销售的本质是通过产品来满足顾客得需求，帮助顾客解决问题。所以，真正的销售是帮助顾客解决问题的这颗心。当我们帮助顾客解决了问题，给他们带来了好处，自然会得到相应的回报，也就是我们的销售利润，而产品只是一个媒介。
“为价值买单”，学会创造价值，为顾客创造他需要的价值，这种销售思想，你能理解多少呢？如果你真的理解并做到了，那么成交将不用愁。
如何站在顾客的角度，满足他们的需求，最直接的方式就是在对话中解决他们的问题，让顾客有一种物超所值的感觉！接下来，给大家分享几种常见的销售情景，可以参考一下！
销售情景一：你的价格太贵了
错误应对：
1、价格好商量……
2、对不起，我们是品牌，不还价
问题诊断：
顾客买东西时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
我们的店员在接待顾客时，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后，其实只有两种问题：真问题和假问题。
很多销售人员不知道顾客的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，这只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就这个问题开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。
场景中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
策略：
当消费者关心价格时，销售人员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板：
导购员：“王姐，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的护肤品？我们产品是纯天然的，温和不刺激，对皮肤没有伤害的，使用只会让你皮肤越来越好哦，买东西我觉得适合自己和安全才是最重要的。您说呢?”
导购员：“您如果觉得这款护肤品的价格不合适，我给您介绍性价比更好的……”
销售情景二：我今天不买，过两天再买......
错误应对：
1、今天不买，过两天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：
顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
策略：
销售人员一定要找到顾客不买的真实原因，再加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
导购员：“今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……”
导购员：“好的，没关系。过两天可以根据您的皮肤，帮您搭配适合的护肤品哦！！”
销售情景三：我等你们搞促销活动时再买吧
错误应对：
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、......(无言以对)
问题诊断：
场景中的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。
策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气。
原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。
作为一名化妆品导购，最主要的职责之一就是引导每一个顾客的正确选择和及时消费。
销售情景四：你不要讲那么多，最低多少钱能卖吧
错误应对：
1、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。(报价298元，第一次还价到280元)
问题诊断：
顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这款商品，这时导购应当着重介绍这款商品有哪些适合顾客的地方和这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
策略：
顾客永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
导购员：“张姐，产品是全国统一价，不议价的哦，价钱不是最主要的。我完整给您介绍这款产品最多三分钟。您听我讲完再决定买不买也不迟，要是有人三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？”
以上几种销售话术模板，大家可以好好研究学习一下，学会这种卖货思想，不愁成交不了顾客，大家加油吧！
（来源：网络）
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