在国际贸易中，很多本来很有希望的生意都因为来自非正式文化的谈判者遭遇来自正式文化的谈判者，双方沟通失败而成为泡影。在正式文化中，往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。相反，非正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上。在谈判桌上，相反的价值观会产生冲突：来自正式、等级文化的商人会认为来自非正式、相对民主社会的对手的随便亲近没有礼貌。另一方面，非正式文化的商人会认为那些来自正式文化的伙伴僵化、疏远、华而不实或者傲慢自大。如果谈判双方能够意识到商业行为的差异是由于价值观不同造成的，而不是谈判者个人的行为，那么就能够避免这些误解。
典型的正式文化代表国家：
德国、日本、中国、沙特阿拉伯。如果您的商业合作伙伴是来自正式文化国家，那么您需要注意几个关键词：地位、等级、权利和尊敬。
如何表达对来自正式文化国家的商业伙伴的尊重？
一、称呼
使用正规称呼语言是表达对高位者尊敬的一种重要方式。如称呼德国人，需要连其头衔一起称呼。如今德国40％以上管理公司的经理都拥有博士头衔，所以在称呼您的德国生意伙伴的时候，应该称呼其某某博士，除非对方跟你打过多次交道而且明确告诉你可以直接称呼其名，否则请一直称呼其某某博士。
另外一个例子是对沙特阿拉伯人的称呼。沙特人的姓名通常由三部分组成：名、中名（通常源于父名的姓或名字）和姓。 用你的阿拉伯伙伴的头衔或者敬称，加上他三部分姓名中的第一部分来称呼他们，这样Hassan bin Ab dul-Aziz Khalid 博士将被称为“Hassan博士”。
二、尊敬
在正式文化中，老年人和有较高地位的人必须得到额外的尊重。举一个例子：美国一个公司跟中国一个公司做生意，在谈判桌上，美国的销售人员对工程进行了详细的介绍，中方对销售人员的介绍表示满意。这个时候，美国人发现中方一位年纪比较大的领导脸上没有什么表情，于是转过身，面对中方这位老领导，说：“我想您是不是哪个地方不是很明白，我来给你解释一下……”。没想到，谈判的最后，美方被告知中方认为美方的项目非常好，但是暂时没有合作的意向。美国人百思不得其解，不知道问题出在哪里。经过一番了解，才明白生意是砸在对老领导的那番话上，因为中方认为没有受到尊重，因此放弃了这个本来可能的合作。
俄罗斯属于欧洲人当中较为重视礼节的，与德国和法国较为类似。所有重要的决策都是由组织当中最高层的男性领导者做出的。在这个等级观念很强的社会当中，这个特点会减缓谈判进程，并且会造成一定的延迟。因此，在俄罗斯进行谈判的时候，我们需要明确，我们的谈判对象是否是真正的决策者，明确这一点比在其他国家更为重要。
三、穿着
来自正式文化国家的人们通常非常讲究分场合穿衣。商务场合作为最正式的场合之一，必须穿着得体正式。因此，在与这些文化背景的国家的商务人士打交道的时候，我们也需要注意自己的穿着打扮。请摒弃“劲霸商务男装”之流的“休闲商务男装”吧，这些都不是正式商务场合应该穿着的衣服。英国人在商务场合，男士会穿着深色正式西服和铮亮的皮鞋，女士则会穿着正式的套装（通常是裙装）。日本商人在商务场合，男士穿深色套装和白衬衫，打式样较保守的领带；女士应该穿保守的套装或者礼服。而同样来自正式文化国家的法国和意大利则有所不同，除了正式的服饰，这两个国家更重视时髦和考究。意大利的商务人士穿着比较讲究，十分优雅。米兰和佛罗伦萨是欧洲的时尚中心。一个人的外表反映了个人的内心价值观念。因此，访问者们穿着得体也表明了对当地人的尊重。因此，在端庄得体的同时，如果我们男士能穿上修身时髦的西服、女士佩戴优雅得体的首饰、配上得体的妆容，会更容易赢得对方的好感，让对方感觉到我们对他们的尊重。
典型非正式文化代表国家：
美国、北欧国家、澳大利亚。当然，在非正式文化中，地位和等级也应该需要重视，所谓“礼多人不怪”。作为来自正式文化的我们，需要理解对方的“随意”并不是对我们的不尊重，这样就不会产生因为文化差异造成的误解。如在美国人轻松的非正式礼仪中。他们会很快就对生意伙伴直呼其名，甚至是刚刚认识的人。非正式礼仪显示友好和热情。来自更正式文化的商务访问者应该知道轻松的交流并不是对你的不尊重。
非正式文化背景下的人们通常对礼节不太讲究。商务活动中，男士穿西服或者夹克系领带，夏天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫。
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