在销售中，往往顾客在前面已经没有问题了，可是偏偏在要成交的关头，顾客却再次犹豫了，搞得很多销售员不知所措。
其实，客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时，难免会考虑再三，如果这个决定是需要他付钱的，他更会慎重决定。作为销售员，则可以在客户抉择的时候帮忙促使其下定决心。
不过，每个人都有自尊心，都不喜欢被别人逼得太过分。俗话说“兔子急了也咬人”，逼得太紧，只会引起对方全力反扑，最终危及自己。所以，高明的军事家都懂得消磨对手的意志，使对手丧失警惕，松懈斗志，然后再一举擒住对手。这就叫欲擒故纵。
比如，我们可以这样对客户说：
“张总，这件艺术品很珍贵，只有那些真正热爱艺术、有品位、懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想如果您不感兴趣，我也就不再勉强了……”
“王总，合作要靠诚意，您说是不？你们好好商量一下吧，有什么问题可以随时再联系我。”
另外，还可以在动作上轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方产生“失落感”，或者让对方离开还没有看够的车子、房子等。不过，需要注意的是，在采用这一类动作时，要掌握好分寸，千万不能给对方留下粗暴无礼的印象。
在销售过程中，有时候即便双方都做出了让步，可销售仍然陷入了僵局。这时候，销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法，迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在销售双方还存在共识，并且主动权在我们手里，有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做；否则决不能放纵对方。
A企业和B企业的销售谈判已历经数月。虽然已经达成了一些初步协议，可是在销售进入关键时刻，B企业却重新派出了一位谈判经理，他全盘否定了之前达成的所有协议，要求从头开始。当时双方争论起来，气氛非常紧张。
A企业的谈判经理经过一番缜密思考后，突然拍案而起，说道：“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的协议，我们也只好放弃，另谋他路了，先走一步。”说完，他就带着随行人员撤出了谈判席。
A企业经理的秘书有些耐不住性子，问道：“我们是不是过于急躁了？”谈判经理笑了笑答道：“我们又不是真的要离开，走，到我的房间去等着。”果不其然，半小时过后，B企业的谈判代表就同意对双方协议做出全面让步，而且还声明以前的销售协议完全有效。
在上面这个案例中，A企业的经理就是在有必胜的把握的前提下，巧妙地运用了欲擒故纵的方法，使对方被迫妥协。可见，在销售谈判中，掌握客户的心理，适当运用一些心理战术则能够起到意想不到的作用。
一对老夫妇要买一所房子，当销售员带他们来看房，他们看到房间里的地板已经很破旧了时，不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，又立刻变得高兴起来。
老妇人对销售员说：“你这房子也太破旧了，你看地板都坏了。”
销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对他们说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院子里的这棵樱桃树，一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨，销售员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的。同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时，老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
01
销·售·金·言
欲擒故纵并不意味着放弃生意，只是给客户一段思考的时间，在这段时间里也要密切关注客户的动态。
另外，销售员要想运用好欲擒故纵的谈判策略，关键还要掌握好一拉一放的节奏，在谈判中始终占据支配地位。
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