“第十五天打一折”的销售智慧

李克军

1973年7月，“绅士西服”在东京银座超市一开张就用出了大招——“全场第十五天打一折”。很多人担心这个“一折”会不会有假，就纷纷跑去看，发现“绅士西服”的门口还挂着放大后的进货单，上面清清楚楚地写着进货价和一折销售价。这个活动的具体规则是这样的：所有商品在开张第一天打九折，第二天打八折，第三第四天打七折，第五第六天打六折，第七第八天打五折，第九第十天打四折，第十一第十二天打三折，第十三第十四天打二折，第十五天打一折。

顾客在任何一天内去购买都能享受到相应的折扣，当然，如果你想要以最便宜的价钱买到自己喜欢的东西，那么你就在最后的那天去买就行了，但问题是你想買的东西不一定会留到最后一天，因为“绅士西服”的所有款式或尺码，每款只有二十套。所以这个活动推出后，第一天和第二天前来的客人并不多，第三天就开始有一群一群的客人光顾，第五天第六天的时候，顾客就像洪水般涌到商店开始抢购，以后就连日客人爆满。因为所有人都担心自己想要的东西能不能留到第二天，所以等到打到七折的时候，顾客们就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。

就这样，“绅士西服”虽然写明了是“第十五天打一折”，但事实上到了第六第七折的时候，店里已经被抢购一空了，于是老板就重新上货，开启新一轮的“第十五天打一折”活动。很快，“绅士西服”通过这一活动而名声大噪，不仅在短短半年内就令东京80%的职业男性穿上了他们的西装，而且自己也赚了个盆满钵满。

（编辑 之之/图 锦跃）