私信里经常有人跟万叔说,我现在很迷茫,求指点。
万叔咨询工作超级忙,白天除工作外,几乎很少有时间刷手机,所以没法一一详尽回复,但跃迁之路千万条,还是有一些共性的。
可以通过文章的方式,分享出来。
今天下午聊的那家企业,就很有代表性。
他们是一个细分行业,智慧解决方案的公司。
发展的历程很有意思,值得学习,跟大家分享一下。
刚开始,公司是帮一个政府部门,做系统开发。
后来,开始拓展业务,在另一个地方,建了子公司。
子公司因为离得远,业务少,敏锐发现,现在的政府,都在搞数字化转型,智慧政务建设。
有个项目,政府这边找了三家单位,要求先出方案,再走招投标程序。
愣头青想着,反正不干也没事儿,不如博一把。另外两家公司,因为觉得有风险,又是定制化服务,放弃了。
结果这一博不得了,打开了这个细分市场。
政府单位,业务还是稳定的。
加上建立了项目合作,信任关系,各类硬件采购、软硬件一体化的需求,也会问一句:你们能不能做啊?
做呗。硬件采购,软件想办法招人摸索,凭着这股子劲,不断优化迭代,发现问题解决痛点,现在成了一家“X市场解决方案集成商”。
业绩超过了母公司,现在闹着要重新调整股权架构,所以找到万叔。
这是一个非常典型的,靠几次进化,走到今天的企业。
从一个帮政府某部门,干活、采购跑腿的小单位,走到今天,经历了几次跃迁。
第一次跃迁,服务产品化。
服务是什么?是一次性的,是不可复用的。
产品呢?是可以标准化的,是工业时代的产物,也是我们国家崛起的倚靠。
比如开餐厅,大部分人想的是,请个大厨,怎么把菜的味道做好,怎么把服务做好。
但连锁餐厅就是另一条思路,把绝大部分的内容标准化,从菜品、店面设计到服务流程,这样可以实现规模化生产、运营和销售。
如果你觉得你赚的钱不多,思考一下,你的工作,是在做产品,还是在做服务?有没有标准化的价值,复用的价值?
第二次跃迁,从拿钱干活,到创造价值。
这是认知、思维上的跃迁。很多人工作的目的,就是为了拿工资。
以前有家制造企业,员工经常旷工,管理很头痛。
后来他们想了个办法,把工资拿出一部分,加点钱,设置了一个全勤奖。
结果工人的旷工率大幅度降低。
大部分人,为什么难以实现阶层跃迁,多是因为,不肯主动逼自己一把,推自己一把。需要外部的硬约束。
被全勤奖约束的人,自然容易建立起这样的因果认知。就像巴普洛夫摇铃铛,试验的狗就开始流口水。
建立现象层的因果认知闭环,阻碍了认知事物的本质。
拿工资是因为创造了价值,不是因为按时上班。
全勤奖是因为缺勤,给公司带来的损失,比全勤奖发的钱更大。
理解这一点以后,你才会去以价值创造为导向,重新认知你的工作,在向老板争取升职加薪的时候,也不会再用“我要还房贷要养孩子”一类,难以让老板共情的话。
通过价值创造的提升,实现双赢。
第三次跃迁,从产品到解决方案。
客户要的是什么?客户要的是达成目的。
万叔在接咨询CASE的时候,经常遇到这样的情况。客户提出一个现象,比如说竞争对手发力了,业绩增长比我们好。
一般的需求是,我们也要发力赶上。但经常能听到,如果是人力资源的副总沟通,他会说,希望通过招聘优秀人才、提升员工积极性这些的方法,来推动业绩增长。
这类路径,往往都是错的。为什么?看这篇《价值6位数的麦肯锡界定问题方法》。
提供解决方案的底层逻辑,是什么?
是你对客户的需求、解决问题的路径,有更深刻的洞察,更专业的知识,更丰富的经验。
客户因为囿于眼界、认知、工作经验,没法想到特别多、特别全。他们希望的,不是一个指东就往东,指西就往西的服务商。
他们更希望合作的,是一个能告诉他去到哪里,像父亲一样告诉他未知的世界,路怎么走,目标如何实现的大乙方。
这就是解决方案集成商的价值。
那,有没有第四次跃迁?
其实还可以。
通过互联网,放大杠杆。
万叔经常举例子,说自己现在,每天的文章,都是给几千、上万个人写公开信。
这里面,收到的反馈、获得的信息,产生的传播效应,能量是巨大的。
在互联网诞生以前,普通人,是没有发声的机会的。报纸、电视、那些公开的渠道,几乎只有极少数人可以参与。
互联网的出现,给我们普通人以巨大红利。
让万叔一个做to B业务,给企业少数决策者服务的家伙,通过每天的见闻、思考,和这么多人产生了链接、产生了潜在的业务机会。
如果这家公司,把自己的案例、自己的产品,通过互联网的方式,投放出去,也能改变现在,有好产品没有好渠道,主要靠客户转介绍,酒香也怕巷子深的局面。
一只细分领域的独角兽企业,就看到了雏形。
万叔这个公众号,开始定位,是想写一些财富、商业的认知。
但是经过一些反馈和互动,以后发现,绝大部分人,容易陷入我现在有什么的思维定式里,出不来。
但商业和财富,从来都是从客户出发,从时代出发,从市场出发,去积累财富、创造价值、组织资源的。
赚100万的生意和赚1000万的生意,是完全不同的打法。
你做一百遍小学数学题,每次打满分,也解决不了高考数学不及格的问题。
所以,后来定位就改成了人生跃迁。
这家智慧解决方案公司,几次跃迁,恰和人生要突破的路径,极为相似。
你是个HR,有没有考虑过把招聘流程和注意事项整理出来,做成产品,优化迭代?
你是一个产品,遇见一个项目机会,首先想的是我能担任什么职位,能不能操盘?还是先问能给我多少好处,分多少钱?
你是一个销售,谈客户的时候,是想方设法帮客户解决问题,达成目标,还是一上来就吹我们产品多么多么好?
这些都是要打破,过去的思维瓶颈、路径依赖,改变自己,才能跨过的阶梯。
这些思维的隔阂,好像是一层不透光的窗户纸,捅破了,看到的世界就不一样了。
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