李瑞波：打造样板市场

企业的样板市场：也称模范。市场人员、团队清晰掌握从产品、价格、渠道、促销、服务的标准流程，产品在渠道（经销商、终端）以适当的价格正常流转，顾客群体从尝试到重复购买、消费、甚至传播；具备类似市场条件下复制条件，是团队成长和客户了解企业运营的基地，样板市场是成就长远品牌的根据地。

——瑞波

扶持市场：即在上述各方面比照样板市场存在差距有改善空间并有机会成长的市场。

样板市场是最好的代言人，无样板不招商

发展和建设渠道，无论是代理商还是终端商甚至是终端用户，一个实打实的样板市场是必不可少的。

如果没有，那就从打造一个样板市场开始吧！

样板市场是最好的市场调研

脑白金的广告家喻户晓，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然被一些所谓的专家评为恶俗广告，但是脑白金的广告作用不容忽视。据脑白金曾经的掌舵人史玉柱说，脑白金曾拍了很多支广告片，但经过播放测试，消费者对最终的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语记忆尤深，对于广告里面的两个卡通动漫老人非常喜爱。所以，通过样板市场的建立过程，会让我们减少损失，不断调整改进，做到更好。

样板市场可以让我们发现很多问题，是最好的市场调研。

检测产品的质量

由于样板市场范围相对较小，所谓船小好调头，对产品的口感、色泽、功效、包装、保质期等问题进行测试，让企业做出更好的产品，产品成熟后，再推广全国，避免因产品质量问题引发损失。

检测消费者的购买心态

消费者不会骗人，消费者对产品的购买心态以及对产品的认知，都会体现在产品的销售过程中。样板市场可以反映出消费者对产品的接受程度，无论在终端、在免品、在促销过程中，都会得到消费者对产品的真实反馈。

检测销售模式的成败

如果一个新的产品销售模式要想获得成功，必须从样板的实验开始，以此来检测销售模式的成败。

马云的新零售“盒马鲜生”，首先在上海开店实验，成功后，复制到杭州，就是典型的通过样板来开展新的销售模式。

检测广告宣传的效果

广告最大的费用不是广告片制作费，而是广告投入费用，在同样的投入广告费用下，广告效果好与坏，其决定因素在于广告的创意内容。所以，通过样板市场来检测广告的效果是最好的实验，避免广告片上了央视或者卫视后，广告片得不到消费者的认可，那样损失巨大。

检测销售团队的执行力

在具备了产品力、资金力之后，可以说“火力”十足，但还要具体的销售团队去操作，销售团队的执行力非常重要，关系到最终的产品销售结果。样板市场的建立，可以锻炼队伍，提高销售团队的整体素质。

样板市场是成就长远品牌的根据地，是企业发展的造血站

毛主席领导的中国共产党能够建立新中国，取得最终的胜利，离不开革命根据地，革命根据地成就了红军的胜利。井冈山、陕甘宁革命根据地让革命红军的种子燃燃不断，最终照亮全中国。通过革命根据地的建立，从组织结构、宣传方式、革命战术等方面，毛主席总结出了一套适合中国革命发展的方针策略。

企业的发展如果没有样板市场，就相当于没有革命根据地，非常危险，很难取得品牌的成功。

史玉柱曾在第一季的《赢在中国》说过：样板市场快不得，全国市场慢不得。 说出打造样板市场和快速复制的精髓。

打造样板市场过程：

1	选市场	通过调查确定区域、目标顾客
2	选团队	专案团队与确定的地方团队相结合
3	初方案	初步设定营销组合、推广方案。
4	考试	针对顾客需求和营销组合的人员培训、考试
5	点尝试	修正营销组合、锻炼团队
6	面推广	把点尝试的成果向确定的区域做推广
7	写SOP	总结最佳实践，组织复制团队学习、练习、考核。
8	近复制	在样板市场区域附近复制，锻炼团队，提高效率。
9	成规模	大规模复制，看进度
10	评估	针对目的、过程、效果、提升空间总结

— 完 —

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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》。

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