浅析竞争性谈判采购方式的优劣

竞争性谈判采购具有灵活性更强、效益更高、更有利于保护民族产品等方面的优点，但也存在缺乏标准化的操作程序、存在大量的信息不对称、采购方式的使用范围受到较为严格的限制等问题。

笔者时有参与竞争性谈判工作，深感如果竞争性谈判方式开展得当，可以节省时间、简化程序、引入竞争、促进谈判，最终使采购实现质优价廉的目标。今天就从下面几个方面来分析下竞争性谈判采购方式的优劣述，熟悉这些问题在将来的谈判工作中可能会给你带来一些优势。

当前，我国采购规模持续快速增长，“十一五”期间政府采购就实现年均增长23.5%，采购的范围也扩展到包括货物、工程、服务在内的多个领域，如此快速的发展势必要求进一步规范采购行为。而竞争性谈判无疑是当前国际上流行的，能够有效降低采购风险，提高采购经济效益采购方式之一。因此，研究竞争性谈判采购方式的优劣，具有重要的现实意义。

一、竞争性谈判采购的内涵与特征

竞争性谈判采购是指采购方（代理机构）通过与多家供应商进行谈判，就采购的货物、工程或服务的价格、金额等事宜进行协商以达到采购的目标。竞争性谈判采购与公开招标、邀请招标一样都是重要的采购方式。从现实来看，竞争性谈判采购参与主体具有多元性。参与竞争的供应商一般应该不少于3家，并且整个采购过程中还有采购方、监督方、代理机构、信息发布方以及一些专家的参与，这就使得整个采购涉及的主体较多。此外，竞争性谈判采购需遵循一定的原则，包括公开、公平、竞争性等原则。

从竞争性谈判采购的使用情况来看，当前我国省级及以上的部门在执行采购过程中，基本都严格按照采购法的相关规定，尽量采取公开招标的方式来进行采购，竞争性谈判采购使用的频率相对较低，而在市、县、区一级的政府采购中，竞争性谈判采购使用的频率相对要高一些。

二、竞争性谈判采购的优势分析

1、竞争性谈判采购灵活性更强

首先，从采购的标的来看，竞争性谈判不用事先对采购产品的价格总额、技术参数等进行准确的估计，而是可以由采购方（包括中介机构）根据现实情况，在广泛调研的基础上进行把握，特别是在采购方对产品的价格、性能了解不十分清晰，或者采购方对产品有特殊的要求，难以动态的对其价格和性能进行准确的评估（如对于高、精、尖技术产品等）情况下，采用竞争性谈判可以有效的避免由于这种信息不对称给采购带来的不便，这就使得整个采购行为灵活性更强。其次，从供应商的选择来看，竞争性谈判采购可以根据采购的需要，有选择的邀请目标对象进行谈判，这也提高了采购的针对性。再次，从实际操作来看，对公开招标等出现没有合格的供应商，或者供应商的数量少于3家等导致出现流标的情形，也可以通过竞争性谈判采购来实现采购目标。

2、竞争性谈判采购效益更高

首先，从经济效益来看，竞争性谈判采购由于采取直接谈判的方式进行，并且以价格为主要标的，这就使得采购方和供应商在谈判过程中会更加的注重价格信息的搜索，并可以避免供应商串通抬价等行为，从而可以有效的降低采购成本，提高采购经济效益。其次，从时间效益来看，我国政府采购法明确规定，对于一些时间不能满足用户紧急需求的采购，可以实施竞争性谈判采购，这无疑是对这种采购方式时间效率的最好表达。实际上，由于竞争性谈判的程序相对较少，并且进度的可把握性更强，这就会给采购方加快采购进程提供有效的保障。

3、可以有效的对民族产品进行保护

由于竞争性谈判是由采购方或者代理人选取谈判对象，这就可以避免公开招标等采购方式下大量的外国厂商的介入，从而可以为民族产品提供有效的保护。在我国加入GPA步伐加快（2011年年底前我国将提交一份包括地方政府在内的新的出价（我国单方面对政府采购市场开放范围作出的承诺）），并且最终将加入GPA的现实情况下，在一些民族产品竞争力还不强的领域实施竞争性谈判策略，无疑可以有效的保护民族产品。

三、竞争性谈判采购方式的劣势分析

1、缺乏标准化的操作程序

虽然《中华人民共和国政府采购法》对竞争性谈判采购做了比较概括和原则性的规定，但在实践操作中，竞争性谈判缺乏具体的可操作的标准，从而使得采购的操作空间较大，可能带来寻租等问题。如对于供应商的选择问题，采购方可以通过设置一些并非至关重要的技术参数，将供应商确定在一个相对较小的范围内，这就使得整个采购过程可能会出现不公平等问题。实际上，竞争性采购这一方式本身就具有较大的灵活性，要制定出完善的、标准化的操作程序难度较大，这就给这种采购方式的推广带来了挑战。

2、竞争性谈判采购存在大量信息不对称的问题

首先，从谈判的准备阶段来看，由于竞争性谈判准备时间相对较短，且多用于公开招标不成功、技术水平较高的产品的采购过程中，这就使得采购方对于标的物的信息掌握相对不足，难以进行全面、客观、公正的评价。其次，从谈判过程来看，由于谈判一般需要严格保密，这样才能确保商业信息不被泄露，这种采购方式也使得采购方可能与供货商协商定价，并进而采购价格虚高，或者出现产品质量相对较低等方面的问题。此外，信息不对称还包括采购方与中介机构（代理机构）、相关专家之间的信息不对称，这也会对采购行为带来影响。

3、竞争性谈判采购使用范围受到限制

竞争性采购使用范围受到限制主要包括两个方面的内涵，一方面，《中华人民共和国政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购适用的4种情形，这就使得一般的政府采购中不可能无条件的使用这种采购方式，甚至为了便于采购实施，防止被无端的猜测，部分可能用于竞争性谈判采购的都被公开招标所替代。另一方面，即使可以采用竞争性谈判采购，也需要履行一定的程序，经过相关机构的审核和批准，而这势必增加采购的不确定性，这就使得竞争性采购的使用范围受到局限。

四、结语

实现竞争性谈判采购，必须遵循国家采购法等相关法律法规，并力图保证采购的公开、公平与公正性，因此，在推行这种采购的过程中，首先，要规范采购的程序。从确定采购目标，成立谈判小组，收集供应商信息，制定谈判文件，选取谈判名单到最后的谈判，都要有规范化的操作流程，从而避免出现寻租等行为。其次，在采购过程中，要积极的引入监督力量，避免供需双方直接进行无监督的接触，从而提高采购的公开、公平与竞争性。