荧屏剧《乔家大院》里的经商启示录

作者：王洪莲

连着看了一周《乔家大院》，终于一集不落的看完了。对于做生意的人来讲，看完之后感触特别多。这是一部不经商人拍给经商人看的电视剧，乔致庸的经商理念拿来古为今用，指导实践，还是有点实用价值的。发不发财不重要，重要的是要有一颗善良的本心，经商也好，做事也好，首先从做人开始。电视里面的全部故事讲明白了一个古今通用的道理：商海之争，是利益与力量之争，是智力与胆量之争，是耐力与胸怀之争，更是人才与团队的全力之争。今天，作为一名经营者，站在商人的角度来与大家一起分析这部荧屏剧《乔家大院》里的经商启示录。

第一，对手看成敌人，商场必成战场

 商场是战场吗？看完《乔家大院》之后，我依然相信，无论在古代还是当下，商场之争就如同一场战争。剧情中的前三集讲述的是：山西乔家堡乔家少爷乔致庸辞别重病的哥哥乔致广，与青梅竹马的恋人江雪瑛一起到太原府赶考。乔结果在赶考中得知家中有事，不曾想回到家中，家中却突遭变故，至亲至爱的大哥走了， 邱、水、元三家密谋吞并乔家店铺及老宅。这时候乔致庸顶着莫大的压力与孙茂才计划着如何让对手达盛昌落于圈套之中，最后以其人之道还治其人之身击败了达盛昌。因为达盛昌设计害了乔致庸的大哥，反败为胜的乔致庸一定要用同样的手段反击对手达盛昌。但是在孙茂才的苦劝之下。乔致庸最终还是放弃了复仇计划，与对手捂手言和，重树山西商人“义信当头，利居第三”的行规，永不做霸盘生意，带头为商户树立起互相帮衬，公平竞争的商业氛围。一场操戈舞剑的战争平息了，市场和谐了。

说到这里，不仅让我想起如今的竞争局面，有多少商人一旦形成了对手，都会不择手段的恶性竞争，到最后只能落得两败俱伤。当然，当下商圈里也有像乔致庸这样有情有义的商人。在我认识的零售户，有一位是大磨曲家的，他做零售至今已经快四十年了。村里已经发展了五家同等零售店，但是在这里从来就没有听过价格竞争，原因就是这位老零售户常跟这几家零售户沟通联系，因为自己做的比较早，在经营方面有很多经验他都会无偿的传授给同行。在这里的零售户都反应，一点感受不到竞争的压力，生意做的事一片和谐！！
 

二：资金链一断，危机必定显现

在商场上什么是死棋？当然是资金链断裂，说白了手里没有钱生意必死无疑。

《乔家大院》最为高潮的部分。乔致广为了在包头争做“高粱霸盘”，把所有的银子都买了高粱，最后高粱砸在手里卖不出去，没有现金周转，恶性循环之后，把家族置于了死地。乔家大奶奶为了凑到银子，擅自做主到“山西第一抠”陆大可家提亲，让乔致庸娶陆大可的女儿，继而可以得到资金上的支持。乔致庸有了钱之后，立马动身到了包头，在包头设计让同行达盛昌进了死局，就是把所有借来的钱全都买到高粱，然后放出风说朝廷战事吃紧，一旦战争一定会用很多高粱马草，达盛昌最后也开始大量收购高粱，甚至把所有的资金都抽了出来，最后高粱压在手里，没有资金运作，所以让乔致庸反败为胜，以其人之道还治其人之身致对手于失败的境地。如果当时达盛昌有资金支持的话，或许会是另一番局面。

 咱们都知道，资金是推动经营发展的重要因素。生意人有了资金，就等于呼吸到新鲜空气。反之，就像离开了空气不能呼吸，所以非常危险。在我开新店的时候，就曾经出现过资金断裂的情况，当时新店刚开始的时候，所有资金都投了进去，手头没有活用的资金，很多商家来做特别有力度的促销活动，我也不敢接，只用现有的货慢慢周转，但是失去了很多政策的机会，商品的价格会有很大的差别，在这个价格占主导的时代，我的价格没有优势，竞争自然也就会落后于同行，这对生意的发展是致命的影响。后来，我跟烟草进行了沟通，给我做了零售户小额贷款，有了资金，我的手脚你又放开了，生意才慢慢有了起色。

三：化解危机，处理手段需得当

看电视剧的心情，会跟着剧情一起跌宕起伏。自从乔致庸接手乔家生意，危机四伏就没有消停过：乔致广停尸银库不敢出殡；包头一封封快马急件催要银子；本家四叔乔庆达三番五次带人闹事要退银股。面对危局，乔致庸一方面果断决定，把典当“玉屏封”得来的最后几千两银子全部用于乔致广的葬礼。其实乔致庸的想法，是想告诉外人，自己家并没有外界看到的落败，而是很有实力的信息。用了一招“缓兵之计”赢得时间；另一方面，针对股东的退股风潮，乔致庸发布了一个假信息：乔家在东口还有一处深藏不露的生意，很快就会调回银子，并以此威胁闹事者：现在要退股的话，到时不但不能享受往日丰厚的分红，而且因中途退股，连利息也得不到。这两招果然见效，不仅化解了危机，更是为日后的生意做好的铺垫，站稳了脚跟。

每一个企业或商家都会或多或少的遇到一定危机。如何化解这些危机，首先要在信息上做好处理。一方面要让别人知道自己店铺只是暂时遇到了危机，另一方面要用真情和信誉赢得别人的信赖和支持。去年龙口经销商代理“六个核桃”，因其他原因，把代理权转给另外一位代理商，结果，出现了调换阶段的临界商品没有人调换，两个代理商相互推诿，推卸责任。一时间这件事闹得沸沸扬扬，甚至还上了电视台。一经报道，“六个核桃”商品一度出现了市场危机，好在，新的代理商意识到问题的严重性，重新发布信息，所有的遗留在店主手里的“六个核桃”，不管什么日期，都负责调换，并实行赊销的政策，慢慢的化解了危机，才让这个品牌在龙口拥有了新消费者。

四：商圈的底线，信义就是命根子

书接上回：为了把包头的高粱变成银子，乔致庸一方面让媳妇陆玉函通过京城的店铺在晋商圈里放出烟雾，说朝廷要发兵攻打准噶尔部，并做好了部署，让家丁带上20车银子和20车石头，赶往包头继续收高粱和马料，做出一付要发“战争财”的架式。达盛昌的邱天骏虽然老谋深算，但到底还是中了计，不仅把手头的银子都砸进去了，而且还从各地又调了80万两银子，以高出市面的价格把乔家的高粱和马料全部吃进。结果乔家不仅解套了，而且还净赚20万两银子。

听说过有一句话叫“兵不厌诈”，在商圈里似乎觉得这种手段不够“仁义”。但是在最后的较量中，达盛昌的东家邱天骏也是一个做事有底线的人。当他听说有人要置乔致庸死地的时候，亲自出来制止。他知道，大多商人都知道乔致庸跟达盛昌有恩怨，如果乔致庸死了，所有的商人都会认为是达盛昌干的，到最后丢了信誉，吃亏的还是自己。

至于乔致庸反败为胜的时候，打算要替大哥报仇，好在有孙茂才提醒“达盛昌以诈行商，违背了诚信的信条，但我们以其人之道还治其人之身，虽属迫不得已，毕竟也算不上光明磊落！当前包头商界的大事不是推倒达盛昌，而是给达盛昌生存的机会，并利用这件事在商家之间重建秩序，再立规矩，将‘信义第一’作为商家不能违背的信条，信誉更是不可逾越底线。”

  所以至今生意人一直在坚守与秉承“信义第一，利益排后”的意旨，谁坚守谁得利，谁违背谁吃亏。才有了王永庆诚信达人的典故，也有了背信弃义之人可悲下场。

五：商者利己亦利人，好人必有好报

经商逐利，天经地义。很多人都知道做生意就是为了赚钱，无利不起早嘛。但是作为《乔家大院》的编导为什么要有意拔高乔致庸的形象呢？例如《乔家大院》第二十四集乔致庸南下贩茶，一路上遇到很多困难不讲，单讲他在跟茶农说的一番正义凛然的话，“茶路不通，多少茶农失业，流离失所，强者沦为强盗，弱者死于沟壑。”。当时我看到这里的时候，发至内心的觉得，一个商人做到这个份上才算得上是好商人。无形之中也让做生意的自己有了莫名的负担。其实，商人逐利，本来就是一种正常的社会属性。但是做商人利己亦利人，和利己不利人的做法，结果却是完全不同的。乔致庸南下贩茶，尽管是冒生命风险之举，但最终还是成功了，这一成功也着实让他狠狠发了一把，有了雄厚的经济力量，这个结果我认为就是“好人必有好报”。

现在很多商人都在一边经商，一边做工义献爱心。我们当地“金果源”苹果醋厂虽然起步晚，但是这个企业一直坚持“企业发展与做慈善是同样重要的思想理念”，他们支助很多家庭困难的失学儿童，并坚持到各乡镇敬老院去慰问献爱心，得到社会各界的好评，同时大家也记住了“金果源”这个品牌。企业也迅速发展壮大了起来。

 

六：得失的艺术，笑在最后才算赢

在现实的商品交换之间，往往会出现讨价还价、斤斤计较是商业谈判环节，有很多商家只坚持这个过程有没有损失自己的利益，却忽略了即将发生的时间成本。高明的商家往往是善于妥协的智者，能通过让利来得利，也就是眼前虽然是失去了利益，但日后必能获得大的利益。可以说“得失之间”是一门实践的艺术。

乔致庸在兵荒马乱的年头，历经艰险到了东南沿海的武夷山，这的确让当地的茶商和茶农高兴不已！因为战事，让这里的茶农备受战乱之苦。按说，这里的茶掌柜看到乔致庸的到来可以让乔致庸“钱到地头死”，利用自己的谈判优势狠宰对方一把，因为他深知乔致庸此次来的不容易。但是茶掌柜并没有这样做，他用多让利，甚至可以赊账给乔致庸的目的就是为了明年还能“冒死”再来贩茶。乔致庸有了这些支持，生意做的更顺，更与这里你的茶农建立了长期合作的关系。

一场看似简单，却充分展现两位商人超群智慧的谈判，没有看到刀光剑影，也没有看到锱珠必较。看到的是你敬我一尺，我敬你一丈。在这样的商业谈判当中，双方都在为自己一方争取最大化利益的同时，也充分考虑了对方的利益。这就是高手过招，一切都在谈笑中完成，而且还情义浓浓。移至当今，我们看待顾客的讨价还价，店主的退让实则是失去了利益，但拥有了一位长期顾客，争取的却是长远利益。得失之间的艺术，除了智慧，更有人与人之间的情谊所在，得失有之，笑在最后的才算赢。

七：钱生钱，投资方向很重要

在乔致庸生活的那个时代，由钱生钱也是所有商家的梦想，尤其是一些大商家的追求。可以毫不夸张地说，但凡具备了一定实力的商家，都会有金融梦。就连电视剧中那个从没做过生意的江雪英，到包头、京津、济南走了一圈之后，也与乔致庸不谋而合，果断地决定要进入典当业，做天下最赚钱的生意，这也是一种由钱生钱的生意。何况当乔致庸强烈地意识到货通天下必须依赖于汇通天下之后，更是要义无返顾地进入金融业。乔致庸的命运也由此被牢牢地绑在了金融业这辆战车上，并为此历经坎坷，几乎付出了生命的代价，为后人留下一路风尘和一路悲歌。

不可置否，人都有想发财的梦想。但是有些人有了钱自会享受，而有些人会用赚来的钱做投资，用钱来赚钱。乔致庸用一件裘皮大衣换了一张看似没有用的羊皮图，找到了失传已久的百年商圈地图，就凭这张地图，打开了通往南下的贩茶之路，赚了一大笔钱。在我的商圈附近有一家超市，夫妻俩做了30多年的零售，经过一番打拼有了一定的经济实力，随着年纪的增大，很多人都劝夫妻俩可以安享晚年，但是老板发现经过超市这条路经常会有跑运输的大车，出现一些车况问题，老板果断把超市范围缩少，把仓库改成了一个中等规模的汽修厂，如今的生意特别火。老板说，眼下超市的生意不算景气，没必要跟同行们争市场，改变投资方向也会有不同效果。果然，老板又赚钱了。 

 　　
八：市场和谐共赢，冤家宜解不宜结

   根据电视剧的情节发展，其中有一段，虽然并没有明确的讲诉，只是提到了乔致庸岳父陆大可与广晋源的大掌柜成青崖曾经是商场上的一对老怨家。后来乔致庸打败了成青崖。但是，这次交手却是靠他老丈人陆大可的鼎力相助。陆大可背着乔致庸和成青崖，连续使出三招：首先是假借广东商人的名义，从广晋源借走了二百万两银子，并把这二百万两银子给了乔致庸；接着找了一批与自己有很深交情的相与，相继又从广晋源提走了三百多万两银子；最后还亲自出马到广晋源兑银子。当他亮出一张不知其数的银票时，成青崖才自知大势已去，不得不认输了。他对对田二掌柜说道：“这个陆大可，我当年整得他颇惨，今日他一定不会放过我。”，但是，没想到陆大可最后却与成青崖握手言和，甚至成了朋友。

常言道，冤家路窄。参与市场竞争的人们，彼此之间难免结怨，因怨而生仇，因仇解怨，甚至相互诋毁，恶语中伤，不择手段的竞争，扰乱了市场，更伤了自己。在某个镇区有两家超市同时起步，为了争抢客源，相互压价，甚至赔钱，最后，升级为肢体冲突，动了铁锹。一家店铺被砸，一家店主住院，两败俱伤。最后经过中间人的调节，其中一位还比较理智，考虑大局，主动道歉向对方道歉。最后两家和平共处，没有了竞争，顾客也选择就近消费，如今两家生意都做得不错。