电话营销是现今各个营销行业主要的销售手段，主要优势是成本相对低廉，为企业节约成本，但是也有很多弊端，中国人对于陌生人一般是从不信任到信任的过程，在对别人产生信任的时候，更多的是凭借直观的印象。电话营销由于不能够面对面的沟通，无法感知一个人的长相——凶还是恶；一个人的态度——真诚还是虚伪，所以就有更多的不确定性。取得信任是做任何事情的关键因素，譬如中国人做生意在很多时候凭借的是人脉关系，在这里我们就可以这样理解：人脉关系＝信任。同样电话营销的关键也是如何取得客户的信任，下面针对电话营销和渠道的管理做以简单的阐述。
一、电话营销的准备工作和技巧
1、电话营销的准备工作：随着互联网和传统媒体的进一步发展，信息的搜集应该还是非常方便，可以通过专业的IT网络，专业的平面媒体搜集到几乎需要的信息。(中关村在线、太平洋电脑网、IT168、硅谷动力、天极网等网络媒体，计算机产品与流通、中国计算机报、计算机教育报等专业的渠道媒体)，另外还可以通过同行和朋友的引荐找合作渠道。在我们拜访陌生的渠道之前，一定要先了解所要开拓区域的市场竞争状况，以移动硬盘为例，当地市场有哪些品牌在竞争，哪些品牌的占有率比较高，这些品牌有哪些公司在代理，进而了解代理公司的信息，在当地的资金实力、行业美誉度、人员的结构等情况。同时还要了解市场占有率比较高的公司和品牌在当地有无特殊的促销等政策，为下一步的工作做准备。如果直接把竞争对手的代理商挖掘出来，渠道的进展会比较快；另外一种方式为开拓新的渠道，这种渠道有一定的资金实力，以前没有代理过任何原装移动硬盘，同时有增加新产品的意识，这种渠道如果能够争取过来，同时给予业务的指导，这种渠道的忠诚度会比较高。
2、 沟通的技巧：第一步准备工作完成以后，将进入电话沟通的过程。这个过程一定要注意方式和技巧，要不前期的准备工作就凸现不出应有的价值。当我们主动打电话给陌生客户时，目的是让这个客户和我们建立合作关系。然而大多数时候你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
⑴、电话沟通的第一步：　第一次电话沟通最重要的事莫过于引起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。个人的亲和力、语言表达的能力、以及知识面在这里就可以充分显现出重要性。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇。以我个人的经验，引起陌生客户的注意力，应包含这些因素：
◇介绍个人和公司：这一点一定要快速处理完毕，要吐字清晰，简洁。譬如：我是深圳市忆捷公司的销售经理某某某，我们公司主要做移动硬盘等存储类产品。在介绍完个人和公司以后，有时候可以顺便问一下，您听说过我们忆捷这个品牌吗，如果客户表示知道，下一步就更容易去沟通，如果不知道，则快速的引导到下面的问题。
◇ 说明打电话目的方式，A、我从某某媒介上面看到您现在代理某某品牌，感觉您在当地市场做的很好，希望能够做以沟通，看有没有合作的机会。这一点基于前期充分的准备工作，甚至可以顺带提及该公司近期的一些促销活动，给予赞扬来拉近距离，同时让客户有一种受重视感。
B、第三方引介，这种效果一般比较好，要充分的利用，这种东西也是半真半假。比如“我是杭州承瑞的洪总介绍让我和您联系，希望能够合作”，这种方式下，先表述这个定语，然后再介绍自己和公司效果会更好。一般不会直接被拒绝。
C、采用声东击西的方法譬如：我们在上海、杭州等地产品在当地的市场占有率可以排在前3名，您所在的区域原来没有太重视，所以一直做的不好，现在准备把工作重点转移到这里来，在价格和政策方面给予优惠，希望多沟通。通过这种表述引起客户的注意和兴趣。
这几种情况要视具体的情况来确定，在很多时候可以把他们调换顺序来使用。
◇ 快速讲出公司或者产品的定位和优势，让客户愿意继续听下去：譬如我们产品定位于中低端，一直追求产品的差异化，价格比较合理，产品的外形比较新颖、款式也非常多。因为定位于中低端所以在政策方面比较灵活，要求一个快速反应的机制。这种描述非常的简单，同时将公司的定位可以做以精要的简述。
⑵、获得客户的信任
如果第一步工作处理的比较好，第二步就容易的多，在沟通当中一定要表现出来坦诚的态度。最主要要有对市场有一个正确的认知度，要让客户感觉出来和你沟通你不是在推销产品，而是在交流对市场的看法。我一直在说，一个优秀的SALES不但是销售产品，更要有传教士的精神，是在向渠道传播一种思想和见解，是在完成一种使命，一种让渠道和公司、个人一起发展的使命。有了这种认识在和陌生渠道沟通当中才不会有胆怯的心理，才能够更喜欢销售这个工作。IT行业现在的竞争非常激烈，利润也是越来越薄，其实很多渠道也是很苦恼，找不到合适的利润产品，我们在找渠道，其实很多渠道一直也在选择产品，关键是你的思路是否有针对性的见地，是否是一个方向，这个很重要。可以举例子说明这个问题。移动硬盘市场现在DIY组装方式还占有大部分的市场份额，但是无序的竞争已经导致利润是越来越薄，况且这种方式也谈不上品牌的积累。现在原装移动硬盘的利润还相当可观，同时增长的空间非常大，现在的原装移动硬盘市场就像90年代的品牌机电脑市场，厚积薄发，一定会有爆发的机会。现在还是培育市场的阶段，国内很多品牌厂商已经切入这一块，比如联想、明基这些品牌厂商，他们一定是经过市场调研才会切入这一块市场。基于我们资源上的优势和我们的定位，我们有信心做的更好。
在开篇的时候我讲过，中国人对陌生人一般是不信任的，如何让客户对你产生信任是电话营销的关键因素，态度是关键，技巧同样重要，下面做以汇总：
◆ 了解所要沟通的客户的背景和经营状况：顾客会对你有信任感；
◆ 聆听、认同、赞美：现代社会每个人都太急于表达自己的思想，其实如果你一开始就做好听的工作，客户对你的信任感已经建立，因为每个人都需要被认同，被了解。我有一个亲戚，在别人看来他口才很一般，但是一直以来他的生意都非常好，有一次我正好碰到他和他的一位老客户在沟通，他在“聆听”方面做的真的很好，从不打断客户的话语，同时表现出很谦诚的态度，过程中还不断的表示对客户的赞美。这种工作他做的很好，关于价格方面客户一般就不会太过于计较。
◆ 专业知识：专业知识是业务人员要掌握的最基本知识。
◆ 讲话的语速和声调：我原来有一次在和客户沟通的时候，讲话的语速非常快，客户就问，你原来做过老师吗？我个人马上就意识到问题的存在。讲话的抑扬顿挫和亲和力能够给客户带来信任感。内心越是坦诚的人，亲和力就越强。
◆ 要学会举成功区域的案例，给予客户合作的信心。客户可能就会想，其他区域能够做这么好，说明你们的产品还是有卖点和市场的