说难第十二
凡说之难:非吾知之有以说之之难也,又非吾辩之能明吾意之难也,又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难:在知所说之心,可以吾说当之。
所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣。所说出於厚利者也,而说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也,而说之以名高,则阳收其身而实疏之;说之以厚利,则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。
夫事以密成,语以泄败。未必其身泄之也,而语及所匿之事,如此者身危。彼显有所出事,而乃以成他故,说者不徒知所出而已矣,又知其所以为,如此者身危。夫异事而当,知者揣之外而得之,事泄於外,必以为己也,如此者身危。周泽未渥也,而语极知,说行而有功,则德忘;说不行而有败,则见疑,如此者身危。贵人有过端,而说者明言礼义以挑其恶,如此者身危。贵人或得计而欲自以为功,说者与知焉,如此者身危。强以其所不能为,止以其所不能已,如此者身危。故与之论大人,则以为间己矣;与之论细人,则以为卖重。论其所爱,则以为借资;论其所憎,则以为尝己也,径省其说,则以为不智而拙之;米盐博辩,则以为多而交之。略事陈意,则曰怯懦而不尽;虑事广肆,则曰草野而倨侮。此说之难,不可不知也。
凡说之务,在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也,必以公义示而强之。其意有下也,然而不能已,说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也,而实不能及,说者为之举其过而见其恶,而多其不行也。有欲矜以智能,则为之举异事之同类者,多为之地,使之资说于我,而佯不知也以资其智。欲内相存之言,则必以美名明之,而微见其合於私利也。欲陈危害之事,则显其毁诽而微见其合於私患也。誉异人与同行者,规异事与同计者。有与同污者,则必以大饰其无伤也;有与同败者,则必以明饰其无失也。彼自多其力,则毋以其难概之也;自勇其断,则无以其谪怒之;自智其计,则毋以其败躬之。大意无所拂悟,辞言无所击摩,然后极骋智辩焉。此道所得,亲近不疑而得尽辞也。
伊尹为宰,百里奚为虏,皆所以干其上也。此二人者,皆圣人也;然犹不能无役身以进,如此其污也!今以吾言为宰虏,而可以听用而振世,此非能仕之所耻也。夫旷日离久,而周泽既渥,深计而不疑,引争而不罪,则明割利害以致其功,直指是非以饰其身,以此相持,此说之成也。
昔者郑武公欲伐胡,故先以其女妻胡君以娱其意。因问於群臣:“吾欲用兵,谁可伐者?”大夫关其思对曰:“胡可伐。”武公怒而戮之,曰:“胡,兄弟之国也。子言伐之,何也?”胡君闻之,以郑为亲己,遂不备郑。郑人袭胡,取之。宋有富人,天雨墙坏。其子曰:“不筑,必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子,而疑邻人之父。此二人说者皆当矣,厚者为戮,薄者见疑,则非知之难也,处知则难也。故绕朝之言当矣,其为圣人于晋,而为戮于秦也,此不可不察。
昔者弥子瑕有宠於卫君。卫国之法:窃驾君车者刖。弥子瑕母病,人间往夜告弥子,弥子矫驾君车以出。君闻而贤之,曰:“教哉!为母之故,亡其刖罪。”异日,与君游於果围,食桃而甘,不尽,以其半啖君。君曰:“爱我哉!亡其口味以啖寡人。”及弥子色衰爱弛,得罪於君,君曰:“是固尝矫驾吾车,又尝啖我以馀桃。”故弥子之行未变於初也,而以前之所以见贤而后获罪者,爱憎之变也。故有爱於主,则智当而加亲;有赠于主,则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士,不可不察爱憎之主而后说焉。
夫龙之为虫也,柔可狎而骑也;然其喉下有逆鳞径尺,若人有婴之者,则必杀人。人主亦有逆鳞,说者能无婴人主之逆鳞,则几矣。
《说难》[译文] :
大凡进说的困难,不是难在我的才智不足以劝说君主,不是难在我的口才不足以阐明主张.不是难在我不敢把意见淋漓尽致地表达出来,而是难在了解进说对象的心理,以便用我的话去打动他。进说的对象想得到好的名声,进说者却用 厚利去打动他。就会被当作节操低下的人。得到卑贱的待遇。必定要被抛弃得老远老远了。进说的对象内心想谋取厚利,表面上却追求名声,如果用名声去劝说,就会表面上被采纳,事实上被疏远;如果用厚利去劝说,就会暗地里采纳进说者的意见,公开地抛弃劝说者本身。此事不可不明察。
事情因保密而成功,因泄密而失败。未必是进言者本人泄露了君主秘密,而是在谈话中无意触及到了君主心中隐藏着的事,并且知晓他这样做的意图,这样做的人就会身遭危险。君主公开地做某件事,内心却想借此办成另一件事,进 说者不但知道他表面上所做的事,而且知道这样做的真实意图,这样做的人会身遭危险。君主暗中筹划一件不平常的事情,而筹划对了,可是外界的智者,把这件秘密的事情猜出来了;这样这事就泄露到外界。君主不知泄露的真相,必定以为是说者泄露的。这样,说者本身就危险。君主对进说的人亲密的恩泽还未达到深厚的程度,而进说的人尽其所知来讲知心的话,所说的如果能实行而且见功效了,君主不会认为是他的功劳;所说的如果不能实行而且遭到失败,那就会被君主怀疑。这样,进说的人本身就危险。贵人有了过错,进说者明白地说出礼仪的准则,借此来挑剔他的缺点,这样,说者本身就危险。贵人自以为谋划得当,想以上作为个人独到的功绩,却被进说的人同样想到了,这样,说者本身就危险。 勉强君主去做不能做或不肯做的事,硬要停止君主不愿意停止的事,这样,说者本身就危险。说者如果跟君主谈论他的大臣,君主就以为说者想离间君主的君臣关系;如果跟君主谈论君主左右亲近的人,就以为进说者在炫耀。谈论君主喜爱的人,就以为进说者在寻找靠山;谈论君主憎恶的人,就以为进说者在试探自己(试探君主的心情)。进说者的话直接了当,君主就认为说者不明智,是个愚钝的人;进说者的话细致广博,君主就认为他废话连篇,俗不可耐;进说者简略地陈述意见,君主就认为他胆小怕事,唯唯诺诺;进说者全面而不受拘束地谈看法,君主就认为他粗野傲慢,修养欠缺。
进说的要务,在于懂得美化进说对象自鸣得意的事,掩盖进说对象羞于启齿的事,对于君主的要求,进说者一定要指出这是天经地义的事,并给予鼓励;君主心中有卑下的念头,又不能克制,进说者就应把这种念头粉饰成美好的追求,抱怨他处事不果断;君主心中有过高的期求,根本就无法达到,进说者就应指出这种事的缺点,揭示会带来的危害,赞扬君主不做这种事。有的君主想夸耀自己的能力,进说者就举出同类的其他事情做依据,使他借用自己的依据。自己则佯装不知,以此帮助他逞能。进说者要与君主讲与人相安的话。必须用好的名义加以阐明,并暗示它合乎君主的私利。进说者想要陈述有危害的事情。就应明白地指出这样做会遭到诋毁,并暗示它对君主也有害处。进说者有意称赞与君主有相同行为的人.就等于间接地称赞了君主;有意筹划另—件与君主考虑相同的事,就等于间接地帮助了君主。有人与君主有同样卑污的行为,进说者必须极力粉饰。说它没有害处;有人与君主遭受—了同样的挫折,进说者必须用明确的话加以掩饰,说他没有过失。君主想要夸耀自己的力量时,就不要用难办的事难为他;君主自以为计谋高明时。就不要用失算的事使他难堪。进说的内容与君主所想没有什么违逆。言辞与君主的心意没有什么抵触,这就可以尽情地施展自己的智慧和口才了。由此可以得到的是,君主亲近不疑,进说者能尽情地发表意见。伊尹当厨师,百里奚当奴隶,都是为了求得君主的重用。这两个人都是才智杰出的人。还是不得不通过做低贱的事来求得任用。何等卑下啊!只要把我的言论看做像厨师、奴隶一样卑贱的人所讲的话,只要能听取和运用我的话来振衰救弊,聪明的人就不感到是耻辱了。经历了较长时间。君主的恩泽已经深厚了,进说者深谋远虑不会被怀疑,争论是非也不会被加罪。这样就可以明白地分析利害得失来帮助君主建功立业,直接了当地指明是非来帮助君主端正言行,能够这样相互对待,才能取得进说的成功。
从前,郑武公想讨伐胡国,便先把女儿嫁给了胡君来使他心情愉快,便拿此事问群臣说:“我要兴兵,讨伐哪个国家好呢?”大夫关其思回答说:“可以讨伐胡国。”郑武公听了,勃然大怒,命武士杀死关其思,说:“胡国与郑国是兄弟邻邦,你说让我讨伐它,安的是什么心?”胡君听说了,以为郑国与胡国亲善。就对郑国不加防备,郑国乘机派兵偷袭,灭亡了胡国。宋国有一个富翁,他家的院墙被大雨浇坏了,他的儿子说:“不把墙修好,会招来盗贼。”邻居老头也这么说。夜里,富翁家里果然被盗,偷走了许多财物。富翁认为自己的儿子聪明绝顶,却怀疑邻居老头与失窃有关。关其思与邻居老头的话都是恰当的,可是重则被杀,轻则被怀疑。这不是了解事情有困难,而是处理了解的事情很困难。所以说绕朝的话是很得当的,他在晋国被看作明智的人,但在秦国却被杀,这是不可不注意的。
春秋时期,弥子瑕很得卫君的宠爱。卫国的法令规定:擅自乘坐君主车子的要处以刖刑。弥子瑕的母亲病了,知道的人连夜去告诉了他。他就假托君命,乘坐卫君的车子赶回去探望。卫君得知后大加赞赏说:“真是孝子啊!为了母亲的缘 故,连这触犯刖刑罪都忘了。”他日,弥子瑕陪同君主在果园游玩,吃的桃子很甜美,舍不得吃光,把剩下的一半给君主吃。君主说:“这是爱我呀!好东西他不吃给我吃。及至弥子瑕色衰爱迟,得罪了君主,君主说:“此人曾矫诏坐我的车,又曾拿剩下的桃子给我吃。”所以弥子虽然做法不改初衷.但以前之所以受到称赞而后来得罪,是君主的爱憎不同。所以臣子在被君主宠爱时,智能就显得恰到好处,受到加倍亲近;在被君主憎恨时,智能就显得不适当,变成罪过.越来越被疏远。所以进谏陈说的人不可不观察君主的爱憎如何,然后方可进言。
龙作为一种动物,驯服时可以骑着玩。可是它的喉下有尺把长的逆鳞,如果有人触动,就会遭到伤害。君主也有逆鳞,进说者如果能不触动逆鳞,就称得上是善于进说的了。