药企管理：无指标胜于硬指标

业务员的管理通常是划分区域，确定目标任务，再细分到每个季度、每个月，甚至每周、每天，层层考核，严格按细分的指标和进度兑现，奖罚分明。

因为指标考核严格，业务员不能维持正常收入，无奈之下，可能会动起歪脑筋，或截留货款，或借公司平台做自己的买卖，甚至直接走人。

目前，各制药公司业务员流失现象很严重，原因之一就是任务指标压得业务员喘不过气来。笔者曾做过业务员，深知其苦衷，所以对业务员的管理，采取了无销售指标考核的模式，根据每个区域上一年的销售业绩，加上市场可能出现的变化，按照年度递增的比例，为每个业务员设定一个心理上的销售指标，这个指标不公布。

没有处罚条款，不给任何压力，让每个业务员都能全身心地投入到销售过程中，尽自己最大的努力去开拓和维护市场。笔者相信，每名业务员都想做好自己的工作，只需要为他们营造一个和谐宽松、积极向上的外部环境，帮助其解决营销过程中出现的问题。

心理指标最终化成了销售业绩，无指标销售变成了有形的数字，而且这个数字不断攀升。2年来，笔者在无指标销售的运作中做了一些探索，公司销售成倍增长，除了个别不适合从事营销工作的业务员换岗以外，没有一个业务员擅自离岗，或投奔他处，大家都高高兴兴地继续在医药销售这块土地上耕耘。