销售团队的销售力在哪？核心在于将项目（产品）核心差异优势用客户听得懂并能愉悦接受的语言讲出来，需要营销团队在接待客户的每个环节设计好标准销售说辞内容及道具，让销售团队深刻领悟并用自己的感情语言流利讲给客户！本篇我们就来探讨如何造就销售案场团队的伶牙俐齿？
销售说辞是通过置业顾问与客户的一系列交流来实现价值体系传输的重要方式和主要途径，实现项目卖点传递、完成项目PK排他性、实现客户认同感、进行项目价值的提升，并最终实现对项目价格预期的拔升。
销售说辞包括两大项工作，一是说辞内容的设计，包括4区11定点全流程接待说辞、4类电话说辞及用于渠道、派单等衍生类销售说辞，二是说辞效果的保障，包括“三说三控三罚”式管理和“黄金搭档”系列销售道具。
在内容设计时要注意四点，以快速把价值策划内容注入到销售说辞中：一是完整性的价值内容，涵盖客户可能提到的方方面面；二是针对性的价值方向：板块、竞品、市场等因素及本项目优劣势能戳中客户痛点；三是高度的价值对标，要有足够高度的价值传输，能够进行对标价值传递；四是极具穿透力的表达，能够一针见血传递项目价值，充分凸显项目优势。
1、接待说辞2步制定法：动线设计 4大区11定点说辞内容创作
1）第一步：符合客户项目认知逻辑和节奏的闭合式、完整性动线设计
为何销售接待过程经常出现不按要求流程或节点遗漏的情况？销售员疏于管理仅是一方面，更多时候是客户不喜欢、不愿意、不接受我们的参观动线。那么如何让客户愿意配合又能达成我们完整传递价值的目的呢？要做好四点：一是完整性，包括4大区11定点，即售楼处的迎宾、品牌、区域模型、项目沙盘，通道区的主入口、园林、立面、大堂、电梯区说辞，样板间区，二次售楼处即洽谈区。
二是顺序符合客户逻辑，我归纳为下图所示的7步。
三是节奏符合客户喜好，客户喜欢看的样板间、园区等实景时间可长一些，其次是项目沙盘，品牌介绍则尽量简短；四是闭合式无岔口，让客户没有走回头路和自选路线的机会。
2）第二步：4大区11定点说辞内容创作
第1大区——“售楼处”的4个定点
a)迎宾区：包括一句话问候说辞及引导过渡说辞。前者旨在与客户快速建立联系，在最短时间建立基本信任（示例1）。后者要求开宗明义点明项目当前状态，让客户形成新鲜感与敏感点（示例2）。
示例1:您好，欢迎参观深圳（最美）楼盘（xxx），我是（资深）置业顾问（xxx），很高兴能为您提供专属服务，请问您怎么称呼？（张先生），您好，这是我的名片，如果过程中有服务不周到的地方请您指出，我会立刻改进。
示例2：我们项目现在正在举办（全新样板房开放/3000抵5万/国庆限时特惠/… …）活动。接下来我帮您详细介绍一下。（此时可将相应的活动展板放置在接待台旁，直接对客户进行解说）
b)品牌区：包括发展商品牌、项目品牌、物业品牌。关键有两点，一是切忌大而全，说明能对客户产生关键价值的点即可，尽量控制在1分钟左右。二是说明这个价值点与客户的关系。
c)区域模型区：通过对标说辞、地段说辞、板块PK、配套说辞等四大拉升说辞的组织，解决一大核心问题“购房必选本版块”。
其中对标说辞是以提升区域形象为目的，从景观、地段、资源等角度选取国际、国内或当地知名标杆地段进行对标，进行项目占位，提升项目价格预期。
地段说辞则是以阐述地段价值为目的，以数据、事实、媒体报道说话，从区域定位、曾经、现在以及未来等层面，阐述项目地段价值所在。
版块PK说辞是以购房必选本版块为目的，通过区域规划、交通配套、商业配套、教育配套、医疗配套以及生态环境等方面找帽子、装帽子，进行区域板块间的PK。
配套说辞，分教育、景观、商业、文化、医疗、交通等多角度全方位占位细分市场，装帽子式各价值点支撑项目综合实力第一，采取量化、具象的表述方式。其中涉及到距离，10公里以内数据，用“米”进行，传达会更清晰，也便于拉近客户心理距离。
示例1：×项目商铺、写字楼、已于今年正式交付，近100万业主已经在国际社区办公和安居乐业。项目周边四十二坊美食街、娱乐休闲街、汇金街已经全部呈现。近100家中小型企业、11000㎡永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20余户配套综合便利超市以及100余家知名餐饮已经强势入驻**社区，×项目成熟已现。
示例2：×项目2300米内拥有天一商圈和印象城商圈拥有总投资额超过60亿共86万方的商业资源。
d)沙盘模型区：沙盘模型销售说辞旨在解决“版块必选本项目”的问题，明确项目占位，从规模、规划、园林和建筑等方面展示项目全貌，并结合竞品点对点PK实现项目排他性。其中竞品点对点PK包括项目规模、建筑形态、周边配套、产品设计等可能影响客户决策的方方面面。
第2大区——“通道区”的5个定点
在参观样板房的过程中，通过眼见为实的体验式营销，结合各处项目价值点，向客户强化“项目必选”、“项目唯一性”。
a)主入口:园林造价最高的地方，也是提升客户价格预期的最佳地点之一，具体可以数据化、代入感的方式，对项目主入口的大门、水景、景观石、雕塑等标志性设置的特点、材质及寓意进行表述，。
示例：您看到的这个奢华的小区大门，造价达80万，致力打造最尊崇和仪式感的入户体验。同时公司专门从山东泰山将这块泰山镇宅石托运回来放置在小区主入口处，先不说仅这块石头自身的价值就要30多万，就仅距离那说那都是非常耗时耗力的，而我们这样做的目的是因为泰山石一直有吉祥如意、富贵长寿、镇宅慑邪的特殊寓意，是中国最具灵气的石头之一。所以我们希望它能给您带来好运气！
b）园林：以概念化、数据化的方式，首先对设计风格、园林规模进行归纳总结，然后细化地列举植物种类、数量、造价，以及水景的布局及规划、风水格局等，增加生活感。
c）立面：采用“高大上”的专业词汇及跨界的类比手法，对项目立面从设计风格、建筑特点、选材用料等方面进行阐述，同时要将项目的产品品质进行充分的展示，突显出项目差异化和唯一性。
示例：×项目采用英式爱德华风格建筑，英式爱德华风格缘于英国爱德华国王时代，是维多利亚时代之后黄金时代，是18世纪晚期新古典主义风格，代表着高雅、舒适的英式生活，爱德华风格上采用在衣服风格上的是意大利名牌Ferretti，是我们对比了近十种立面风格最终确认的，也是整个城市唯一的。
d)大堂:从设计标准、高度、材质、功能等角度，从地面、墙面、天花自下而上进行逐项讲述。
e)电梯:通过数据化与接地气的方式对电梯的品牌、梯户比、功能设置以及速度等进行讲解，将产品优势卖点转变为客户能够感知的买点，同时进一步对电梯厅尺度、材质、功能进行讲解。
示例：许多世界著名建筑均采用日本三菱电梯，例如上海金茂大厦、上海世博中心等。×项目特配日本原装进口三菱电梯，每栋楼设3部电梯，两部客梯，供主客实用，工人有专门货梯，主仆分梯，次序有秩，电梯刷卡进入，户户私享电梯厅，安全舒适。电梯采用双电源，确保停电状态下电梯可安全运行并开门，速度：3m/s 容量：1200KG，可乘坐13人，B5B6栋共39层，高度128米，相当于仅用42秒就能到达顶层。
第3大区——样板间的1个定点
通过数据化和代入式的方式对客户进行生活场景的描绘，让客户切身感受到“与我相关”，过程中要开门见山讲明户型的主要特点，并利用合理的参观动线，分别对“玄关-客厅-阳台-餐厅-厨房-客卧-主卧-厕所”等8大空间进行讲解。
示例：这个户型是×品牌第五代产品，由毕业于剑桥、哥伦比亚等顶级学府设计团队,用35年根据400万户业主居住体验不断优化设计出的专利户型，它有三个特点，第一南北通透，第二零浪费空间，同样的户型其他项目要做到近100㎡多出整整一个装修钱，第三这个户型涵盖9个首创型设计，下面我为您一一讲解。第一，首个89㎡能做到近1米的独立玄关,您可以打一个柜子放换季鞋和杂物，中间您可以镶嵌一面大镜子和一排挂钩，挂钥匙等，下面可以打一个大鞋柜，不要落地，因为下面可以放拖鞋和长穿的鞋，更方便，旁边还可以打一个顶天立地的大柜子，上面用来挂大衣、围巾等，下面放一个换鞋凳，建议凳子做掏空处理，这样凳子还能再放两双鞋。（生活场景描述）
若项目是精装交付，则需在上述基础上重点对精装修品牌的历史、材质工艺、性能品质以及市场价格进行阐述，提升客户对项目的价格预期。（对于部分品牌可制作成销售道具进行展示，配合说明）
在以上3个大区的接待过程中，除传递价值外还需特别重视客户情况及需求的挖掘，具体可运用“三维一体”盘客法中关于判断客户有效性的方法，通过客户自然属性、购房资格、购买力、贷款资格、购房意向房源、购房价格摸排、价值吻合度摸排、对比竞品、客户抗性及购房关系人意见摸排等10大问题，摸清客户真实需求。
第4大区——“二次售楼处”的1个定点
即最终逼定环节，5重漏斗说辞最终实现认筹及成交。根据已获取的客户关注点和抗性点进行针对性的解决及强化，进一步阐明客户意向组团、楼栋、梯腿、楼层的价值，从其个人居住生活的角度进行关键价值的二次灌输。
这里重点与大家探讨客户抗性的解决方式。一个案场置业顾问转化率的高低，关键取决于该置业顾问解决客户抗性问题的能力，而解决客户抗性的关键在于用剥洋葱的方式找到问题的核心点，并根据这个不可拆分的核心点进行针对性的解决。具体如下图所示。
对于下图所示的10大常见抗性说辞我们可提前进行规划。
2、电话类说辞和衍生类说辞
1）电话类销售说辞：又可细分为电话邀约说辞、接电销售说辞、电话回访说辞和成交维系说辞。
2）衍生类销售说辞：应用于拓客、推广、展场等各个特定场景的销售说辞，一般为提炼精简后的简化价值说辞，虽然内容精简，但是对其所要达成的效果要求很高。
一分钟销售说辞：主要用于外展、CALL客、派单等客户接触时间短暂的情况，因此内容要根据项目整体销售说辞高度提炼项目卖点、价值点，只讲项目核心卖点和差异化优势，让客户在短时间内对项目产生兴趣，促成其上门即可
五分钟销售说辞：对于中介人员帮助推荐项目时，既不会像派单、CALL客那样简短，也无需像置业顾问那样介绍的如此详细，只需将项目的接待类销售说辞凝练品牌、区位、配套、产品、园林、户型等卖点的集合，实现初步意向客户对项目进一步深入了解的目的即可。（需要配合销售道具，如易拉宝、宣传单张等）
一页纸销售说辞：主要包括一分钟说辞、简版项目说辞、价格说辞、主要抗性说辞等内容的浓缩，篇幅控制在正反面一页纸，主要用于外围渠道人员深入介绍时使用，其说辞内容与售楼处接待说辞略有差异。
微信说辞:主要用于置业顾问微信发送或朋友圈转发，注意四点，一是图片尽量少、尽量小，一打开慢，客户就不看了；二要字大行稀，不能把物料上的印刷版直接套上来。A4可以看清楚的，手机不行；三是字尽量少，客户没耐心；四是标题要符合客户的传播规律，从客户出发，不要自说自话。某项目要干某事了，跟客户何关系，他为何要替你传播。
1、“三说三控三罚”式日常培训与管理
管理者常陷入一个误区，认为销售说辞只要培训考核完毕，就不需要再关注了，其实不然。我认为这项工作一定要从上岗考核、过程检查、结果导向三个方面进行持续管理，时时关注，避免置业顾问因为长期使用同一说辞而存在疲劳心态，在接待过程中说辞变形，特别是少说、乱说、逻辑不清等，对成交的不利影响非常大。
1）“三重模式”当面说：
当面背：置业顾问严格按照销售说辞内容进行背诵，考核通过后进入下一个考核环节；
当面讲：置业顾问按照销售说辞进行现场模拟试讲，考核通过后进入下一个考核环节；
当面会审：置业顾问按照标准接待流程，配合相应销售道具进行试讲，考核通过后方可正式上岗。
2）“三种方法”过程控：
旁听检查：在置业顾问接待客户时，可在一旁进行旁听，检查置业顾问是否严格按照销售说辞进行讲解，确保销售说辞的准确性；
录音检查：案场负责人将录音笔放在置业顾问处，置业顾问在接待客户中进行全程录音，确保整个流程的讲解严格按照销售说辞完成，方便案场负责人进行相关检查；
回访检查：案场负责人以销售总监名义可抽查置业顾问客户情况，进行客户回访工作，对关键点内容（卖点信息、价格口径等）客户理解进行了解，确保信息传递的无误。
3)“三个阶段”结果罚：
开放阶段：对开放的客户到访量进行结果把控，了解客户未到访原因，因出现销售说辞未按规定内容表达，如表述不清晰或不准确导致客户未到访，进行相关处罚；
认筹阶段：对认筹的客户进行结果把控，了解客户来访未认筹原因，因出现销售说辞未按规定内容表达，如表述不清晰或不准确导致客户未认筹，进行相应处罚；
开盘阶段：对开盘的客户进行结果把控，了解客户认筹未成交原因，因出现销售说辞未按规定内容表达，如表述不清晰或不准确导致客户未成交，进行相应处罚。
2、销售说辞的必备配合——销售道具
销售道具是销售说辞的重要配合工具，可帮助客户快速、形象地对项目价值形成认知，加深客户对于价值的理解。内容主要涵盖两个方面：
1）集成化介绍工具：
包括价值白皮书、口袋手册、楼书（或折页）、户型图、 精装修手册等道具；
2）销售辅助工具（可支撑项目价值点、说辞的所有论据）：
主要是销售展示与信息支持类，如各灯箱、品牌荣誉展板、政府宏观政策、片区发展规划板块利好展板、竞品项目PK展版、优势景观的实景图片展板；报纸、网络新闻剪报册等。
另外特别提醒的是，销售团队是销售道具的直接使用者，对销售道具需有自己的要求，发现哪些道具确实有助于谈判、有助于加深客户价值认知的，销售团队要主动提出并及时配置。
价格口径在说辞中是非常重要的一个环节，所以我拿出来单独说！很多项目因价格说辞执行不到位，影响了客户的心理预期，从而导致收筹或销售陷入困境，这样的案例比比皆是，那么怎样释放价格口径对项目最有利呢？经过多年的实践，我认为价格口径释放主要要考虑以下三个要点：
1）价格释放前应沟通好预期售价与盈利要求，以此为基础考虑如何报价，同时要清楚报价与底价之间的空间有多少，以便根据客户反映变化做进一步的口径调整。
2）两步报价法实现最大化认筹和最大化解筹。第一步：认筹期分户型报价，通过价格关系规划，既要释放部分有吸引力的起价又要通过高质素单位提升价格上限预期，拉大报价空间，把尽可能多的客户装进来；第二步：在开盘前转化期，缩小价格区间，进一步把握客户，达到精准落位。
3）口径执行的统一性：通过“当面查、过程控、结果罚”的方式，保证每个置业顾问向客户传递的价格口径全部一致。
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