董事长张斌交流纪要：
05年以来的8年间主要处置资产，偿还贷款，至13年3月份债务问题结清。公司曾经创造了白加黑和盖天力的销售奇迹。巅峰时期曾经规划把云南白药、片仔癀等四大保密品种收到麾下，04年，公司和云南白药及片仔癀都有接触。05年是转折年，由于四大银行上市需要，贷款收紧，公司除了自身单款较多外，还担保其他企业17亿左右贷款，而担保企业破产较多，导致公司资金链偏紧。05年下半年，公司02年以2.3亿持有丽珠集团3800万股，仅拍卖了1.7亿(对应现在5400万股，价值20亿左右)，公司持有云南白药的股份也被要求退出。为了防止资产被便宜拍卖，公司05年下半年开始自己处置，其中白加黑12亿卖给了拜耳，随后潜江制药、青海制药等资产合计买了30亿左。公司用了8年时间，通过处置资产还了30亿左右债务，今年上半年3月份已经偿清。
打造精品中药和普药两个平台，精品中药是发展重点。公司目前7个子公司和2各分公司，主要生产主体是山西广誉远国药有限公司、安徽东盛制药有限公司、安徽东盛友邦制药有限公司、启东盖天力制药股份有限公司和在陕西的西安制药厂及制药一厂。公司发展战略为以广誉远为核心，打造养生精品中药，经典国药、高尚养生酒和其他健康养生产品事业单元，以陕西东盛为核心，整合其他生产实体，打造优秀普药事业单元。最终将公司打造成中药制造销售和中医药文化传承领域的领先企业。
以广誉远为主体，打造成经营和利润主体。公司认为广誉远有3大核心战略资源：首先广誉远有2个国家保密品种，龟龄集和定坤丹，且上述2个品种也是非物质文化遗产；其次药品种具备“保密”和“非遗”双重特性的，仅公司一家；第三广誉远是中国最早的制药企业，始于1541年，早于同仁堂等企业。与其他“老字号”相比没有较好开发的原因在于，03年收购之前属于国有企业，受地域和体制问题没发展，公司05年收购后，资金问题导致没有很好开发。
以广誉远为主体的三大业务：
1、传统国药：利用医院渠道，加强专家队伍建设，不是利润贡献主体。传统国药主要包括龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸和牛黄清心丸等(与精品的区别在于药材的选择标准不同)，公司规划是利用公司原有队伍做医院，学术为先导，主要加强男科和妇科领域专家队伍建设。09年开始实施，12年收入在1个亿左右，今年目标是1.5亿，未来2-3年争取达到3亿左右，但这部分不是公司利润贡献主体。目前医院团队有300左右人，产品提价后毛利率67%左右(龟龄集过去一盒48元，现在一盒365元左右)。
2、精品中药：定位高端，做养生精品，是利润主要来源。品种方面与传统国药基本一致，只是药材选择上更加考究(如选择的人参是7年以上的，传统国药选择的人参是3年左右的)。这部分产品只在专卖店销售，不走医院和药店渠道。定位高端主要基于以下几点：首先广誉远历史上就是做精品中药，其次主打品种龟龄集和定坤丹当时主要是供宫廷使用，再者炮制过程是按黄帝内经和本草纲目方法精心炮制，区别现代的中药工艺。未来会走类似同仁堂的门面店，在高端商店开专卖店，同时在每个省设中医馆。目前有7省代理，再谈的有8个省，明年计划发展到20个省左右。
3、养生酒：定位大消费领域。公司认为消费品领域大多是双寡头垄断的二元化市场，比如宝马和奔驰，茅台和五粮液等。在保健酒领域，目前劲酒一家独大，终端12年收入120亿左右，出厂收入53亿左右。保健酒销售定位餐饮酒和终端养生酒，主要在饭店销售。今年差能较小，主要做包装设计，工厂建设，明年和后年开始全国做营销推广。不定位保健品的原因在于国内保健品主要定位礼品，天花板可能20亿左右，规模有限。推广方面，公司会建队伍，也会合作，考虑稳步推进，一年5000-8000万广告费，主要是一些微信、手机客户端等地面的互动活动。
精品中药合作模式：成立合资公司，公司占51%股份，走专卖店路线。专卖店面积在20-30平米左右，类似同仁堂和极草的专卖店。采用公司控股的合资模式，公司占51%股份，合作方占49%股份。每个省通常设1家合资公司，然后由合资公司开专卖店。大省分会设2-3家合资公司，如广东，预计会在深圳、汕头、佛山等区域各设一家分公司。每个合资公司注册资本为600万左右，合资方实际出资394万，其中100万为押金，公司铺货100万左右，实际出资100万现金。合作方需要满足至少2个条件，一是有一定的经济实力，其次有政府资源及人脉网络，每个省定位目标客户在5000-10000人左右。产能目前满负荷生产，按出厂价计算，产能年产值1亿左右。明年开始技改，当前产能全做精品没问题。一个专卖店的成本在40万左右，今年是第一年，目前有8家专卖店，主要在太原和大同的王府井和新天地等商业区。每家店的产品价格保证全国统一，销售收入达到300万左右能实现盈亏平衡，一般需要4-5名工作人员，未来5年目标是全国开到1000家店。
精品中药商业推广：分线上和线下两种模式，定位高端人群。线上主要是两方面推广，一是在四大航空杂志和财经、优品等四大高端杂志投放广告。二是和中央台“国宝档案”等栏目合作，进行宣传。线下在高端人群的会议上进行宣传和推广，如各大券商的策略会、各种知名的企业家组织的会议，公司会通过中医养生讲堂等形式进行养生知识传播的同时，为公司产品树立口碑，扩大目标客户人群。推广费未来会占收入的10-20%左右，前期相对会高一些，不会在电视等谋体投放广告，主要还是杂志和会议方式。
广誉远酒业总经理王定珠交流纪要：
目前保健酒市场一支独大，其他占据诸侯。公司认为酒是短平快产品，而药品是长期产品。国内保健酒市场整体规模2-300亿左右，劲酒一支独大，由于是非上市公司，估计12年收入上百亿，至少有60亿左右。其他产品均不是全国性品牌，黄金酒年销售额也就6-7亿，椰岛鹿龟酒主要在海南等珠三角地区市场占有率相对较高，其他的比如浙江的致中和养生酒和广西的古岭神酒每年也是2-3亿左右，均属于区域性的。龟龄集酒定位养生酒，开创新品类。公司在产品上市之前，对产品的品类、定价和目标人群进行了定位，力求区别现有产品。若产品也定位保健酒容易让消费者想起劲酒，每瓶价格10元左右(没文化，没历史)。定位养生酒或养身酒属于新品类，并且在南方及东南亚等地区有相对好的群众基础。此外，产品定位中高端，区别劲酒的低端路线，公司定位人群主要是白领阶层，价格上小瓶最低26元左右。
酒类产品分高、中和低三个系列。高端系列包括走礼品团购的瓷瓶系列，专卖店的木质盒系列(每瓶1900多元)及一般的礼盒装，分200多元和900多元两种。中间档次是治疗系列，有药品批号，名称为“加味龟龄集酒”，是从保密配方中加了3味药，主要在药店卖。目前开发了口服液30毫升，一盒7支，零售价上千元。低端主要是餐饮系列，分125毫升、250毫升和500毫升，主打250毫升，售价480元左右，区别劲酒主打的125毫升。目前在山西和江苏两省推广，今年目标3000万，明年1亿。酒类去年收入2000多万，目前只在山西和江苏推广，公司也正在换包装，赶在8月份的中秋前上市。今年销售目标是3000万，明年1个亿。上半年已完成1800万销售，明年重点是内部的模式创新，因此不会向其他省份扩张，后年可能周边省份扩张。酒类保证15%净利率，目前只在山西和江苏推广。公司要求酒类保证15%的净利率，以今年3000万收入为例，要有500万左右净利。目前团队有50多人，年底会扩充到110人左右，其中30人左右负责药店渠道。其中专卖店的2种木质盒和医院渠道的口服液不归酒类公司销售。山西消费人群主要是老顾客，江苏老人喝的相对较多。公司已经出了小包装，采取二维码、微信和手机客户端等方式，吸引年轻消费群体。代理方式采用1省和1市各1代理商，每级经销商提价15%左右给下一级经销商，终端提价20%且返还7%的扣点，一般给给经销商价格为终端价的6折。
分析与判断：
我们认为广誉远是公司未来发展核心，而龟龄集和定坤丹是广誉远的核心。公司在完成债务偿还的同时，围绕龟龄集和定坤丹做了很多工作，特别是产品的定位、目标群体及产异化竞争等方面，有望使两个国家保密品种焕发新生机，重振老字号辉煌。若公司13年的经营目标能够实现，则收入3.5亿元，利润总额2000万元，按25%所得税计算，不考虑其他项，净利润为1500万左右，对应EPS为0.06元。按目前股价23.97，对应的PE较高。但参考片仔癀、同仁堂和云南白药的市值来说，公司市值保守估计应该能达到100-200亿，目前市值为58亿左右，还有很大空间。公司已经走出低谷，对两个核心品种规划清晰，核心团队经验丰富，发展空间广阔，我们看好公司未来发展。但是，当前考虑到公司很多战略还没实施或刚起步，存在诸多不确定性，暂时不于评级。
（本文感谢600771股东群群友文新）
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