中国动物疫苗销售体制市场化是必然趋势

据长江农业分析，随着猪瘟、蓝耳两大猪苗品种取消招采，中国动物疫苗销售体制市场化是必然趋势，未来优秀企业的脱颖而出将不再是依靠单品的爆发式增长，只有通过不断推出具有创新性意义的产品抢占细分市场方能在市场化的大潮中赢得持续增长，而优质产品背后更深层次的保障是强大的研发能力，其一方面能够推动动保企业的业绩持续增长，另一方面又能使之在同行业中享受估值溢价。

专家电话会议主要观点汇总：

　　1、猪瘟猪蓝耳招采退出的影响：猪蓝耳方面，部分中小客户可能放弃采购，对大客户基本没影响，整个蓝耳的客户会减少，但因为价格上调，虽然未来1~2年销量会下降，但是销售额还是稳中有升;猪瘟方面，现在市场苗价格大概2元/头份，政府释放出10亿空间，厂家投入的营销费用增加，价格下降可能性不大。

　　2、直补政策：可能有两种方式，一是养殖户自行采购，然后凭使用量和养殖规模到当地畜牧局报销补助;二是政府牵头直接补助，对企业的研发和新生产设备采购进行补助，第一种方式可能激励作用更大，补助对养殖户的采购决策不占主导。

　　3、基因工程苗：价格大概是传统疫苗2倍。国外企业投入较大，他们认为可能对行业形成颠覆，国内企业是跟随者，能不能对现有产品形成替代不一定。品种上，猪圆环的基因工程苗做得比较好。

　　4、今年秋防情况：政府采购的数量和价格年初会确定，价格应该不会有太大变化，数量能不能兑现要看各个厂家，总体上不会有太大变化。

　　5、销售：诊断服务销售是未来的发展趋势，养殖户对免费诊断需求很大，但是否降低后期防疫成本不好说。现在直销的关注度提高，未来经销商直接的业务会减少，更多承担服务职能，一个是配送，一个是资金垫付。

　　6、其他疫苗产品：中牧的高蓝-猪瘟二联苗已经上市，未来需要市场检验;OA二价苗在口蹄疫领域需求大概占有90%，技术较成熟，养殖户接受度也较高;喘气苗国内的没法和国外相比，未来几年关注度会提高;伪狂犬用经典毒株对变异毒株的防疫效果可能不理想，但还是要看市场反应;猪圆环疫苗国内外厂家技术都比较成熟，勃林格的产品抗原含量高、批次差小;副猪嗜血杆菌疫苗市场价格4.5~8元/头份，国产的4.5元，进口的大概7~8元，目前国产的还不能和进口的相比;圆环-喘气、圆环-副猪的联苗在工艺上都没什么问题，主要还是关注猪的反应，因为圆环、喘气、副猪嗜血杆菌间隔时间短，免疫上有时间冲突，所以市场期待联苗。

详细会议纪要：

1、2017年猪瘟猪蓝耳招采取消，整体看政策调整对中国动保行业和竞争格局有怎样的影响?会不会对现有猪瘟、猪蓝耳的价格形成压制?

招采政策取消后蓝耳市场苗竞争更激烈，部分中小客户对蓝耳的采购可能放弃，对大客户影响不大，短期内各个厂家对高蓝的竞争会很激烈，经典蓝耳销量可能增加，但是影响不太大，整个蓝耳的客户数量会减少。价格会上调，企业的营销费用增加，使价格会调高很多，未来1~2年销量会下降，销售额会稳中有升。

目前市场看，销量大的蓝耳疫苗和猪瘟苗价格高，而政府苗价格是市场苗的1/3~1/4，竞争加大对猪瘟价格影响不大，超过10元的高蓝价格会下降，不过这部分蓝耳苗销售不太好，2~3元的蓝耳是主流，整体价格不会有太大影响。可能会丢失一部分中小客户。

2、推行直补政策，会采用哪种直补方法?直补会不会提升养殖户的市场苗使用意愿?

具体直补政策方案还没有下发，可能有2种方式，一是养殖户自行采购，采购之后凭使用量和养殖规模到当地畜牧局报销补助;二是政府牵头直接补助，对企业的研发和新生产设备采购进行补助，第一种方式可能激励作用更大。

商品苗10年推广中，养殖户选择更理性，政府补助与否对其采购决策不占主导因素，采购量可能增加。

3、国产企业已经陆续推出了基因工程苗，这是不是未来发展趋势?会不会对现有疫苗形成替代?基因工程苗市场销售表现怎样?

基因工程苗这块，国外企业投入比国内大，他们认为新疫苗会对行业形成颠覆。国内企业是跟随者，现在也在做，可能这是未来的一个方向。能不能替代不好说，个别产品的基因苗表现好，未来几年在灭活苗方面会有比较大的投入。基因工程苗更多的是猪圆环，勃林格做得很好，国内跟随者也是在圆环上有突破。价格上，基因工程苗大概是现有价格的2倍，总体上养殖户期待多一些，但是如果说要代替传统疫苗，短期内不会有井喷的效应。

4、今年秋防情况如何?量价会不会有明显变化?生猪存栏下滑有些省份量是不是有缩减?

政府采购年初价格和量会定下来，然后各个厂家做工作，争取把订单兑现，价格基本不会有太大改变。每个厂家的量年初是确定的，能不能兑现要看各个厂家，总体数量不会有太大变化。

5、现在有企业提供诊断检测服务，养殖户对这些服务的需求大不大?检测诊断是否会降低后期防疫成本?

诊断服务销售是未来行业发展的趋势，大的厂家做得很好，养殖户对免费诊断的需求很大，他们的顾虑是诊断公平性和费用问题。如果厂家把诊断做好对其销售有很大影响。做得比较好的还是以中大客户为主，现在有到小客户，今年竞争压力更大，客户规模的大小不是评价的标准，区分客户规模需要考虑诊断费用的投入。诊断大多数是免费的，有些做得比较好的还是需要收费。诊断能不能降低养殖成本不好说。如果猪场按程序诊断，养殖风险会降低，但是如果不是连续诊断，可能作用不是很大。

6、今年主要的疫苗大产品，如口蹄疫、猪瘟、蓝耳等价格是不是有下滑?

去年下半年很多厂家在价格竞争，圆环有买一送一的活动，总市场销售价格没有下降，但是送货的比例在增加。高价的蓝耳因为去年上半年猪价不理想，价格有小幅下降，大概20%。猪瘟价格有上调。

7、养殖规模化促进企业针对大客户采取直销模式，但是直销覆盖范围有限，渠道下沉需要经销商，您怎样看待未来市场苗销售中直销和经销的作用?中小养殖户需求怎样满足?

现在很多企业对直销的关注度比以前高很多，经销商未来承担的责任会变大，一个是配送，一个是资金垫付，每个厂家直接做大客户也需要经销商的资金垫付和送货，而且厂家的人员覆盖率达不到100%，需要依赖经销商的人员。未来经销商直接的业务会减少，他们更多承担服务的职能。

现在50头以下的小养殖户淘汰很多，促使公司更多关注大的养殖集团，如温氏，所以未来可能企业还是会在大客户方面有更激烈的竞争。

8、目前大的动保企业，海利、中牧、普莱柯、生物股份的营销特点怎样?哪些企业的营销做得好?大的单品看，比如口蹄疫、圆环、蓝耳等，哪些企业的产品比较好?

大北农之前人海战术不错，海利的销售人员和市场策略比较多，金宇的大客户直销是业内学习的榜样。总体看，近几年销售手段对中小客户的影响大一些，疫苗质量对大客户影响更大。

产品上每个区域反应不太一样，口蹄疫金宇做得比较好，猪瘟永顺做得好一些，海利的圆环在国内不错，大北农、普莱柯的猪瘟也不错，包括科前、大北农的伪狂犬市场反映很好。

9、OA二价苗，高蓝-猪瘟二联苗的未来市场是怎样的?新的产品在市场的推广期有多长?

中牧的高蓝-猪瘟二联苗已经上市了，未来需要市场去检验其表现，企业认为不会相互干扰，在猪身上需要1年的时间检验。

目前OA主要以牛的批号操作，OA二价苗在口蹄疫领域需求大概占有90%，大家关心这个批号什么时候会给到企业，现在有3家在争取，中农威特一个、金宇一个、天康海利联合一个。猪的OA现在一家都没有，未来有很多在申请，可能毒株不一样，现在关心的是谁先拿到批号，还有就是市场的销售反应。OA的技术更成熟，养殖户的接受度会更高。OA产品没有出来，价格不会浮动太大，这和市场的接受度有关。农业部把批号放下来其他几家也会很快拿到。

新产品最起码需要1~2年的时间去验证。

10、中农威特现在卖的OA二价苗和未来要出来的二价苗有什么区别?金宇未来怎么面对二价苗的竞争?猪瘟普及率目前有50~60%，这个是必须免疫的，那么政府放开后，未来市场空间会不会有3~4倍的扩容?猪瘟苗的生产工艺还有没有什么改进空间?

OA更多关注猪的，牛的做猪会有连锁的反应。金宇不可能放任别人抢他的市场，肯定有他的应对方式。猪瘟销售额可能会增加，我们应该考虑到政府招标苗的使用率，有可能有的疫苗没有使用，所以不一定招标苗的空间全部到市场苗上。

整个市场表现看，猪瘟相对成熟，有几个发展方向，一个传代的，一个原代细胞，还有脾淋细胞，要改进的话，市场更关注的可能是传代的。

11、喘气苗在养殖户中的接受程度高不高?国内的基本是活苗，国外的喘气是灭活苗，是不是灭活苗效果有很大优势?

未来随着养殖规模扩张，对喘气的关注度会提高，大企业会用，中小企业冬季会用，春秋夏可能不用。从疫苗本身来看，国内喘气苗没法跟进口疫苗比，因为他对生产要求比较高，国内企业需要在生产、研发上突破，未来几年喘气苗的关注度肯定会提高。猪场老板肯定选择国外的灭活苗。

12、猪瘟、猪蓝耳放开后企业会不会打价格战?企业数量比较多，会不会薄利多销?

猪瘟价格战的可能性不大，现在猪瘟市场苗价格大概2元/头份，政府释放出10亿的猪瘟，厂家投入的营销费用会很多，所以价格战的可能性不大。猪瘟国内有30家企业，但是销售的集中度比较高，会强者更强。中国疫苗有3倍的过剩产能，所以未来会有并购的发生。蓝耳方面，国内蓝耳的价格是比较高的，大概有32家生产厂家，价格可能会有下调。

13、伪狂犬在国内的爆发情况怎样?伪狂犬的毒株在2011年发生了变化，普莱柯用新的流行毒株研发，您对他未来的产品怎么看?

现在主要用经典毒株，市场有2个观点，一是经典毒株防疫不了变异毒株，二是经典毒株对变异毒株是有效的，从市场来看，可能用经典毒株对变异毒株防疫达不到理想的状态。新的流行毒株是不是效果好一些还要看市场，如果市场反响好，可能很多厂家会跟进用新毒株，如果市场反响不是很好，新毒株的产品也不一定有很大发展。

14、猪圆环方面，市场50%都是用勃林格的产品，好多企业说质量和勃林格一样，但是价格低，您怎样看这点?

勃林格的圆环抗原含量高，且他的批次差很小。疫苗真正难的还是灭活苗，灭活苗要做好国内还需要一定的时间。

15、养殖户对招标苗的采用比例有多大?猪瘟、猪蓝耳和圆环相比销售的市场份额是大体相当吗?

这个没有数据，大概猪瘟招标苗有10亿的市场份额，猪瘟市场苗使用更多一些。具体数据不是很了解，有的厂家圆环销售占到50%，有很多中小厂家猪瘟、猪蓝耳销售份额会大一些。

16、布病和包虫病未来的市场空间会有多大?

包虫病不是有很明显的市场反应。布病国内关注不是很高，但是还是一直存在的。

17、中牧和中农威特有新悬浮培养技术，它们的口蹄疫疫苗和金宇比是什么水平?金宇未来猪的OA二价苗推出后会不会替代牛的三价苗?

金宇的悬浮培养走在行业前列，市场对金宇的口蹄疫非常认可，其他厂家和金宇的差距还是比较大的。

金宇有自己的考虑，农业部OA、亚洲1型的三价在中国现在是没有的，未来新的批号要给到OA的，之前的三价就不再使用了。

18、冬天都谈论仔猪腹泻，您认为现在腹泻疫苗在国内市场是个什么情况?国内企业技术突破有没有可能?

仔猪40%以上都是流行性腹泻，到底病是怎么产生、怎样防控，美国等发达国家也没有很多好的办法。去年活疫苗炒得很厉害，但是到底效果怎样还需要市场的检验。疫苗不能打包票的，一看感染量，二看免疫方案，三看免疫空白期，免疫失败几率是多少。单单从疫苗角度能解决所有问题也不是100%现实。

19、现在国外市场疫苗对国内市场的压力如何?

喘气疫苗可能会选择国外的，其他的不一定。副猪嗜血杆菌和喘气目前没法和国外比，是追赶的。圆环不一定。

20、圆环和副猪嗜血杆菌做联苗的可能性?圆环和支原体联苗会不会推广?

圆环和喘气的联苗有的厂家做得很好，工艺上没有什么问题，需要关注的是猪的反应。圆环和副猪嗜血杆菌理论上可以做，市场上尝试的比较少，这两种病免疫的时间比较早，如果隔开的话有干扰问题，人工也是问题。进口的灭活苗占优势，副猪嗜血杆菌进口也是占优势，圆环国内外的技术都比较成熟。

21、副猪嗜血杆菌和支原体的普及率如何?副猪嗜血杆菌市场价格多少?

整体较去年看，关注度会提高。副猪嗜血杆菌的市场价格4.5~8元/头份，国产的4.5元，进口的大概7~8元，在小猪阶段7~10天做一次，因为圆环、喘气、副猪嗜血杆菌间隔时间短，免疫上有时间冲突，所以市场期待联苗。