来源|BNET商学院（网址：http://blogs.bnet.com.cn/）
作者|Geoffrey James
到了季度末,你的任务还没有完成，你需要完成一些生意……而且要快。你的一个客户已经计划要采购你的产品或服务,但是他只想按他自己计划的时间进行采购。你今天和他相约见面，你希望能够加快他的采购进程,让他在这个季度内就下单。那么也许你今天应该试试下面三个技巧……
你不应该过分强调购买你推销的产品的好处,你应该强调不购买你的产品所带来的坏处。
不要谈论产品或服务在财务方面的积极影响,你应该着重讨论如何客户不购买它们的话,将会损失多少收入或利润。
不要描绘玫瑰色的画卷,宣传每个人都将提高多少效率,你应该描绘这样一副悲惨的画面,如果客户不购买你的产品或服务,他们会浪费多少时间和精力.
你要让客户知道,如果他们现在不采购的话,未来再想购买你的产品,可能会遇到某些困难。
例如,你不应该隐瞒其他客户正在等待安装的事实,你应该让当前的客户知道如果他们不尽快采购,就更难拿到产品了。
你的客户可能在等待一个更好的价格,所以你应该强调现在采购的成本优势。
让你的客户明白,如果他们等到下一款产品推出后再购买的话,会蒙受多大的损失。
当然,你最后还应该使出一招杀手锏:找一个能给出特别折扣的方法,或者把更多产品捆绑在同一个订单里,给出更多优惠。
当你采取了上面的某一个战术(当然,如果你能三个战术都使用效果就更好啦!),接下来就该射出你的子弹,争取完成交易了.
上面的这几个战术都是源自Dr.RobertCialdini的科学调查,Dr.RobertCialdini是畅销书《影响:劝说心理学》和《影响:科学和实践》的作者.
如果客户相信你所销售的产品或服务很稀缺或者即将变得难以获得的话,或者相信如果不采购这些产品或服务可能会让他们蒙受损失的话,他们就更有可能立刻进行采购。
在我采访Chialdini的时候,他举了两个例子.一个例子是一家软件公司,计划向现有客户销售软件的'新功能'。
他们改变了以前'有什么新变化'的销售方法,改为向客户宣传'你错过了什么',在这之后,他们的销售额增长了45%。
第二个例子是Oldsmobile,当这个品牌即将消失的时候,他们反而出现了销售井喷。
尽管这些客户日后可能很难得到服务,可是就因为日后无法买到这个牌子的车,所以他们就冲过去购买了。
不过,请不要认为我是在劝你养成突击销售的习惯。这种行为有很强的操纵意味,所以很有可能会适得其反,给自己带来麻烦。
特别是对那些不是真正需要这些产品的客户来说,更是如此.
不过,在你想要数字或者达成其他目标的时候,在你的技巧口袋里,有这么几件有利的武器,终究是件好事情。
愿每一个销售人，都牛逼的挣钱，做牛逼的销售人!
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