方式，让顾客购买第二件、第三件，从而最大限度挖掘价值，提升业绩。
18. 竞品摸个门儿清
除非你的品牌在同品类中处于垄断地位，不然你最好了解清楚竞品的一切细节，比如卖点、材质、风格、价格带等等，并跟自己品牌做比较分析，这些情报都能在关键时刻，帮你留住顾客，逆转战局