这是“大实话”销售系列文章的第38篇，很多读者给我私信说受益匪浅，觉得很好。这一点也是让我感到很开心的地方。那么，当你觉得很受用的时候有没有真正地投入时间去执行呢？没有行动的人要抓紧时间了，2017年已经过去一半多了！好了，进入正题：
很多销售人员在发展和选择销售机会时往往是基于错误的前提，轻信了客户对问题的描述。这一点在上一篇文章里就提到过：所有的潜在客户都在说谎。大多数时候这个错误的前提是这样的：潜在客户似乎对他们自己的问题很清楚，他们不仅能发现那些问题的原因，并且能够和那些提出尖锐问题的销售员在一起，明确合适的解决方案。这看起来似乎有些不对头，似乎你并不是在和客户打交道，而是和一个销售人员在打交道。但是，大部分销售人员就是基于对方这样的假设来进行运作。
想一下，你是否曾经把客户对问题的“调查分析”当真了，然后一股脑地去为他找解决方案？在销售过程中很容易这样，本着客户是上帝的原则，大多数销售人员都会竭力解决客户提出的问题，而不管其是否是真的。这是销售人员很常见的错误。大多数时候，客户提出的问题越复杂，看起来压力越大，他就越不可能投入时间透过表现发现问题的实质。因为，通常情况下客户学要的是解决方案，而不是了解问题的原因。就像，我们买空调是为了享受冷风，而不是为了了解它的制冷原理。就算客户碰巧要知道这些，也改变不了这样的现实，况且，这样的情况是极少出现的。出现这样的情况往往有这两种原因：1、对方根本就不是你的潜在客户，他只是想了解一下这个行业而已，这是你就需要主动放弃；2、客户不能发现自己的真正问题是什么，这时你就要通过提问找到本质原因。
在精神医疗学校，学生上的第一堂课就是：病人告诉你的永远不是真正的问题；同样，在我的销售培训课上，学生上的第一堂课应该是：潜在客户告诉你的永远不是真正的问题。因为，现在人们经历的销售次数是在太多了。多年以来，客户已经学会不把真正问题向销售人员敞开，并且已成为习惯。因为，让销售人人员看到他们真正的“痛点”可能会将他们置于他们不想要的、高风险的境地中。（详见第37篇：所有的潜在客户都在说谎）。在销售人员看来，这也许不合逻辑，因为如果真的如此，他们为什么还要浪费时间去和销售人员聊呢？这是因为，首先他们确实存在问题想要解决，因此他们必须找到解决方案，但是目前为止他还不能完全相信你。出于保护自我的状态，就不得不对你说谎。再同销售人员的对话中很容易发现这一点，举个例子。在我们的课堂上，人们会告诉我们他们的销售团队常常碰到“签单技巧”的问题，我们有责任问他们这是不是真正的问题，或者签单率低仅仅是表象，只是因为在那些无法决策的人身上耗费时间太长，事实上这背后有更深层次的问题，可能这只是一个选择问题，而非签单技巧的问题。
因此，下次不要轻易接受潜在客户对问题的描述，这样以来他们是不明智的。就像乔布斯说的那样：客户是不知道自己想要什么。一旦我们依赖于客户表象的问题时，我们买入的往往是客户对问题的描述，而这些描述很少会触及真正的原因，往往是一种错觉。并且，基于这样错误的前提，我们就做出错误的解决方案，如果这样好的结果就是这个方案不够成熟，坏的结果就是完全不适用对方。记住：作为专业的销售人员，我们不仅有责任和义务了解自己做销售的产品和服务，还要有能力面对和处理潜在客户的问题和挑战，我们必须学会如何诊断客户的表象问题来得到背后的真实原因，找到要解决的真正问题。
检验你的理解：
你如何避免绞尽脑汁设计的解决方案去，却发现所谓的问题不是真正的问题？
行动：
列出潜在客户对表象的一些描述，他们通常会把这些表面现象错认为是他们面临的问题或者挑战，然后针对每种表象，找出真正的问题，并根据你的产品特性设计出解决方案。
上篇答案：
这个策略会帮你重新确认潜在客户提供的信息，假定“所有客户都在说谎”，会帮助你避免根据错误的假设做出错误的行动。
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