如何让选择变得更容易？

日常生活中，你每天要做多少个选择？

 

面对各种各样的商品，你如何选择最适合自己的？

当你面对两难选择时，你又会如何处理？

 

Sheena Lyengar，知名心理学家和管理学家，现为哥伦比亚商学院教授，通过调查研究发现，选择困难的原因是由于越来越多的产品出现，可供人们选择的种类也变得繁多，在一定程度上干扰了人们判断。

而Sheena Lyengar也用一个个有趣的小例子，介绍了4种让选择变得更容易的方法。

演讲《如何让选择变得更容易》

你需要多长时间做选择？

Sheena Lyengar曾经对于CEO们的日常工作进行了深入研究，调查人员在一星期中，跟着CEO们，记录下他们所参与和完成的各种不同的活动与任务，和他们做的所有与这些任务有关的决定所用的时间。

 

由此，科学家们发现，每个CEO平均每周参与完成大概139个任务。当然，这些大的任务又是由许多小的选择构成的。CEO们所做的50%的决定，都是他们在九分钟甚至更短的时间做出的，而只有12%的决定，用了他们一小时甚至更长的时间。

 

想一想你每天做的选择，你所做的决定中有多少是“九分钟选择”又有多少是“一小时抉择”？在管理这些你要做的选择上，你是如何处理的？

 

我们面临最严重的选择问题：选择过多

Sheena Lyengar经常去一家杂货店，那家店就像游乐园一样，店里的物品种类非常多，比如芥末和醋，它就有250种不同的种类。还有超过500种不同种类的蔬菜和水果。

她过去十分喜欢逛这家超市，但是有一次，她问自己：“为什么你从来都不在这里买东西呢？”

 

后来，Sheena Lyengar和这家店的经历决定做个试验，看看种类繁多的物品陈列在柜子上，是否真的利于顾客选择？于是，他们选择果酱作为试验品。

这个超市有148种不同的果酱。他们在店门口摆了一个小的品尝台。在桌子上面放6种或24种不同口味的果酱。然后他们观察到了两件事：

 

• 第一，人们在哪种情况下，更愿意停下脚步品尝一些果酱？相比之下，大约60%的人，在有24种果酱的展示台停下了脚步。而当展示台有6种果酱时，只有40%的人，在展示台停下了脚步。

  
  

• 第二，在哪种情况下，人们更愿意买一罐果酱？这时，他们观察到了相反的结果。那些在24种果酱的展示台前停下的人们，只有3%的人买了果酱。而在6种果酱的品尝台前停下的人里，有30%的人购买。

 

如果你算一下，当人们只有6种选择时，比有24种果酱时，买果酱的倾向上升了至少6倍。

 

但是结果证明：选择过多，会影响到我们的决策。选择太多的时候，即使在有悖个人利益的情况下，我们也宁愿选择放弃。

 

面对的选择越多，挑选成功的比例会降低

科学家们研究了近百万美国人在全美650多种养老金计划中的选择情况，看提供的基金种类的多少是否会影响人们存款的几率。结果显示，提供的基金种类越多，购买率就越低。

如果观察一下极端的情况，会发现如果只给客户提供两种基金，参购率在70%左右。如果提供60种基金，参购率降低到了60%。

 

由此看来，即使你真的选择一种基金，当那么多种类摆在你面前的时候，会对选择造成负面的影响。选择越多，人们越倾向于避开基金或股票投资，而把钱单纯地存进账户中。

 

在过去十年中，Sheena Lyengar观察到提供给人们越来越多的选择，容易造成的负面影响包括：

 

• 人们越来越容易推迟选择的过程，即使这样做会损害到他们自身利益。

  
  

• 人们更容易做出更差的选择、更差的理财选择和医疗选择。

   

• 人们更容易选择令自己不满意的选项，即使在客观来看这些选择并不差。

 

四种简单的技巧：帮你更好地做选择

1、精简：  “少即是多”

 

每次提到精简的时候，人们总会感到生气，他们担心这样做会导致他们丢失自我空间。但事实上，根据观察，当一个人越是愿意放弃给消费者多余的选择，往往会使公司营业额上升。

当保洁公司将26种不同的海飞丝减至15种，他们的销售额上升了10%；当金猫公司停止了他们的十种销量最差的猫粮的销售，盈利上升了87%。

 

现在一个普通的杂货店会提供45000种商品给你选择，一个典型的沃尔玛有100000种商品提供给顾客。但是，世界上第九大零售商——阿尔迪（Aldi），他们只提供给顾客1400种商品。

人们很喜欢说：“我不知道怎么削减，所有的选项对我来说都很重要”。而实际上，学会精简选择，舍弃一些无用的选择，会让你处理事情的效益加大。

  

2、具体化

 

为了让人们更好地理解众多选择之间的区别，必须让他们理解每一个选择将带来的后果，而这些后果必须是可以十分清晰、具体地感受到的。

 

为什么人们平均每天花在信用卡上的钱会比用现金多15%到30%呢？因为刷卡感觉花的不是真正的钱。所以，使感觉更具体化，比如使用现金消费，可以成为让人们更好的节省开销。

 

Sheena Lyengar在另一个关于养老金计划的实验中发现，让人们想象如果多存一些钱，生命中可能会发生的美好事情，仅仅是这样做后，该计划的参与率提高了20%，人们愿意存钱的数额增长了4%，这就是因为他们更清晰、具体地感觉到了存钱这个选择的美好结果。

 

3、分类

 

相比处理选择来说，我们可以轻松地处理更多类别。

科学家们曾做了一个关于杂志分类的研究。在Wegans百货商店中，买杂志的地方，有331到644种杂志。

 

科学家们把杂志进行了两种方式的分类，第一种是把600种杂志分成10类，第二种是把400种杂志分成20类。

结果显示，人们会觉得后者提供的选择更多，体验更好。因为类别可以帮助人们，分辨它们的区别。当然，分类要能给选择者提供有用的信息才是有效的。

 

下面两个项链的系列，一个叫“爵士”，一个叫“摇摆”。你能区分哪个是“爵士”，哪个是“摇摆”吗？

 

难以区别，这就是一个十分无用的分类。类别的作用是必须可以告诉选择者一些有用的信息，而不是给选择的人提供所有信息。

 

4、从简入繁

 

事实上，我们所能承受的信息比我们想象的要多，我们要做的就是轻松地对待，逐渐加大复杂程度。

 

比如做一个复杂的决策——买车。

如果可以让你定制一辆完全个性化的车，并且你必须要做60个不同的决定，才能组装出一辆完整的车，每一个决定都包含了许多选择。比如，车的颜色、内置的颜色就有56种选择给你，有4种发动机、变速排挡的选择。

现在让我们改变一下要做的这些决定出现的顺序，就会出现截然不同的结果。

 

• 如果你从选择多的决定开始，比如车身的颜色，有56种可选，这时候人们更容易不停选择默认选项，这就说明你们已经被选择淹没了。

  
  

• 如果你从选择少的决定开始，比如从4种变档开始选择，再做选择多的决定，就更容易坚持把决定做完。

 

你会发现，这两种选择的人，他们获得的信息是完全一致的，要做的选择数量也完全一致，唯一的不同就是改变了信息出现的顺序。

 

如果给你一个轻松的开始，教会你如何进行选择，同时让你觉得组合一个这样的庞然大物是一件很令人兴奋的事情，那么你会更有动力。

 

下面总结一下四种处理选择过多情况的技巧：

 

• 精简——放弃没用的选择；

  
  

• 具体化——让选择更真实一些；

  
  

• 分类——给信息分类别；

   

• 从简入繁——我们能承受的类别比选择多；

   

• 这些技巧都可以帮助你更好地管理选择。

 

从选择中获益更多的关键是——对选择“挑剔”一些。我们越“挑剔”，就越能掌握选择的艺术。

 

 

本文由本平台编辑整理，演讲来自TED《如何令选择变得更容易》。